财务数据和关键指标变化 - Q1净收入5.81亿美元，同比增长19% [7][30] - 毛利率达创纪录的47%，较去年同期增加220个基点 [35] - 调整后EBITDA为3800万美元 [7][36] - 活跃客户达420万，同比增加41.7万或11%，但净新增客户仅1.5万，低于预期 [8][31] - 每位活跃客户收入连续两个季度超500美元，创纪录达到524美元 [12] - 广告支出占净收入的8.7%，低于2021年Q1的10.5% [35] - 净库存为1.84亿美元，环比下降13% [37] - 自由现金流为1.25亿美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券共4.01亿美元 [38] - 预计Q2净收入在5.05 - 5.2亿美元之间，同比增长0% - 3%；调整后EBITDA在 - 500万至500万美元之间，即净收入的 - 1%至1% [40] - 预计全年收入实现个位数高增长，调整后EBITDA利润率在1% - 2%之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freestyle业务收入同比增长40%，渗透率环比提升，在鞋类、配饰和连衣裙等品类同比增长超50%，是同期Fix业务相同品类增长率的5倍 [9][10] - Fix业务受益于Fix Preview全面推广，平均订单价值增加，首单客户购买率超80% [11] - 女性、儿童业务以及英国市场业务表现良好，英国市场收入同比近乎翻倍 [30] - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物并增加新品牌 [70] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国女性市场中，鞋类、连衣裙、外套、配饰以及睡衣和家居服等品类规模达900亿美元 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从独特的Fix造型模式向全球个性化购物、造型和灵感目的地转型，这是一个多年的过程 [16][39] - 加强Freestyle客户体验，包括产品功能增强、扩大库存选择、减少新客户使用摩擦、增加品牌和品类、提升独家品牌外部品牌资产 [22][24][25] - 为Freestyle可扩展性准备技术基础，包括转向共享服务架构、扩大个性化数据实时可用性、实施下一代供应商交互API [26] - 建立新的营销激活渠道，如谷歌产品列表广告、影响者营销和SEO [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司处于转型阶段，Freestyle业务尚处早期，需要学习和试验，可能会有回报和蚕食影响 [12] - 服装行业受宏观供应链挑战影响，如港口拥堵和物流限制，这些因素已纳入展望 [39] - 尽管目前面临客户净新增和供应链问题，但公司有信心通过优化客户体验和营销渠道，在未来实现增长 [42] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中会做出前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，报告结果不代表未来表现 [3] - 会议讨论的非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP财务指标的对账信息在公司IR网站的新闻稿中提供 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Fix Preview的影响以及本季度净新增客户不足的原因 - Fix Preview使平均订单价值增加，客户留存率提高；净新增客户不足的原因包括优化新客户入门流程、高价值推荐计划效果不佳以及IDFA和iOS隐私政策变化影响营销 [46][47][49] 问题2: 收入增长放缓与客户净新增和库存不足的关系，以及这些问题的暂时性和可恢复性 - 客户净新增和库存不足都对收入增长有影响，公司认为两者都是暂时的，预计客户活跃数在Q3恢复增长，库存问题将在未来一年得到缓解 [52][53][55] 问题3: 短期蚕食影响的具体情况以及业务对COVID头条的敏感性 - 短期蚕食主要体现在新客户入门时在Fix和Freestyle之间的选择权衡；COVID会导致消费者产品类别偏好变化和线上购物趋势加速，总体对公司是积极的 [57][59][65] 问题4: 净新增客户数受新客户获取和现有客户流失的影响程度，以及当前入门流程出现问题的原因 - 净新增客户数受新客户获取减少和现有客户休眠率上升的综合影响；入门流程问题是因为之前未直接将客户引入Freestyle，现在需要让客户更轻松地开始购物 [62][63][64] 问题5: 男性业务疲软的原因以及第二季度和下半年的营销支出规划 - 男性业务在疫情期间复苏较慢，公司正在测试新事物；Q2营销支出可能略低于Q1，全年营销支出预计占收入的9% - 11% [69][70][72] 问题6: Freestyle和英国业务增长对美国核心业务的影响，以及Algo + Stylist + Preview的有效性 - 核心Fix业务仍在增长，Freestyle目前占比小，其增长主要来自现有Fix客户的后续购买；Algo + Stylist + Preview组合使保留率和平均订单价值持续增加，80%的首单成功率表明该组合有效 [74][75][77] 问题7: 财年下半年10%增长的单位和价格构成，以及公司对业务增长前景的看法是否改变 - 下半年增长是单位和价格共同作用的结果，预计活跃客户数将增长；公司并非为了盈利而牺牲增长，而是优化客户体验以实现长期增长和自由现金流 [82][86][88] 问题8: 第一季度供应链中断的影响以及对2022财年剩余时间的预期，以及对毛利率的影响 - Q1供应链影响较小，Q2开始显现，部分品类库存延迟1 - 4周，影响下半年Freestyle业务；预计毛利率在未来几个季度略有下降，全年与2021年相近，为45% [91][93][116] 问题9: 关于蚕食影响的具体情况，以及中期收入增长与多年投资的关系 - 短期蚕食主要在新客户入门时，公司已做调整；多年投资包括短期有较大影响的投资和长期的技术和基础设施投资，都将有助于业务增长 [99][102][105] 问题10: 下一季度活跃客户预计下降时的新客户获取情况，休眠客户重新激活的进展，以及对毛利率机会的看法 - Q2新客户获取与Q1相似，净新增客户下降是因为高价值推荐计划的短期影响；休眠客户重新激活有一定进展，是一个有待挖掘的机会；预计毛利率未来几个季度略有下降，全年与2021年相近 [109][114][116]