财务数据和关键指标变化 - 第二季度末现金、现金等价物和短期投资余额为4.94亿美元，公司认为足以支持其计划运营至2023年，该余额包含因迈兰5月决定加入肉毒杆菌生物仿制药开发计划而获得的3000万美元里程碑付款 [44] - 2020年第二季度收入为29.9万美元，部分来自迈兰合作项目的进度确认，部分为RHA系列真皮填充剂的首次销售，预览计划相关的RHA产品发货量不足10万美元 [45] - 第二季度运营费用为5740万美元，剔除折旧、摊销、基于股票的薪酬和RHA相关在研研发费用后，运营费用为4860万美元 [45] - 重申5月宣布收购HintMD时提供的2020年非GAAP运营费用指引，预计在2.2亿 - 2.3亿美元之间，不包括折旧、摊销、基于股票的薪酬和RHA相关在研研发费用 [46] - 预计2020年与非HintMD业务相关的非GAAP研发费用在9500万 - 1亿美元之间 [47] - 截至2020年7月24日，公司流通股约为6590万股，完全稀释后为7210万股，不包括可转换债务的影响 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 美学业务 - 第二季度末收到TEOXANE发来的首批RHA 2、3、4产品，为下月及时推向市场做准备，通过预览早期临床体验计划，已向100多名关键意见领袖和有影响力的人介绍并培训了RHA 2、3和4 [15][28] - 5月收购HintMD金融科技平台，该平台提供支付处理、订阅服务和忠诚度计划，为公司带来5亿美元的垂直支付处理机会，可获得近期经常性收入流 [16][17] 治疗业务 - 预计秋季公布ASPEN - 1 3期颈部肌张力障碍关键试验的顶线结果，6月完成配套ASPEN开放标签长期安全性研究的患者招募，为首次治疗性监管申报做好准备 [40] - 预计秋季公布2期足底筋膜炎试验的顶线结果，目前美国尚无FDA批准的足底筋膜炎药物治疗方法 [41] - 6月完成修改后的JUNIPER 2期成人上肢痉挛治疗试验的患者招募，共招募83名受试者，预计2021年初公布顶线数据，并有可能比原计划更早进入3期关键试验 [42] 各个市场数据和关键指标变化 - 多数地区美容机构已重新开业，面部注射需求旺盛，但由于社交距离和清洁程序，办公室吞吐量仍受限，医生反馈患者正在恢复治疗常规，部分患者要求增加手术以弥补失去的时间 [10] - 颈部肌张力障碍和上肢痉挛市场中，长效神经调节剂因可减少注射周期之间症状复发频率，能为患者和护理人员带来显著益处，这两个市场全球规模达10亿美元 [39][40] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略和发展方向 - 美学业务方面，计划在本季度在美国市场推出RHA系列真皮填充剂和HintMD金融科技平台，年底前为注射用达西肉毒毒素A的潜在商业发布做准备 [12] - 治疗业务方面，利用核心资产注射用达西肉毒毒素A及其差异化的持续时间特性，寻求多种治疗适应症，预计未来六个月公布三项治疗项目的临床数据 [38][39] 行业竞争 - 真皮填充剂和神经调节剂市场存在创新差距，导致产品同质化，传统制造商每年培训更多注射师，加剧了医生之间的竞争，且通过优惠券经济侵蚀了医生利润，使医生忠诚度让位于折扣 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在应对COVID - 19大流行时，业务不断成功适应新指南和安全程序，多数员工在家高效工作，临床和商业策略也进行了调整 [9] - 公司认为目前处于非常令人兴奋的时期，即将进行首个商业产品发布，且有多个重要的临床和监管催化剂，整体受COVID - 19影响较小，运营状况良好 [11][12] - 对美学业务的商业进展充满信心，认为公司有产品、战略和人才在未来一年产生重大影响，治疗项目也进展顺利，期待在不久的将来分享三项临床试验的顶线结果 [36][43] 其他重要信息 - 公司计划在9月虚拟参加富国银行、摩根士丹利和康托医疗保健会议，欢迎投资者在这些活动中或直接与公司安排会议 [136] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: HintMD的推出将如何增强真皮填充剂的推出，两者的协同效应和障碍是什么 - 公司计划利用为推出RHA填充剂组建的商业团队，该团队将在介绍填充剂的同时为HintMD平台引流，目标客户群体为高端医生群体 [56] 问题2: 填充剂的毛利率情况如何，销售团队招聘的经验广度、平均年限、背景如何，DAXI生产的FDA检查状态如何 - 目前谈论填充剂毛利率细节还为时过早，待产品推出并确定销售轨迹后，将能提供相关指标，DAXI的PDUFA日期仍为11月25日，公司政策不讨论与FDA检查的具体细节 [60][61] - 销售团队招聘策略是挑选经验丰富、能在竞争环境中创造品类和推出创新产品的人才，共有超9000人申请约100个职位，最终录用人数不到筛选后人数的5%，约80%以上有美容经验，超半数来自注射市场，招聘人员来自不同公司 [62][63] 问题3: RHA填充剂的品牌忠诚度和知名度如何，填充剂推出的节奏以及与DAXI推出的关系 - RHA填充剂在美国是首次推出，消费者市场对其熟悉度和认知度较低，部分医生因该产品在欧洲和其他市场有销售而有所了解，公司将采取谨慎策略在美国建立品牌 [67][68] - DAXI的推出策略将与RHA填充剂类似，先从核心群体开始，让他们体验产品，利用反馈指导培训、目标设定和市场规划，然后进行分阶段推出和更广泛的推出 [69] 问题4: 公司对RHA填充剂和DAXI的采样策略如何，办公室吞吐量降低是否会在2021年成为业务推出的逆风因素 - 公司认为自身定位良好，有100人的销售团队和三款创新产品，采取针对性方法，已确定早期目标客户，对RHA填充剂预览临床项目的结果感到满意，即使2021年患者数量减少，也有信心以针对性方式取得成功 [75][76][77] - 采样策略旨在让美国注射师对产品有信心，COVID - 19环境未改变该策略，早期预览显示样品使用效果良好，反馈积极，目标医生群体更关注产品质量和患者结果，而非免费样品数量 [79][80][82] 问题5: 如果COVID - 19复发，RHL推出计划将如何改变，目前市场对填充剂和毒素的积压需求情况如何 - 公司已准备好多种平台，可根据不同环境以虚拟、互动模块或面对面等方式与医生进行教育和互动，以适应不同地区的情况，确保能有效针对合适的客户群体 [87][88] - 由于第二季度许多市场处于关闭状态，目前看到很多患者回归，部分诊所实施新协议和社交距离措施，虽接待患者数量受限，但一些诊所通过延长营业时间、周六工作来满足需求，部分患者会增加手术以弥补失去的时间，公司对此持谨慎乐观态度 [89][90] 问题6: 公司在拥有优质产品和现金的情况下，下一步有何计划，是否有其他想填补的空白 - 目前公司对在面部美学市场拥有的资产充满信心，专注于执行现有计划，随着治疗业务三项数据读出，该业务将更加重要，公司的现金状况提供了很大的灵活性，有助于应对COVID - 19市场的挑战，推动长期价值 [92][93][94] 问题7: 在ASPEN - 1试验中，如何在关闭期间获取TWSTRS评分，受影响的数据点有多少，患者的基线标准与预期相比如何 - 所有患者在COVID - 19之前已入组，TWSTRS评分验证了远程评估的可行性，从数据质量角度看，对颈部肌张力障碍（CD）数据几乎没有影响，关于基线标准与其他试验的比较，将在第四季度完整分析时讨论 [99][100] 问题8: JUNIPER试验提前结束，原计划招募多少患者，是否有高低剂量组，现在是否应将其视为真正的2期试验 - JUNIPER试验原计划为四组（低剂量、中剂量、高剂量和安慰剂组），共招募128名受试者，因COVID - 19于3月暂停，6月重新开始招募，最终招募83名患者 [101][102] - 目前数据显示对研究效力影响极小，每个组有足够数量的患者，能为选择推进到3期的剂量提供信心，预计2021年初获得顶线数据，之后将根据与FDA的会议决定3期计划 [103][104][122] 问题9: 未来几个季度将为HintMD提供哪些指标，是否与FDA就DAXI标签进行过讨论，是否预计与FDA进行后期会议 - 公司政策不评论与FDA的具体互动情况，目前专注于11月25日的PDUFA日期和获批 [109] - HintMD在2019年约有175个账户，产生140万美元收入，收入分为合作收入、订阅收入和平台收入（主要来自信用卡处理），公司将在推出产品并获得市场反馈和吸引力后，再提供相关数据指标 [110][111] 问题10: 颈部肌张力障碍ASPEN试验的完整时间线，JUNIPER试验原计划招募128名患者的原因，招募较少患者对效力无影响的原因，推进到3期的时间线，真皮填充剂预览计划的医生目标、定价和销售单位情况 - 颈部肌张力障碍ASPEN试验结果预计在秋季公布，该项目患者在COVID - 19之前已全部入组，进展顺利 [117] - JUNIPER试验因COVID - 19暂停和重启，考虑到疫情不确定性，为优化试验和及时获取数据，决定在招募83名患者后结束，目前数据显示对研究效力影响小，有足够信息选择推进到3期的剂量，预计2021年初获得顶线数据，之后根据与FDA会议决定3期计划 [120][121][122] - 真皮填充剂预览计划的收入主要用于测试商业系统，确保9月正式推出时准备就绪，预览目标医生与整体市场目标策略一致，旨在创建高端类别，定价策略是创新产品应收取溢价，RHA可能会向消费者收取略高价格，同时保证医生的利润率，具体定价暂不公布 [124][125][126] 问题11: 是否与艾尔建就其在HintMD平台的意向进行过沟通，开业诊所的容量是否受COVID - 19病例复发影响 - 艾尔建此前与HintMD有合作，公司收购HintMD后，将其定位为开放平台，艾尔建表示将退出合作，公司认为平台价值在于支付处理、订阅服务和品牌合作，将继续保持平台开放性，打造以医生为中心的白标忠诚度计划 [129][130] - 不同市场情况不同，部分诊所在开业后变得更加保守，部分诊所不受影响，普遍存在的情况是，此前关闭的诊所有大量积压需求，现在患者有消费意愿，希望进行更多手术，通过预览计划和与诊所的互动，发现市场有很多需求和兴趣 [131][132]