公司概况 - 公司成立于2011年，总部位于旧金山，拥有125名数据科学家和5100多名员工造型师，有350万活跃客户，现金及投资达3.97亿美元[7] - 过去12个月收入为17亿美元，调整后EBITDA为2600万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）为7400万美元[8] 市场机会 - 2019 - 2024年美国和英国服装、鞋类及配饰市场总规模将从4400亿美元增长到5050亿美元，复合年增长率为2.8%，在线销售额将从1110亿美元增长到2030亿美元，复合年增长率为12.9%，在线渗透率将从25.2%提升至40.3%[10] 客户旅程与个性化模型 - 通过初始风格档案收集90多个有意义的数据点，5100多名造型师与客户算法匹配，3天结账窗口和算法驱动的采购使库存快速周转，客户反馈率达85%[13] - 预测算法帮助造型师服务客户，匹配得分达63%[24] 增长策略 - 基于关键数据学习制定增长策略，包括提升客户钱包份额、获取新客户和拓展潜在市场[34] - 利用可操作的客户数据推出成功的新业务，如Style Pass、孕妇装、高端品牌等[36] 财务情况 - 2017 - 2020财年Q2，活跃客户数量从219.4万增长到346.5万，收入从9.77亿美元增长到15.78亿美元，活跃客户净收入从370美元增长到501美元，各阶段有不同幅度的同比增长[48] - 2017 - 2020财年Q2，毛利率维持在44% - 45%，销售、一般及行政费用（SG&A）占净收入比例在40% - 43%，广告费用占比在6% - 10%[50] - 2017 - 2020财年Q2，调整后EBITDA在1400万 - 6100万美元，调整后EBITDA（不含股票薪酬费用）在3000万 - 7500万美元，各阶段有不同的利润率[53] - 长期目标模型中，毛利率目标为45 - 46%，广告费用占净收入比例目标为9 - 11%，其他SG&A占比目标为24 - 26%，营业利润率目标为10 - 12%，调整后EBITDA占比目标为11 - 13%[59]