财务数据和关键指标变化 - Q4净收入4.43亿美元，同比增长3%，排除2019年第四季度额外一周的影响后增长11%；2020财年净收入17亿美元，较上一年增长9%，调整后增长11% [17][44] - Q4活跃客户数量增至350万，同比增加28.6万，增长9%；Q4每位活跃客户的净收入在53周基础上与去年同期基本持平，调整后增长2% [17][45] - Q4毛利率为44.9%，较上一季度增加410个基点；全年毛利率为44.1%，比去年低50个基点 [46][47] - Q4调整后EBITDA亏损830万美元，2020财年调整后EBITDA亏损2910万美元；调整后不包括股票薪酬的EBITDA在Q4为1180万美元，2020财年为3840万美元 [48] - Q4净亏损4450万美元，摊薄后每股亏损0.44美元；2020财年净亏损6710万美元，摊薄后每股亏损0.66美元 [49] - Q4自由现金流为5180万美元，季度末无债务，现金、现金等价物和高评级证券为3.816亿美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 女性业务 - Q4女性首次配送订单同比调整后增长约25%，活跃服装收入同比调整后增长超350%，成功率和客户满意度同比增长 [20][21] - Plus系列Q4首次配送订单同比调整后增长超35%，成功率和平均订单价值同比增长，预计2021财年加大库存投资 [22] 男性业务 - Q4受益于运动服装需求激增，首次配送订单需求改善，2021财年将扩大产品种类 [23] 儿童业务 - Q4是儿童业务推出两周年，表现强于预期，成功率提高超15%，专属产品销售额同比调整后翻倍，毛利率同比扩张 [24] 英国业务 - Q4是英国业务推出一周年，成功率和平均单位零售价格同比增长约20%，平均订单价值提升超40% [25] 直接购买业务 - Q4表现超预期，女性业务渗透率达到高两位数，男性业务达到高个位数，成功率高，退货率低于传统服装电商，重复购买率近三分之二，贡献利润率与配送业务持平 [37][38][39] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者将服装购买迅速转向线上，速度约为疫情前的3倍，预计未来12 - 18个月将有超300亿美元的市场份额转向线上 [30][32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2021年将采取进攻策略，利用消费者购物习惯的改变和传统服装零售行业的调整，扩大市场份额 [30][31] - 继续推进直接购买业务的发展，计划在2021财年进行更多产品改进，扩大产品发现范围 [35] - 投资于工程、数据科学和产品领域，创新个性化购物体验，提升配送业务的客户体验 [40][41] - 投资于配送中心，提高运营能力，以满足更高的需求 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司成功度过疫情低谷，业务基础得到加强，对2021财年的机会感到兴奋 [8][9] - 预计2021财年第一季度收入将实现中到高个位数增长，全年收入增长将在下半年加速 [53][54] - 2021财年将继续投资于增长机会，但投资水平将低于去年，调整后不包括股票薪酬的EBITDA将开始显示费用杠杆效应 [55] 其他重要信息 - 2021财年将只提供调整后不包括股票薪酬的EBITDA，以更准确反映运营表现 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 直接购买业务的购物袋功能对订单篮大小的影响，以及重建库存对损益表的影响 - 目前购物袋功能刚全面推出，还难以评估对订单篮大小的增量影响，但预计会提高毛利率；公司对库存管理有信心，认为库存状况良好 [60][62][63] 问题2: 首次配送订单增长50%的新客户与以往客户的可比性，以及转化为自动配送客户的情况，还有资本支出是否用于自动化及对业务的影响 - 新客户需求趋势良好，表明在家尝试和购买个性化服装的模式更具相关性；目前看到客户保留率和自动配送率处于较好水平；资本支出将用于提高效率和增加空间 [65][66][69] 问题3: 直接购买功能对客户获取、留存和消费的影响，以及英国业务的进展 - 目前直接购买功能主要影响现有客户的留存和消费，新客户获取是未来的重点；英国业务通过学习和改进，取得了良好的增长势头，客户获取和贡献利润率都有所提升 [71][72][74] 问题4: 7 - 8月首次配送订单需求激增的客户类型，以及将造型师转移到低成本地区的进展 - 首次配送订单需求在女性和儿童业务中表现强劲，特别是女性Plus系列；造型师转移进展顺利，目前正在招聘约2000名造型师 [76][77][78] 问题5: 广告支出的下降情况，以及下半年复苏的来源 - 第三季度因供应限制大幅减少广告支出，7 - 8月恢复广告投放后，首次配送订单增长50%；预计随着消费者行为的改变，公司能够满足客户需求，获得长期增长 [80][81][82] 问题6: 与去年相比，今年的战略投资重点和利润率提升的杠杆，以及供应限制的情况 - 供应限制主要是疫情相关的临时性问题，目前已基本解决；利润率提升的杠杆包括下半年的收入增长、业务规模扩大和新业务的贡献 [84][85][89] 问题7: 预计转向线上的300亿美元市场份额中与公司相关的部分，以及获取份额的业务方向，还有疫情成本调整对长期EBITDA利润率目标的影响 - 大部分市场份额对公司有相关性，短期内配送业务是获取客户的主要方式，直接购买业务可提高客户钱包份额；长期EBITDA利润率目标仍为11% - 14%（含股票薪酬） [91][92][96] 问题8: 每位活跃客户收入下降的原因，以及营销信息的重点 - 直接购买业务增加了客户的总支出，虽然可能存在部分客户在直接购买和配送业务上的支出转移，但总体上提高了钱包渗透率；营销信息将围绕个性化展开 [98][101][104] 问题9: 2021财年实现调整后EBITDA费用杠杆的杠杆，以及运动服装业务的利润率和占比 - 主要杠杆是收入增长和业务运营的改善；运动服装业务毛利率良好，将继续为利润率做出贡献 [106][107] 问题10: 营销渠道的效率和ROI情况，以及秋季和假日广告策略的变化，还有对广告支出范围的看法 - 营销效率提高是因为市场需求增加和公司价值主张的共鸣，将持续评估渠道ROI并灵活调整；广告支出将根据机会进行灵活调整 [109][110][112]