财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收达4930万美元，较去年同期增长95%，主要因RHA系列产品和DAXXIFY销售额增加 [25] - RHA系列产品Q1营收3030万美元，DAXXIFY营收1540万美元，服务营收360万美元，合作营收10万美元 [25] - GAAP运营费用（OpEx）第一季度为1.074亿美元，去年同期为8750万美元；非GAAP OpEx第一季度为7150万美元，去年同期为5990万美元，同比增长19% [138] - 预计2023年GAAP OpEx在4.6亿 - 4.8亿美元，非GAAP OpEx在3.2亿 - 3.4亿美元，非GAAP研发费用在8000万 - 9000万美元 [138] - 截至第一季度末，公司现金、现金等价物和短期投资为2.739亿美元 [26] - 2023年4月28日，公司流通在外普通股约8400万股，完全稀释后为9200万股（不包括可转换债券影响） [15] - OPUL金融科技平台第一季度总处理量（GPV）达1.8亿美元，过去12个月GPV为6.9亿美元 [10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 皮肤填充剂RHA销售额同比增长45%，Q1销售额达3030万美元，尽管第一季度通常是美容市场淡季，但环比表现依然强劲 [23] - DAXXIFY第一季度营收超1500万美元，大部分销售额来自产品正式发布前签约的客户 [134] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国面部注射剂市场规模达35亿美元，包括神经调节剂和皮肤填充剂 [131] - 美国神经调节剂市场规模为20亿美元，公司目标是扩大在该市场的份额 [11] - 美国颈部肌张力障碍市场规模超3亿美元，预计复合年增长率超7%，颈部肌张力障碍获批将为公司打开10亿美元肌肉运动障碍治疗市场的大门 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是专注扩大在美国神经调节剂市场的份额，深入挖掘早期采用者客户，并新增适合长期合作的客户，以实现最高投资回报率 [11] - 公司采用有针对性、有节奏的方式推出DAXXIFY，注重深入客户而非广泛铺开，与RHA系列填充剂的策略一致，同时实行无广告定价政策，与合作伙伴共同应对面部注射剂市场的商品化问题，帮助维持健康利润率 [21] - 公司将继续通过培训和教育展示RHA系列产品的差异化特性，以提高市场渗透率，目前已迅速获得市场份额，仍有较大增长空间 [24] - 公司正在为DAXXIFY治疗颈部肌张力障碍的获批做准备，若获批，预计2023年底推出预览早期体验计划，2024年正式商业推出 [7] - 公司计划在2023年下半年增加直接面向消费者（DTC）的营销活动，为销售团队和客户提供更多数字营销和DTC资产，以提高消费者对DAXXIFY的认知度 [69] - 公司将继续加强培训和教育工作，认为纳什维尔体验中心是推动客户参与、展示品牌和战略的重要平台，对RHA系列填充剂的快速增长起到关键作用 [130] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年是公司转型之年，DAXXIFY推出开局良好，RHA系列持续增长，公司与供应商的关系不断深化，管理层对团队第一季度的执行和表现感到自豪 [9] - 公司认为DAXXIFY的创新配方和差异化性能备受美容市场期待，其独特的肽配方和增强美容效果的能力，在不增加核心神经毒素用量的情况下，持续推动市场兴奋度和需求，有利于塑造毒素市场的叙事 [6] - 公司对DAXXIFY在颈部肌张力障碍治疗领域的获批和商业前景充满期待，认为获批将为公司进入肌肉运动障碍治疗市场提供机会，并凸显DAXXIFY在其他治疗适应症中的潜力 [8] - 公司认为目前的定价策略是正确的，与RHA填充剂的策略一致，不强制客户签订最低合同量，客户可根据自身需求和价格偏好购买产品 [58] - 公司对第一季度的销售结果和商业势头感到满意，随着业务规模的扩大，预计将继续实现运营杠杆效应 [138] - 公司认为目前处于巨大机遇的开端，但也认识到这是早期阶段，仍需努力工作，DAXXIFY的推出是公司的首要任务，将继续专注于成功执行 [131] 其他重要信息 - 公司在第一季度加强了制造供应链，3月其填充包装合同制造商Ajinomoto Biopharma获得FDA批准，批准前生产的所有库存已可用于商业销售，为DAXXIFY的增长提供支持 [12] - 根据GAAP，公司此前将北加州工厂生产DAXXIFY的成本作为研发费用处理，随着Ajinomoto Biopharma获批，从2023年第二季度开始，将对该工厂生产的DAXXIFY制造成本进行资本化处理，预计使用批准前生产的DAXXIFY库存时，产品销售成本将增加 [14] - 公司与复星医药合作，4月复星宣布注射用达西妥木单抗用于眉间纹的生物制品许可申请（BLA）已获中国国家药品监督管理局受理，公司将继续支持合作伙伴在中国商业化该产品 [137] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于账户扩张和销售团队规模及覆盖账户数量 - 公司目前每季度大约新增500个账户，DAXXIFY推出时，公司在产品和服务方面已有约5500个合作账户，目标客户群体为1.2万 - 1.5万个账户，占美国面部注射剂毒素和填充剂市场超50%的份额 [37][38] - 公司认为目前150人的销售团队是合适的起点，将每年评估团队生产力，以决定是否增加人员，重点是深入挖掘DAXXIFY和RHA产品在客户中的市场份额 [39] 问题2: 从预览阶段到商业发布阶段的变化及治疗机会的规模和节奏 - 预览阶段主要关注产品的临床性能和实践整合、复溶、定价以及产品向客户的定位等方面，从早期预览组和咨询工作中获得了很多经验 [31] - 治疗颈部肌张力障碍与美容市场的不同在于报销环节，公司已成立市场准入团队与供应商合作，确保获批后产品能顺利进入市场，预览计划将聚焦高剂量注射者，为成功推出产品奠定基础，更多细节将在9月的投资者日公布 [62] 问题3: 预览计划培训对向更广泛临床医生群体传达信息的影响及定价层级和高销量订单的可能性 - 在定价方面，公司认为产品平均比市场领导者贵10% - 40%，具体价格取决于客户购买量，不同购买量的价格差异可达20%，目前定价层级合适，不强制客户做出长期承诺，与RHA产品策略相似 [65][67] - 从预览计划中学到的经验，如定价范围从最初的1.2 - 2倍成本，到现在多数稳定在1.5倍左右，有助于使后续客户的入职流程更高效、更有效 [66] - 公司预计下半年增加直接面向消费者（DTC）的营销活动，为销售团队和客户提供更多数字营销和DTC资产，以提高消费者对DAXXIFY的认知度，目前产品有独特的信息，有机会利用这一独特性进行营销 [69][70] 问题4: 培训方式（纳什维尔与从业者现场）的比例及随时间的演变 - 公司优先考虑纳什维尔体验中心的现场培训，认为能提供更好的体验和更专注的时间，使入职流程更有效，但也会提供虚拟培训选项，以满足客户需求和培训更多人员 [56][55] - 前期现场培训占比较大，随着时间推移，虚拟培训可能会发挥更重要的作用，并且可能会有后续的培训版本，两种培训方式都将有效 [57] 问题5: RHA产品在美国的峰值市场份额预期 - 公司目前未准备好给出RHA产品在美国的峰值市场份额指导，但认为仍有很大增长空间，目前已接近在欧洲市场约10%的市场份额目标 [75][86] 问题6: 1月和2月预览阶段是否有虚拟培训、3月培训的加速情况以及是否重启治疗性临床试验 - 预览阶段有一些虚拟培训，以帮助培训更多注射者，3月商业发布时优先考虑现场培训，但也有部分账户通过虚拟方式入职，公司将继续评估两者的平衡，仍会优先考虑现场培训 [78][79] - 公司完成了上肢痉挛（ULS）的2期临床试验，并明确了3期临床试验方案，但希望先进入颈部肌张力障碍市场，了解产品在治疗领域的推广和渗透能力，以及对其他治疗适应症和策略的影响，更多信息将在9月的投资者日公布 [92] 问题7: 4月与3月的趋势对比及DAXXIFY耐久性的早期洞察 - 美容业务存在季节性，第一季度和第三季度通常较慢，第二季度和第四季度较强，目前未看到业务量和程序趋势的疲软，对DAXXIFY的持续兴趣和支持感到鼓舞，预计第二季度业务将强于第一季度 [96] - 目前DAXXIFY的持续时间结果和反馈与预期和SAKURA试验一致，中位持续时间为6个月，与其他神经毒素类似，会有一定的持续时间范围 [103] 问题8: 预览账户数量、定价反馈及新订单与再订单的准确比例 - 公司在预览计划中签约了约400个账户，第一季度大部分销售额来自产品正式发布前签约的客户，目前已进入全面发布阶段，对业务进展感到鼓舞 [117] - 公司不会提供新订单与再订单的具体比例，目前对早期发布情况、消费者和注射者的反馈感到满意，这些反馈支持公司的战略 [111] 问题9: 目前除预览外已培训的账户数量 - 公司未披露预览和3月发布阶段总共培训的账户数量，且短期内不打算公布，原因一是出于竞争考虑，二是无法一次性将产品推广给所有客户 [85] 问题10: 收入确认时间 - 公司在客户收到产品时确认收入，客户会根据自身现金流管理需求采用不同的订购模式，如季度订购、月度订购或按需订购 [47]