财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度，公司调整后摊薄每股收益为0.52美元，2020年同期为0.59美元，较2019年第二季度增长73% [25] - 第二季度净销售额下降7%至15亿美元，可比门店销售额较去年同期下降10%；与2019年第二季度相比，净销售额增长7%，两年可比门店销售额累计几乎持平，下降0.6% [26] - 第二季度毛利润为5.5亿美元，毛利率为36.1%，较2020年第二季度下降115个基点，但较2019年第二季度提高330个基点 [34] - 销售、一般及行政费用（SG&A）减少5200万美元至4.36亿美元，占销售额的28.7%，较去年同期杠杆率提高108个基点，较2019年同期增长14% [35] - 第二季度调整后息税前利润（EBIT）为8400万美元，2020年同期为9600万美元，较2019年第二季度增长63%；EBIT利润率为5.5%，远高于2019年第二季度的3.6% [36] - 年初至今经营活动产生的现金流为1.77亿美元；本季度资本支出为2700万美元（扣除房东报销后）；截至第二季度末，回购约8700万美元股票，季度后又回购2500万美元，年初至今共回购1.12亿美元 [36][37] - 公司预计2021年净销售额将较2020年下降低个位数，可比门店销售额下降5% - 7%；资本支出（扣除房东报销后）降至1.1亿 - 1.25亿美元；调整后摊薄每股收益在1.90 - 2.02美元之间；EBIT在3.05 - 3.25亿美元之间 [38][39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度熟食销售强劲，部分原因是购买趋势近乎翻倍，以及预制餐解决方案的增加 [29] - 维生素业务较第一季度有显著改善 [29] - 本季度电子商务占销售额的10.1%，季度末稳定在9.5%左右，较2019年第二季度增长超350% [30] - 有机农产品占部门销售额的比例高达35%，公司认为这是行业内较高的渗透率之一 [13] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2020年初公司实施新战略，推动财务表现积极转变，具有可持续性 [8] - 计划在今年下半年将创新中心推广到所有新门店和许多现有门店，每月展示新上市的属性驱动型商品，并开展主动抽样计划 [11] - 强调农产品定价具有竞争力，有机农产品价格也很有优势，目标是使部分有机农产品价格与传统农产品价格持平 [12][13] - 新增两个新鲜配送中心，使超85%的门店位于距离配送中心250英里范围内，有助于提升农产品销售 [14] - 推出新格式门店，占地面积更小但每平方英尺销售空间更大，建设成本降低20%，预计销售额与现有门店相当，回报率更高，今年计划再开设三家 [18][19] - 第三季度专注于优化营销，通过有针对性的行动呼吁优惠、独特的合作伙伴关系和提升品牌知名度来推动客流量 [22] - 与食品行业的新兴供应商建立合作，构建创新网络 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于疫情，与去年相比业绩有所下降，但2021年年初至今销售额较2019年同期增长9.5%，利润增长36% [9] - 第二季度销售慢于预期，主要是因为顾客恢复旅行和外出就餐，营销未能带来预期客流量 [20] - 尽管客流量未增长，但购物篮表现强劲，公司对战略充满信心，认为有多种策略可刺激需求和客流量 [44][46] - 公司持续进行市场调研，以了解后疫情时代客户习惯的变化，为业务决策提供依据 [33] - 虽然面临供应链延迟导致部分门店开业可能推迟的问题，但房地产储备依然强劲，有望在2022年实现10%的门店增长目标 [39] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的言论包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异，更多信息可参考SEC文件和今日发布的财报中的相关评论 [5] - 财报中提及非公认会计原则（non - GAAP）指标，与公认会计原则（GAAP）数据的调整可参考财报中的表格 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对当前战略的信心以及如何驱动客户流量 - 公司对战略充满信心，购物篮表现好于预期，但客流量未增长不过保持稳定；公司正采用更多行动呼吁式促销而非单纯品牌建设，目前已获得良好的知名度和购买意向得分，但尚未转化为更多客流量；公司财务状况良好，有多种策略可尝试，相信已建立的基础能使其在目标客户中占据有利地位 [44][46][49] 问题2: 第三季度近期表现、业绩指引的节奏以及办公室回归延迟的影响 - 公司不能具体透露第三季度的情况；办公室回归对业务有积极影响，若延迟可能使客户行为回到疫情期间，公司将专注于在既定战略下推动第三、四季度的客流量 [53][54][55] 问题3: 不同市场密度区域的销售差异 - 相对而言，不同市场区域没有巨大差异，但绝对销售额起点不同；各区域购物篮表现良好，未如预期下降；客流量下降是因为2019年促销策略改变以及疫情影响，目前公司正在测试如何明确信息和行动呼吁以提升客流量 [57][58][59] 问题4: “行动呼吁”的含义以及图森门店的表现 - “行动呼吁”更多是引导顾客关注公司的产品和主张，如植物基产品、新肉类产品、维生素和草药业务等，而非单纯的产品和价格驱动；图森门店是部分改造，凤凰城新店刚开业不久，顾客反馈积极，认为小面积门店感觉更大，但目前难以判断具体销售数据 [62][63][64] 问题5: 能否通过加大促销力度驱动客流量以及促销在当前环境的有效性 - 加大促销可能吸引客流量，但可能吸引到低利润客户，不符合公司目标；公司战略是吸引目标客户群体，赢得他们的消费和市场份额，而非单纯追求客流量 [68][69][70] 问题6: 2021年部分门店开业延迟到2022年，是否会进一步推迟到2023年，以及2022年门店增长预期 - 公司对2022年核心门店拓展计划保持乐观，目标是实现10%的新门店增长；2021年延迟的最多七家门店与2022年计划是分开的，如果部分延迟门店在2022年开业，将增加2022年的门店数量；门店延迟主要是由于供应链问题导致制冷设备等输入物资供应受限，并非公司建设能力问题 [73][74][75] 问题7: SG&A本季度表现以及全年预期，以及两年同店销售趋势后续是否会改善 - SG&A本季度表现符合预期，主要是因为去年的一些与疫情相关的薪酬和激励项目不再存在，以及电子商务渗透率略有下降减少了相关费用；全年SG&A预计与销售额比率保持平稳；随着第三、四季度与去年的比较基数变低，预计全年可比门店销售额下降5% - 7% [78][80] 问题8: 个人购物篮何时恢复到疫情前水平，行业吸引顾客回流的策略，以及核心客户价值评分的变化 - 个人购物篮恢复情况取决于疫情和客户行为，零售商可能难以影响；行业可能会采用促销技巧、更有效地利用忠诚度和数据信息来吸引顾客；公司正在进行大量研究以了解目标客户，目标客户对公司的价值认知与以往相同，未出现显著的价值评分变化，目前关键是将知名度转化为交易，随着疫情影响减弱，行动呼吁式促销可能会有帮助 [84][87][88] 问题9: 第二季度通货膨胀情况以及后续应对策略 - 公司被告知当前是暂时性通货膨胀环境；农产品价格波动但总体平稳，提价问题不大；蛋白质类产品成本显著上升，公司未能完全转嫁成本；目前非易腐产品业务未出现重大通货膨胀问题 [90][91] 问题10: 部分客户回流停滞，是否更难吸引他们回来以及策略是否改变 - 公司认为未失去对天然有机产品感兴趣的目标客户，失去的是对低价新鲜食品感兴趣的“优惠券爱好者”；公司的挑战是向有亲和力但未到店的客户传达信息和行动呼吁；公司产品具有差异化，相信客户会因差异化而回流 [94][95][97] 问题11: 数字客户中配送和路边取货的比例、购物习惯差异以及每位客户的消费情况 - 电子商务仍严重偏向配送；电子商务购物篮规模明显高于店内购物篮，几乎是店内购物篮的两倍；目前电子商务业务较为稳定，占季度销售额的10%，季度末降至约9.5%，后续将关注Delta变种病毒可能带来的影响 [99][100][101] 问题12: 为何在核心业务面临挑战时仍积极开设新门店，以及何时会暂停新门店开设 - 公司因战略调整和疫情失去部分客流量，但已确定目标客户群体，且对可比门店销售额预期较为适度；在适度的可比门店销售基础上，开设新门店能带来较高回报；新格式门店建设成本低、占地面积小，能带来显著回报；客户对健康饮食的兴趣增加，公司独特的业务模式使其有机会每年开设10%的新门店并实现显著回报 [104][105][107] 问题13: 公司目前面临的成本压力以及应对措施 - 劳动力方面，公司门店劳动力使用效率相对较低，但工资基础较高，上涨幅度可能小于其他公司；公司引入自助收银机并完善补货系统，以减轻劳动力压力；运输方面，新的配送中心减少了运输里程，缓解了运输成本压力 [108][109][110] 问题14: 今年下半年毛利率在两年基础上改善较少的原因 - 公司认为将保持大部分毛利率增长；两年基础上第四季度增长较少是因为部分毛利率改善在2019年第四季度就已开始，当时公司减少了低效促销活动 [116] 问题15: 减少到店次数的客户是否因人口统计学或收入原因与外出就餐更多的客户相同 - 公司不确定答案，但认为可能与疫情期间的购物整合和促销刺激减少有关；餐厅业务的变化对公司业务有一定影响，4月业务开始复苏，5、6月餐厅和旅游更活跃，可能影响了客户到店选择 [118][119][121] 问题16: “行动呼吁”或促销在吸引新客户或流失客户与增加现有客户购物篮规模方面的区别 - 增加现有客户购物篮规模的活动包括引入新产品、创新中心展示、更积极地展示农产品和本地农产品等；吸引客流量的促销更具整体性，包括传达日常价格优势、独特促销活动和特定的引流活动，如维生素和草药产品的25%促销、突出有机农产品优势等 [122][123][124] 问题17: 在可比门店销售预期较低的情况下，维持每股收益范围的原因 - 公司年初制定计划时考虑了多种杠杆，如控制损耗、提高门店劳动力效率、调整活动等；公司在损益表各方面保持谨慎，维持去年的毛利率增长，管理配送成本，利用新配送中心降低运输成本，并推进店内生产力计划以实现盈利目标 [130][131]