财务数据和关键指标变化 - 2023年总销售额5.84亿美元，同比增长24% [5] - 2023财年餐厅层面利润率为17.5%，调整后EBITDA亏损280万美元，较2022年同期改善4700万美元 [14] - 2023年第四季度总营收1.53亿美元，较2022年第四季度的1.186亿美元增长29%，连续11个季度实现同比超20%的销售增长 [20] - 2023年第四季度餐厅层面利润率为16.2%，较2022年第四季度提高超500个基点，餐厅层面利润为2500万美元，近翻倍 [21] - 2023年第四季度食品、饮料和包装成本占营收的28%，较2022年第四季度改善100个基点 [22] - 2023年第四季度一般及行政费用为3550万美元，占营收的23%，较上一年同期的4350万美元（占营收37%）有所下降，主要因股票薪酬费用减少640万美元 [23] - 2023财年股票薪酬为4950万美元，低于2022年的7870万美元，预计2024年降至3000万美元中段，2025年降至1500万美元中段 [23] - 2023年第四季度调整后EBITDA亏损180万美元，较2022年第四季度亏损的1790万美元改善1610万美元，全年调整后EBITDA亏损280万美元，较2022年同期改善4710万美元，年末现金余额为2.57亿美元 [24] - 2023年第四季度同店销售额同比增长6%，平均单店销售额为290万美元 [42] - 2023年第四季度劳动相关费用占营收的29%，较2022年同期改善300个基点，占用及相关费用占营收的9%，较2022年第四季度下降100个基点 [44] - 2023年第四季度净亏损2700万美元，较上一年同期的4900万美元亏损改善2200万美元 [45] - 预计2024财年开设23 - 27家新餐厅，营收在6.55 - 6.7亿美元之间，同店销售额增长3% - 5%，餐厅层面利润率为18% - 19.5%，调整后EBITDA在800 - 1500万美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 数字销售占2023财年总营收的59%，其中超60%的数字销售来自公司自有数字渠道 [34] - 2023年推出Protein Plates，推出后前60天晚餐时段业务增长，在德州和东南部等市场销售表现突出 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年进入密尔沃基、坦帕和罗德岛3个新市场，表现符合财务目标 [35] - 2024年已在西雅图开设第一家餐厅，西雅图郊区托特姆湖店近期表现与顶级城市餐厅相当 [15] - 2024年计划进入夏洛特和哥伦布两个新市场 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点一是通过打造优质产品和客户体验来塑造品牌，二是通过建设和运营优质餐厅扩大与客户的联系，借助一流技术扩大品牌影响力、拓宽客户群体、提高客流量和利润率 [6] - 持续推进菜单创新，有多年菜单创新路线图，2023年推出Protein Plates，2024年2月在波士顿测试焦糖蒜香牛排，若通过市场测试将在年内推广 [8][17] - 推进Infinite Kitchen建设，2023年第四季度在亨廷顿海滩开设第二家，预计2024年开设约7家含Infinite Kitchen的餐厅，2025年重新加速门店增长，计划改造3 - 4家大型城市餐厅为Infinite Kitchen模式 [7][43][25] - 加强流量驱动举措，包括加速烹饪创新、激活奖励计划、提高吞吐量、运营优质餐厅以及在2024年增加广告支出，同时保持一般及行政费用的杠杆效应 [16] - 优化劳动调度，调整门店经理排班以提高运营效率和利润率，2023年推出小费制度使员工时薪增加近2美元 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对2024年充满信心，预计实现调整后EBITDA盈利，此里程碑将使公司能够对业务进行再投资以加速增长 [14] - 认为Infinite Kitchen将推动营收增长和餐厅层面利润率提升，为股东带来更高回报，公司现有运营模式有明确路径实现4墙利润率超20% [36] - 新市场表现良好，为长期市场潜力带来乐观预期，计划平衡新市场开拓和现有市场加密 [67][68] 其他重要信息 - 欢迎新首席运营官Rossann Williams加入，她将负责领导现场运营、运营服务团队、门店开发团队和供应链团队 [18][81] - Sweetpass忠诚度计划尚未带来显著业务影响，公司正积极优化和简化该计划以提高交易数量 [56] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2024年如何延续餐厅利润率增长势头 - 2024年利润率提升主要来自三个方面：一是继续受益于2023年第一季度开始的劳动调度优化；二是新市场持续增长和盈利改善；三是模型中包含约4个点的价格杠杆，且预计商品销售成本和劳动力的通胀压力处于低个位数 [29] 问题: Protein Plates是否是第四季度客流量改善的主要驱动因素，其表现对2024年销售策略有何启示 - 第四季度客流量综合提升1个点，公司对Protein Plates反响满意，尤其在东南部新市场表现良好，预计其将在2024年继续推动客流量增长 [51] 问题: Infinite Kitchen的45 - 55万美元成本是指改造还是新建成本，新建成本目前情况如何 - 45 - 55万美元是新建餐厅中Infinite Kitchen的增量成本，改造成本会因餐厅情况而异，改造需考虑机器成本、装修费用和停机时间，公司会选择高需求餐厅进行改造以释放吞吐量 [31][54] 问题: Sweetpass目前是否已稳定或开始产生效益，2024年如何规划 - Sweetpass像大多数忠诚度计划一样是迭代过程，公司虽搭建了技术能力，但尚未看到该计划的效益，正积极优化和简化该计划以促进更多交易，这是2024年的重要优先事项 [56] 问题: 第四季度销售和同店销售趋势如何，第一季度至今与指引相比情况怎样 - 第四季度10月销售疲软，11月开始回升，12月表现强劲；1月受天气影响销售较弱，随着天气正常化业务逐步改善 [66] 问题: 如何平衡新市场和现有市场的发展 - 新市场如东南部和德州表现出增长势头，为长期市场潜力带来信心；2024年计划进入3个新市场（西雅图、夏洛特、哥伦布），未来将保持每年开拓2 - 3个新市场的节奏，同时现有市场仍有加密和拓展空间，公司希望平衡两者风险 [67][68] 问题: 未来Infinite Kitchen在新开门店中的占比是否会提高 - 公司希望随着时间推移增加Infinite Kitchen的应用，但会确保从资本配置角度合理，目前无法确定具体占比提升情况 [72] 问题: 新首席运营官的主要优先事项是什么 - 主要优先事项包括通过优质运营和客户体验推动交易增长；以良好的单位经济效益重新加速门店扩张，降低门店资本支出；通过控制供应链和店内体验提升餐厅层面利润率 [74] 问题: 带有Infinite Kitchen的新门店预计平均单店销售额（AUV）和目标回报率如何 - 目前两家Infinite Kitchen门店的客单价提高约10%，主要来自自助点餐机，尚未将此纳入Infinite Kitchen的计算，视为二阶效益 [83] 问题: 降低新建门店成本的机会有多大 - 历史上经典餐厅净建造成本目标为每家120万美元，目前约为150万美元，公司正积极通过小型门店、价值工程和优化等方式降低成本，若采用Infinite Kitchen需加上其增量成本，且随着规模扩大成本将下降 [85] 问题: Infinite Kitchen除劳动力外，在餐厅运营成本的其他方面是否有效益 - 除劳动力效益外，Infinite Kitchen在商品销售成本方面也有改善，主要来自精准的份量控制 [99] 问题: Sweetpass未产生影响的原因是什么，如何改进以获得更多效益 - Sweetpass Plus计划有一定增量效益，但会员基数不大，未显著推动整体交易增长；核心奖励计划有很多改进空间，如简化奖励、优化应用体验、加强一对一个性化、利用客户关系管理和营销活动等，公司将进行重大优化，认为其有潜力成为交易和客户获取的重要驱动力 [89][90] 问题: Infinite Kitchen适合哪些类型的门店 - Infinite Kitchen在高流量、高吞吐量的地点效果最佳，但在郊区门店测试也证明其可行，虽可能达不到每小时500碗的峰值，但仍能带来劳动力减少、员工流动率降低、客户体验成本降低、份量更精准、食品质量更好等好处 [93] 问题: Infinite Kitchen的7%利润率提升是相对于当前门店利润率还是20%的目标利润率 - 7个百分点的利润率提升是相对于当前门店舰队 [96] 问题: 改造餐厅为Infinite Kitchen模式对吞吐量和销售额的提升有何影响 - 目前已了解到Infinite Kitchen在客户体验、劳动力节省、准确性提高、员工流动率降低、招聘减少等方面的好处，但吞吐量和销售额提升情况需在今年晚些时候进一步说明 [98] 问题: 与制造合作伙伴的合作进展如何，订购新设备的前置时间是多久 - 与制造合作伙伴的合作进展顺利，对制造和供应有信心，虽新设备有一定前置时间，但现有供应能满足一段时间需求，且随着生产规模扩大，预计能实现成本节约 [102][104]