财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为14亿美元，同比增长8% [9] - 可比门店销售额增长1.5%，客流量略有下降，客单价上升 [9] - 第三季度毛利润增长8%，达到4.77亿美元，毛利率为33.1%，较去年同期下降25个基点 [10] - 销售、一般和行政费用（SG&A）增长12%，达到4.04亿美元，占销售额的28.1%，去年同期为27.3% [10] - 第三季度折旧和摊销成本增长12%，达到3100万美元，占销售额的2.1%，较去年同期增加5个基点 [11] - 门店关闭和其他成本为200万美元，利息费用为600万美元，有效税率为23%，去年为17% [11] - 第三季度摊薄和调整后摊薄每股收益为0.22美元，去年同期摊薄每股收益为0.29美元，调整后摊薄每股收益为0.27美元 [12] - 年初至今经营活动产生的现金流为3.23亿美元，已投资1.3亿美元用于资本支出，主要用于新门店 [13] - 第三季度末现金及现金等价物为8000万美元，循环信贷额度借款5.15亿美元，当前股票回购授权下可用资金5500万美元，净债务与EBITDA比率为1.4倍 [13] - 年初至今已回购730万股，总投资1.63亿美元 [13] - 预计第四季度净销售额增长6.5% - 7.5%，可比门店销售额增长0 - 1% [14] - 预计第四季度毛利率与去年同期持平或略有下降 [14] - 预计第四季度每股收益在0.12 - 0.15美元之间，2019财年在1.10 - 1.13美元之间 [15] - 预计2019年资本支出净额在1.5 - 1.6亿美元之间 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度家庭配送销售额增长超过200%，在线业务很大一部分来自回头客 [9] - 点击提货服务早期结果显示，对客户吸引力不如家庭配送 [9] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期内稳定业务，为未来加速盈利增长创造平台 [8] - 2020年将略微放缓门店增长速度，预计开设约20家门店，包括在建和优质位置门店，2021年有望恢复或超过当前增长速度 [29] - 调整门店格式，使门店规模略小，提高运营效率，降低成本 [23][29] - 重新平衡定价和促销投资，稳定利润率，建立稳定忠诚的客户群 [30] - 加强营销投入，将更多营销支出转向数字化，减少印刷广告，提升品牌知名度 [26] - 发展自有品牌，打造统一的自有品牌，优化与客户的沟通 [25] - 未来门店扩张将更加集中在地理区域，提高配送和运输效率 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司独特的产品和体验具有巨大增长潜力，但也面临挑战，需克服困难以实现盈利增长 [7] - 团队致力于改善业务，对公司未来充满信心，相信能够扩大品牌影响力并实现盈利 [18] - 虽然面临一些挑战，但公司正在朝着正确方向前进，有信心实现长期盈利增长 [15][31] 其他重要信息 - 会议中管理层可能会做出前瞻性陈述，这些陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4] - 会议发言涉及非GAAP指标，相关指标与GAAP数据的调整请参考收益报告中的表格 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 未来开设新门店的方式，包括地理区域、门店规模等方面的调整 - 公司认为目前新门店成本上升且规模可能过大，正在进行格式调整，以确定合适的门店规模 未来门店扩张将更加注重地理集中性，减少因远离配送中心带来的成本和效率问题 [36][37] 问题2: 如何管理促销活动，竞争格局以及零售定价和通胀通缩情况 - 过去高低定价和日常定价投资失衡，影响了可比销售额和利润率 公司正在测试不同的定价策略，以稳定利润率并保持价格优势，尤其在农产品业务上，公司具有较强的竞争力，无需过于激进的价格促销 [39][40] 问题3: 第三季度可比门店客流量下降，减少促销对客流量的弹性影响以及长期驱动客流量的方法 - 全年客流量略有下降，减少激进促销后，客流量趋势未发生明显变化，同时有助于稳定利润率 长期来看，公司认为有效利用营销资金，特别是增加数字和移动营销的投入，将是驱动客流量增长的关键，目前正在进行相关测试 [45][46] 问题4: 公司在哪些基础设施方面需要改进，以支持门店规模增长 - 公司认为需要建立更有效的基础设施，以更好地管理库存、配送流程，减轻门店运营负担 外部支持主要用于提供战略视角，帮助公司进行长期规划 [49][50] 问题5: 未来两三个季度可比销售额是否会出现困难时期 - 公司正在制定明年预算，第四季度指引略低于第三季度，但从两年来看情况相似 长期来看，公司目标是实现2.5%以上的可比销售额增长，同时保持稳定的毛利率，以支持盈利增长，但这需要时间 [53][54] 问题6: 为使业务重回正轨所需的投资情况，以及对EBITDA利润率的影响 - 资本支出方面，由于明年计划开设门店减少，预计资本支出不会增加，且公司有信心降低开店成本 运营费用方面，公司将在稳定毛利率的前提下控制费用增长，争取实现费用持平或略有改善 [59][61] 问题7: 成熟门店可比销售额以及吸引非客户的机会，点击提货服务是否会扩展 - 公司认为从品牌覆盖角度看，有大量潜在客户尚未了解公司，通过更有效的营销和进入新市场，有机会扩大品牌影响力 点击提货服务不会停止，会根据客户需求增长而发展，但目前家庭配送业务更受客户欢迎 [67][68] 问题8: 能否调整2020年开店成本，以及对这些门店位置的信心来源 - 有机会降低2020年开店成本，主要通过缩小门店规模和优化采购等方式 公司对仍在计划中的门店位置有信心，这些门店是经过筛选的优质位置，且公司有一定能力控制成本 预计2021年开店数量将至少恢复到30家，并将在确定最佳门店原型后进行审批 [74][75][76] 问题9: 非易腐食品的定价情况，以及与竞争对手的比较 - 公司在非易腐食品业务上具有差异化的产品组合，这使得定价敏感度相对较低 公司认为在大多数非易腐食品类别中，定价处于合理水平，但正在对维生素和保健品业务进行评估，以确保竞争力 [80][81] 问题10: 决定采用较小门店规模的原因，以及家庭配送业务的经济情况 - 较大门店虽然受客户欢迎，但成本较高，而较小门店能够提供类似的产品和服务，同时营造出农贸市场的氛围，且成本更低 家庭配送业务有客户需求，但成本较高，利润率较弱 公司正在努力通过优化体验和增加客单价来改善利润率，并与外部合作进行相关研究 [85][87][92] 问题11: 门店更密集布局对同店销售的影响，以及2020年计划开设的20家门店的情况和恢复开店速度的依据 - 今年同店销售的负面影响在减小，公司认为通过在一个市场密集布局门店，并配合有效的营销，可以提高品牌知名度，减少同店销售的影响 2020年计划开设的20家门店将与之前的增强型门店类似，具有较大的熟食区 公司有信心在2021年恢复到至少30家的开店速度，因为相信可以通过改进方式更有效地开店 [99][100][102] 问题12: 与传统超市在农产品价格上的差距，以及如何实现目标可比销售额 - 公司农产品业务价格仍比传统超市低20% 公司计划加大本地采购力度，以提高农产品的差异化和价格竞争力，目前减少促销并未影响客流量，且利润率有所改善 [108] 问题13: 新门店的回报情况以及合理的目标，门店关闭和东海岸战略的考虑，以及供应链对农产品采购价格的影响 - 目前提供新门店回报的详细信息还为时过早，公司需要几个季度的时间来确定最终情况 公司正在评估门店关闭和东海岸战略，认为供应链和新门店建设应协同发展，尤其在农产品供应方面，需要更密集的供应链支持 公司认为通过建立与种植者的良好关系和有效的采购团队，可以应对供应链变化，保持农产品价格竞争力和差异化 [112][113][118] 问题14: 已有的Fresh Item Management和Workday Financials等举措的效果，以及对明年变革的限制，竞争对手取消配送费对公司配送和自提费用结构的影响 - 公司对Fresh Item Management和Workday Financials的效果感到满意，正在获得预期的收益 这些举措不会限制公司明年的变革，公司认为最大的挑战是谨慎调整定价和促销策略，避免对业务造成负面影响 公司会关注竞争对手的行动，但相信自身的产品差异化能够吸引客户，不会过度担心竞争对手取消配送费的影响 [124][126][130] 问题15: 目前对农产品业务的看法，考虑到加利福尼亚州的问题，第三季度1.5%的可比销售额中，老店和新店的差异，配送业务的渗透率，以及点击提货服务不受客户欢迎的原因 - 农产品业务的动态随时变化，公司通过引入新人员和加强本地采购来应对不同地区和时间的挑战 第三季度可比销售额中，新店表现为正增长，老店略有负增长，但幅度较小 配送业务渗透率约为3%，每周销售额略超过300万美元，且增长接近200% 点击提货服务不受欢迎的原因包括公司门店格式不适合、未进行有效营销，以及公司并非一站式购物场所，客户购买的商品类型不太适合点击提货 [137][138][140]