财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入4.93亿美元，同比下降8% [14][29] - 调整后EBITDA亏损3600万美元 [14] - 活跃客户数量为390万，同比下降5%，环比下降3% [14][29] - 每位活跃客户收入（RPAC）达到553美元，连续六个季度增长 [15] - 第三季度毛利率为42.6%，较去年同期下降340个基点 [30] - 第三季度广告支出为5150万美元，占净收入的10.4% [32] - 其他SG&A（不包括广告）为2.35亿美元，占净收入的47.8%，同比增加640个基点 [32] - 净库存为2.13亿美元，同比下降约1% [34] - 第四季度预计净收入在4.85 - 4.95亿美元之间，同比下降13% - 15% [38] - 排除1500 - 2000万美元的重组和一次性费用后，预计第四季度调整后EBITDA在 - 3000万至 - 2500万美元之间，EBITDA利润率为 - 6%至 - 5% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle收入同比增长13%，其中连衣裙收入同比增长超过75%，是Fix业务中连衣裙收入增长率的5倍多 [15] - 约20%的Freestyle First客户会在30天内再次购买 [16] - 新的核心推荐算法使Freestyle收入提升近6%，Freestyle再订购率提升4% [17] - 第三季度新客户转化率较第二季度提高约40% [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从仅提供Fix业务向Fix + Freestyle生态系统转型，以满足客户按需造型需求并获取新客户，目标市场规模是仅Fix业务的2 - 3倍 [8][9] - 公司利用丰富的数据科学和人工造型师的个人特色等核心战略资产，调整原有系统、营销工具和产品选择，以提升客户体验 [10] - 公司面临新客户获取挑战，包括新的客户入职流程产生摩擦以及苹果隐私政策变化影响网站流量，公司正采取措施应对 [11] - 公司对业务和成本结构进行详细审查，预计在2023财年实现4000 - 6000万美元的年度费用节省，主要通过裁员实现，同时会对关键能力进行集中化和决策流程进行简化 [23][36] - 公司将继续创新客户体验、拓展业务范围，同时在技术和产品方面进行战略投资，提高运营效率 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前宏观经济环境存在不确定性，包括供应链限制、全球通胀压力和客户需求潜在变化，但对未来发展机会持乐观态度，致力于优化成本结构以实现盈利增长 [39] - 目前尚未看到消费者需求受到有意义的影响，但预计在通胀压力和可能的衰退期间，消费者行为可能会发生变化 [45][46] - 公司对库存状况感到满意，认为能够有效管理全球供应链，预计未来会继续进行一些促销活动 [61][62][65] 其他重要信息 - 公司发布了个性化搜索功能，客户搜索结果基于相关且仅显示符合个人风格偏好、尺码和库存的商品 [22] - 公司推出了与Keegan - Michael Key合作的男士综合营销活动“Stitch Fix It”，男士流量较之前几周增长超过60%，直接响应广告的CPA效率提高 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否看到消费者需求的衰退性影响以及客户恢复路径和着陆页体验的时间线 - 截至第三季度，未看到消费者需求受到有意义的影响，RPAC持续增长，但预计通胀压力和可能的衰退期间消费者行为可能变化 [45][46] - 第二季度转化率漏斗改善40%，仍有提升空间，当前主要挑战是网站流量，公司正努力多元化营销渠道以推动新客户增长 [47] 问题2: 转化率与目标的差距、加大营销投入的时机以及最新一轮裁员的成本节省是否足以使公司在2023年实现EBITDA盈利 - 转化率在核心域名stitchfix.com上有进展，但仍有提升空间，Freestyle成为新客户获取渠道和多元化营销渠道仍处于早期阶段 [51][52] - 当产品详情页转化率提高并解锁类别页面时，公司将加大营销投入，目前正专注于改善客户体验 [55] - 公司认为在转型过程中，通过净活跃客户增长和成本结构优化，有望在2023财年某个时间点实现盈利，但暂无具体时间表 [57] 问题3: 如何平衡现有库存积压、为冬季库存做准备以及应对消费者需求疲软，对当前库存水平、产品 assortment 和促销环境的看法 - 库存的季度环比增长主要是季节性商品，公司对库存状况满意，认为没有过多库存，能够有效管理全球供应链 [61][62] - 公司预计未来会继续进行一些Freestyle促销活动，并会及时更新相关信息 [65] 问题4: 为何现在进行重组，重组是否会影响增长，以及Fix preview的最新情况 - 由于宏观经济环境严峻，公司希望调整成本结构和运营模式，为2023财年及以后的盈利增长做好准备，因此选择现在进行重组 [68] - 公司在重组过程中会继续投资于对客户体验影响最大的领域，如技术、产品功能和营销渠道多元化，以确保不会影响增长 [69] - Fix preview自推出以来，提高了客户保留率和平均订单价值，公司将继续对其进行改进，以提升客户体验 [70][72] 问题5: 为何个性化搜索功能推出较晚，第四季度RPAC水平以及重组对个人造型过程的影响 - 最初Freestyle是Fix业务的附加功能，公司先专注于通过服装推荐和类别提供个性化推荐，个性化搜索功能是应客户需求推出的，推出前进行了测试以确保提供符合客户需求的商品 [75][76] - 公司通常不是高度促销的零售商，专注于为客户提供个性化体验，预计促销活动不会影响RPAC，而是会创造更多购买机会 [78][79] - 重组对造型团队领导层有影响，但未减少造型团队，目前造型体验的交付方式没有改变 [81] 问题6: 成本节省何时能体现，90天RPAC的具体数字以及RPAC增长的价格、单位和组合构成 - 劳动力成本节省将立即体现，但可能会有一些较小的一次性费用，其他成本削减举措（如房地产优化）将逐步实现 [85] - 本次电话会议未分享90天RPAC的具体数字，但强调了RPAC整体持续增长以及Fix和Freestyle的增量贡献 [84] - RPAC增长主要是由于Fix preview提高了客户保留率，以及更多客户同时使用Fix和Freestyle，购买更多商品，可能有小的价格优势 [87] 问题7: 客户入职流程是否意味着客户不能仅成为Freestyle客户，这是否是永久性决定 - 仍然可以成为Freestyle First客户，目前通过搜索特定商品或新营销渠道进入的高意向购物者可以直接成为Freestyle First客户，但这部分客户群体较小 [91] - 在Freestyle品牌知名度提高之前，核心域名stitchfix.com将以Fix优先，之后会逐渐改变，这是当前满足客户需求的最佳方式 [93] 问题8: 公司的库存采购策略，与合作伙伴沟通的秋季和冬季库存可用性及计划 - 公司有独家品牌、仅为Stitch Fix生产的商品以及与知名品牌合作的商品，大部分销售来自前两者，公司通常提前采购，对独家品牌有较大灵活性 [96][97] - 未看到与中国疫情封锁相关的直接影响，只有一些间接的运输延迟，公司通过提前订购和管理全球供应链来应对 [100] 问题9: 重组节省的4000 - 6000万美元可能会被哪些成本增加因素抵消，第四季度营销预算以及Freestyle成为更大客户获取来源的时间 - 预计2023财年仍将面临产品成本的通胀压力、更高的燃料费用和Freestyle的拆分运输成本，这些将对毛利率产生影响，公司将在报告第四季度业绩时提供更多指导 [106] - 预计第四季度营销支出占收入的9% - 10% [108] - 目前没有具体时间，公司专注于持续推出新功能和改善客户体验，预计未来几个季度将解锁基于类别的购物体验，并在体验改善后加大营销投入 [110][111] 问题10: 公司是否担心错过消费者衣橱更新的黄金机会，未来能否吸引这些客户 - 消费者购物行为和偏好不断变化，公司的模式能够适应这些变化，已经推出适合正式场合的产品，并在自有品牌上取得了良好表现 [115][116] 问题11: 从客户行为角度，公司对宏观经济放缓的担忧，以及SG&A中固定和可变费用的构成 - 公司对RPAC和客户在生态系统内的支出感到鼓舞，当前主要问题是启动新客户增长飞轮，宏观方面主要受苹果隐私政策影响 [121] - 预计消费者将寻求更多价值，公司将确保提供合适的产品，满足不同价格点的需求 [122] - 4000 - 6000万美元的重组节省中，大部分是固定成本，也有一部分是可变生产率方面的节省，具体比例将在第四季度财报电话会议上提供更多指导 [123]