财务数据和关键指标变化 - 第二季度调整后每股收益增长0.11美元，达到0.58美元/股，同比增长23% [12] - 信托基金在本季度实现了15%的回报率，3月31日时组合净未实现亏损约4.6亿美元，到6月30日净未实现收益约6300万美元 [26][27] - 调整后运营现金流在本季度增加1亿美元，达到1.84亿美元，自由现金流约为1.4亿美元，剔除6200万美元递延税款后，自由现金流约为7800万美元，比去年第二季度增加4500万美元 [28][30] - 2020年年中，调整后运营现金流从去年的2.69亿美元增长9500万美元至3.64亿美元，剔除6200万美元递延税款后，增长3300万美元，同比增长12% [31] - 公司提供2020年全年正常化运营现金流指引为6 - 6.6亿美元，维护和墓地开发资本支出预计在1.65 - 1.95亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 葬礼业务 - 可比葬礼总收入本季度下降约1%，核心收入增加1300万美元，但SCI Direct和总代理收入下降约1800万美元 [13] - 核心收入增长由案件数量增加13.2%推动，但平均销售额下降8.7%部分抵消了增长，有服务的葬礼和火葬案件占比从去年同期的63%降至本季度的50%，6月为57% [13][14] - 预付费葬礼销售产量下降超27%，导致确认的预付费收入和总代理收入低于去年 [14] - 葬礼毛利润增加2140万美元，毛利率提高480个基点至24% [15] 墓地业务 - 可比墓地收入本季度增加近600万美元，即需墓地收入增加900万美元（11%），但确认的预付费收入下降300万美元 [16] - 预付费墓地销售产量增长超2500万美元（超10%），非大型销售合同数量增长超17% [16] - 墓地毛利润增长超200万美元，战略成本削减部分被较高的销售成本抵消 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月时，东海岸、密歇根、伊利诺伊、路易斯安那和加利福尼亚等市场葬礼销售平均水平因居家令显著下降，墓地预付费销售在很多地方尤其是西海岸大市场显著下降 [7][8] - 5月随着各州重新开放，全国葬礼平均水平开始改善，东北部除外，墓地预付费销售在5月中旬开始回升，各业务部门均实现增长，加利福尼亚和Hispana业务领先，当月预付费墓地销售增长19% [9] - 6月案件数量仍强劲增长超10%，葬礼平均水平继续改善，尤其是东北部，葬礼数量增长在加利福尼亚、得克萨斯和亚利桑那最为明显，且这些市场葬礼平均水平与去年相比无重大下降，预付费墓地销售势头持续，6月同比增长40%，本季度预付费墓地销售产量增长超10% [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续管理费用并明智投资资本，围绕客户细分平台进行投资，提升数字客户体验，利用技术更高效地服务客户 [21] - 公司将继续寻求增值收购机会，预计今年业务收购支出在5000 - 1亿美元之间，也会继续向新殡仪馆和其他扩张机会投入资本以拓展目标市场业务 [34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司仍面临葬礼数量增加的情况，7月墓地销售情况良好，但无法预测是否会有进一步政府强制封锁，若发生，社交距离要求和消费者行为变化可能对墓地销售和葬礼平均水平产生重大影响 [19] - 当地经济受高失业率影响可能导致葬礼平均水平下降，且疫情期间服务的部分家庭可能原本计划在2020年晚些时候或2021年联系公司，这种加速效应可能对今年晚些时候的葬礼数量和墓地收入造成压力，同时人们可能仍不愿聚集，对葬礼销售平均水平产生不利影响 [20] 其他重要信息 - 公司实施了多项临时成本节约措施，并迅速引入额外技术支持运营、销售和行政职能 [8] - 公司递延了约4700万美元联邦和州所得税付款至2020年第三季度，根据CARES法案递延了1500万美元工资税，预计全年工资税递延将达4000万美元，将在2021年和2022年等额偿还 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明墓地预付费销售的驱动因素以及7月的情况 - 墓地即需销售因更多家庭经历亲人离世而大幅增加，带来客流量和“伴生销售”机会；公司通过培训实现有效的虚拟预约，与消费者互动交易；为销售人员增加销售墓地的激励措施，采用0%融资条款和更多折扣；7月延续了5、6月的销售成功态势 [39][40][41] 问题2: 如何看待葬礼和墓地业务的需求提前拉动情况 - 葬礼业务方面，截至目前已为约1.2万例新冠病例提供服务，类似流感季会有需求提前拉动情况，但新冠疫情中不同阶段受影响人群不同，拉动比例会随时间变化；墓地业务方面，葬礼数量增加会带来潜在销售机会，但如果未来葬礼病例数下降，会减少当前的一些销售线索，不过公司销售团队适应能力强，对2021年销售情况持乐观态度 [44][45][46] 问题3: 能否分析墓地生产中传统预付费销售活动与即需销售溢出效应的占比情况 - 公司无法提供具体数据，推测即需销售溢出效应带来的增长占总增长的20% - 30%，墓地销售增长更多得益于公司迅速通过数字技术和直邮活动生成新线索，5月预约数量增加，6月预约数量和成交率都达到较高水平，同时公司为销售人员和客户提供了更好的激励措施，目前生产有望在第三、四季度转化为GAAP收入 [49][50][51] 问题4: 葬礼业务的利润率提升是来自增量业务杠杆还是公司举措，是否可持续 - 增量业务产生了预期的利润水平，现场管理团队出色地管理了成本和人员配置，实现了薪资节省；公司还削减了非面向客户的成本、优化了墓地草坪维护、调整了媒体支出，这些举措带来的部分节省将成为永久性的，部分会随业务正常化恢复 [53][54] 问题5: 葬礼平均收入与预期的差异原因以及下降是否永久 - 4月葬礼平均收入下降12%，其中11%是因为消费者不购买餐饮、鲜花或不举办服务，1%是典型的组合变化；5月该降幅降至6.7%，6月降至3.1%；未来12个月内，由于人们对聚集仍有顾虑，可能会有一定的遗留影响，但从文化角度看，家庭仍希望进行哀悼和庆祝活动，长期来看下降不会是永久性的 [56][57] 问题6: 以6月葬礼ASP下降3%为基础，假设世界处于滚动封锁状态，以此建模是否合理 - 这种建模方式合理，未来可能会有所改善，到明年3月会有一定的积极影响 [60] 问题7: 预付费转即需业务情况如何，客户是否要求退款 - 大部分情况良好，预付费转即需的差距有所改善，只有少数客户要求退款，差距约为1% [61] 问题8: 墓地和葬礼预付费销售差距大的原因是什么 - 公司激励销售人员更多销售墓地；墓地销售有即时需求，消费者在亲人离世时有购买相邻墓地的紧迫性；葬礼业务的两个主要线索来源（研讨会和推荐）受到疫情严重影响，不过公司正在利用新的数字和直邮线索改善情况，预计下半年葬礼业务会有所提升 [63][64] 问题9: 墓地销售的中位数与平均销售情况，以及当季销售的入账和递延情况 - 非大型销售可视为约5000美元的混合销售，其中约3000美元为墓地财产，2000美元为服务和商品；若收到10%定金且墓地建成，3000美元将确认为收入，2000美元将递延至信托基金；销售时按5000美元支付佣金，平均定金约为40%，公司收回墓地的能力较强，有较好的抵押保障 [67][70][71] 问题10: 一年后公司会有哪些永久性和结构性变化 - 公司最大的收获是技术应用的加速，在过去3 - 4个月内技术应用推进了3 - 4年，包括后台机制和面向客户的应用；公司在媒体支出和差旅方面有了新的认识，未来差旅和娱乐活动会减少，更多依靠数据和技术工具进行管理 [72][73] 问题11: 墓地业务中Beacon项目的进展如何 - Beacon项目进展良好，目前约2/3的500个墓地已在一定阶段实施该项目，虽然受市场波动影响难以衡量，但已开始看到墓地平均销售和折扣控制方面的改善，未来正常时期将受益于此 [75]