财务数据和关键指标变化 - 第三季度净收入5.36亿美元，同比增长44% [11][40] - 活跃客户数量增至超410万，同比增加68.9万，增长20%；环比增加23.4万，为历史第二高 [11][41] - 每位活跃客户的净收入为481美元，环比增长3%，同比下降3.4% [42] - 第三季度毛利率增长46%，为2017财年以来最高季度毛利率，环比增加超310个基点，同比增加520个基点 [43] - 第三季度广告费用占净收入的9.1%，环比增加80个基点，同比减少110个基点 [44] - 第三季度其他SG&A（不包括广告）占净收入的41.4%，环比减少120个基点，同比减少160个基点 [44] - 第三季度调整后EBITDA为1160万美元，净亏损1880万美元，摊薄后每股亏损0.18美元 [12][45] - 季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.03亿美元，本月初续签了三年期1亿美元的循环信贷额度 [46] - 第四季度预计净收入在5.4亿 - 5.5亿美元之间，同比增长22% - 24% [47] - 预计第四季度调整后EBITDA为1500万 - 2000万美元，即2.8% - 3.6% [48] 各条业务线数据和关键指标变化 Fix业务 - 2021财年前三季度新增净活跃客户数量已超过2016年以来任何一整年 [25] - 第三季度首次和重新激活客户需求强劲，季度环比客户增加数为历史第二高 [25] - 本季度近80%的首次Fix客户购买了至少一件商品，并期待第二次Fix [26] - 女性、男性和儿童类别成功率同比和环比均增长 [26] - 女性类别中，连身裤和连身裙销售额同比增长60%，迷你裙销售额同比增长超80%，度假相关物品需求增加 [27] - 男性类别中，开始从休闲装转向更有结构感的服装，纽扣衬衫需求增加 [28] 直接购买业务 - 第三季度平均每周每位客户订购的商品数量达到历史新高 [35] - 新Fix客户通过直接购买的比例逐季增加 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着疫苗接种率上升和疫情限制放宽，服装市场开始反弹，公司第三季度首次Fix需求和重新激活率强劲 [23] - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新的女性和男性客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响 [87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 引入直接购买业务，扩大体验生态系统，预计可开拓比Fix业务大几倍的潜在市场 [14] - 计划在第四财季末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年扩大广告投入以提高知名度 [37] - 持续投资新库存模式，如寄售和代发货，以扩大产品选择 [102] - 计划在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [142] - 继续投资增加造型师数量，以支持业务增长和创新 [146] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者转向在线购物的趋势将持续，服装零售市场份额正以创纪录的速度向线上转移，消费者寻求更个性化和真实的购物体验，公司独特的多触点模式适合这一发展趋势 [15] - 对第三季度业绩感到满意，期待服装市场持续改善，公司将继续为客户创新，专注于长期增长 [48] 其他重要信息 - 自本季度起，公司将不再发布股东信 [4] - 8月起，Elizabeth Spaulding将担任首席执行官，Katrina Lake将过渡到执行主席的角色，专注于可持续发展和社会影响工作 [16][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何评价工作装的表现以及直接购买业务的毛利率情况？ - 活跃和运动休闲装仍是增长最快的类别，但工作装需求也在增长，公司认为这是一个积极趋势，尤其对男性业务和女性业务感到兴奋 [52][53][54] - 直接购买业务和Fix业务的毛利率相当，从贡献利润率来看，直接购买业务因造型和挑选成本较低而表现良好，公司对两者的盈利能力都很满意，且直接购买业务的盈利能力将继续提升 [56] 问题2: 如何从400万客户增长到数千万客户，以及重新激活客户的驱动因素是市场还是公司特定因素？ - 直接购买业务提供了不同的使用场景，适合不同类型的购物者，当前市场份额向线上转移，消费者寻求差异化体验，公司适合这一趋势 [60][61] - 重新激活客户的原因包括消费者重新开始购物的市场趋势，以及公司有机渠道和媒体渠道的优势，客户对公司业务的认可也是重要因素 [63][64][65] 问题3: 刺激政策对客户增长的影响，以及未来客户增长的驱动力？ - 公司未发现刺激政策对业务有明显影响，本季度客户增长是新客户加入和老客户重新参与的结果，以及去年同期基数较低的原因 [70] - 公司处于增长模式，将继续投资以扩大市场份额，同时关注运营效率和长期自由现金流 [72][73] 问题4: Fix预览产品对保留率的影响，以及毛利率的可持续性和自有品牌的作用？ - Fix预览产品对平均订单价值有积极影响，保留率也有所提高，传统Fix的保留率在各类别和地区也有改善 [77][78] - 第三季度毛利率为46%，夏季季节因素可能会对毛利率产生一定影响，公司对自有品牌的表现满意，将继续增加库存以满足直接购买业务的需求，但不提供毛利率的具体指导 [80][81] 问题5: Fix周期时间是否恢复到疫情前水平，以及英国业务的进展？ - 英国业务同比实现三位数增长，持续获得新客户，Fix预览体验对平均订单价值产生积极影响，公司对英国业务的扩张和全球业务发展充满信心 [87] - Fix周期时间已降至假期前水平，但同比仍有所上升 [89] 问题6: 各业务线的增长情况，以及儿童业务在下半年的机会，可持续发展方面对转售和租赁的看法以及Fix配送的创新？ - 女性、儿童和英国业务增长显著，男性业务尚未达到预期，但成功率和客户需求有所改善，预计随着人们回归工作和服装消费，男性业务将加速增长 [93] - 儿童业务同比实现三位数增长，去年返校季增长约60%，预计今年会更强，公司正在为此做准备 [94] - 公司刚加入可持续服装联盟，正在探索可持续发展的方法，认为配送产品比大型零售店更环保，对二手转售比租赁更感兴趣，但暂无具体计划 [95][96][97] 问题7: 库存的变化情况，包括类别和品牌的混合，以及新库存模型的进展？ - 库存环比增长16%，达到2.15亿美元，公司将继续投资以扩大直接购买业务的产品选择，关注库存采购效率，不披露库存混合情况 [105][106] - 公司对寄售和代发货等新库存模型的投资感到兴奋，正在与供应商合作进行技术开发和测试，将在未来几个季度进行多季度投资以扩大这些模型 [102][103] 问题8: 随着新举措的推出，如何看待每位客户的收入，以及如何区分新客户和现有客户的收入？ - 由于新客户大量涌入，每位活跃客户的收入计算基于12个月的跟踪数据，新客户需要时间在平台上消费，但从客户群体来看，新客户的消费情况比之前的群体更好，公司对客户钱包份额的表现满意 [111] 问题9: 如何看待整体促销环境和服装行业的通胀对公司定价的影响？ - 公司不是促销型企业，核心模式是为客户提供合适的产品，当前市场对优质产品的需求旺盛，这对公司模式有利 [113][114] - 公司提供不同价格点的产品，过去一年低价产品表现强劲，公司注重为客户匹配合适的产品 [115] 问题10: 第三季度库存储备的好处，以及第四季度的影响，以及新客户和重新激活客户的比例？ - 第三季度毛利率同比增长主要得益于库存健康和商品成本降低，去年同期因疫情关闭配送中心和经济停滞而计提了一些储备，公司对当前库存健康状况感到满意，但不提供库存的前瞻性指导 [120] - 公司不细分新客户和重新激活客户的比例，但两者都表现强劲，客户对公司的造型服务满意，回归意愿强烈 [122] 问题11: 直接购买业务的营销策略，以及如何调整信息以教育消费者，以及英国市场进一步扩大规模所需的额外投资？ - 公司计划在本财年末向新客户开放直接购买业务，并在2022财年发展和扩大营销方法，正在进行新信息的测试，以扩大人们对公司个性化购物的认知 [126][127] - 英国市场尚未推出直接购买业务，公司将继续加强自有品牌和产品选择，将在美国市场的创新推广到英国市场 [127][128] 问题12: 随着业务战略的转变，如何看待公司未来的库存需求？ - 公司专注于扩大直接购买业务的产品广度和深度，但不提供库存的具体指导，将确保客户有良好的产品选择 [132] 问题13: 随着直接购买业务的扩大，对商品分类规划和季节性的信心，以及是否有合适的工具进行采购，以及产品选择扩大可能带来的问题，以及自有品牌是否会扩大到更多创新和时尚领域？ - 公司对商品分类规划有信心，通过多种渠道获取客户反馈和早期信号，有助于指导采购决策，将继续投资扩大产品选择，随着业务发展会不断学习和改进 [137][138][139] - 公司正在扩大自有品牌的产品范围，对自有品牌的客户满意度和成功率感到自豪，将在未来几个季度推出更多新品牌和类别 [141][142] 问题14: 随着客户群体的增长，如何考虑造型师的规模和保留率，以及新造型师对收入增长的影响？ - 公司去年增加了大量造型师，并将继续投资，造型师在多个业务环节发挥作用，包括训练机器学习模型，公司对造型师群体的增长有较好的预测能力，将采用测试和学习的方法来扩大直播造型等新体验 [146][147][148]