财务数据和关键指标变化 - 2022年公司总营收增长46%，达到7130万美元；第四季度总营收增至2050万美元，同比增长40%，环比增长10% [4][27] - 第四季度手术性青光眼业务营收为1880万美元，同比增长35%，环比增长10%；干眼症业务营收为180万美元，同比增长135%，环比增长12% [27] - 第四季度毛利率为82%，上年同期为87%，排除库存费用后本季度毛利率为85% [20][62] - 第四季度总运营费用为3390万美元，较2021年第四季度的2750万美元增加23%，较2022年第三季度的3760万美元减少10% [20] - 第四季度运营亏损为1710万美元，2022年第三季度亏损为2180万美元，2021年第四季度亏损为1470万美元；本季度净亏损为1690万美元，合每股亏损0.035美元 [40] - 公司2022年底现金余额为1.85亿美元，长期债务为3330万美元，包括170万美元的债务折扣 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 手术性青光眼业务 - 第四季度有941个机构订购了OMNI，第三季度为913个；在2021年第四季度订购OMNI且在2022年第四季度同时订购OMNI和SION的机构中，每个机构的平均收入增长了32%，OMNI技术的利用率提高了12% [34][61] - 截至2022年底，接受过OMNI培训的美国外科医生超过2300名，接近300名医生接受了SION培训 [125] 干眼症业务 - 截至2022年底，TearCare的安装基数从9月30日的881个设施增加到1042个，2021年底为550多个 [62] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司增长显著超过整体MIGS市场，正在抢占联合白内障手术的市场份额，并将MIGS市场拓展至传统范围之外 [28] - 美国约有5700名接受过MIGS培训的外科医生，公司有很大的市场推广空间 [39] - 美国有1400万被诊断为蒸发型干眼症的患者，且该病患病率不断上升 [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 手术性青光眼业务 - 继续推进增长计划，包括利用OMNI的差异化疗效扩大中重度联合白内障和独立MIGS细分市场、推动SION在特定外科医生群体中的应用、提高OMNI和SION技术在MIGS市场的总份额 [7] - 为加速OMNI技术的采用和扩大患者获取途径，公司制定了综合计划，包括提供针对性的现场资源、开展患者和医生教育项目 [9] - 计划在2023年的多个医学会议和同行评审文献中展示和发布OMNI技术的研究结果 [11] - 于今年1月在德国开展直接业务，此前已在英国开展直接业务，这两个国家是全球最大的MIGS市场之一 [14] 干眼症业务 - 专注于为干眼症治疗程序争取公平的市场准入和报销 [35] - 预计在2023年下半年提供SAHARA研究的初步6个月数据，该研究旨在评估TearCare治疗相对于领先的干眼症处方眼药水Restasis的优越性 [16] 行业竞争 - 公司认为2023年的竞争环境比去年更加稳定，欢迎新进入者进入40 - 50亿美元的独立MIGS市场；公司将继续在轻度至中度联合白内障MIGS市场抢占份额，并扩大中重度联合白内障和中重度独立MIGS细分市场 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的积极增长趋势充满信心，认为青光眼和干眼症业务都有强大的基本面和多个催化剂；预计TearCare将继续推动新客户的采用，并提高现有干眼症客户的利用率；OMNI Ergo系列产品的推出进展顺利，公司的产品组合策略正在推动账户内的收入增长 [67][68] - 公司预计2023年的收入在8900 - 9400万美元之间，预计运营亏损和现金消耗将继续减少，业务模式将发挥强大的运营杠杆作用；有信心在2025年实现正自由现金流，并保留大量现金缓冲 [59][64][137] 其他重要信息 - 公司与数据和技术提供商Verana Health合作，利用美国眼科学会的Iris真实世界数据注册表分析美国领先MIGS技术的术后结果 [31] - 公司正在与一家领先的医疗技术DTC提供商合作开展试点项目，以探索DTC策略在青光眼和干眼症领域的应用 [88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司指导中如何考虑青光眼领域的竞争，2023年的竞争压力与去年相比如何？ - 公司认为2023年竞争环境更稳定，欢迎新进入者进入独立MIGS市场；将继续在轻度至中度联合白内障MIGS市场抢占份额，扩大中重度联合白内障和中重度独立MIGS细分市场 [43][44] 问题2: 盈利计划对干眼症和SAHARA研究有何假设？ - 公司目前的预测未假设SAHARA研究获得报销成功，而是假设现有现金支付业务模式持续改进，包括向新的干眼症客户销售和提高再订购率；中期增长预期是稳步增长 [71] 问题3: SION在第四季度的贡献如何，与OMNI账户的重叠情况如何，2023年手术性青光眼业务中SION和OMNI的增长情况如何？ - SION的收入年化趋势处于个位数中段；约三分之一以上订购SION的账户是新账户，未订购过OMNI；公司继续将OMNI作为旗舰产品，预计SION今年将实现同比良好增长，但机会小于OMNI [74][76][128] 问题4: 公司对毛利率的预期如何，OMNI和SION的报销情况有何变化？ - 公司预计随着TearCare销量增加，毛利率将稳定在80%中段；OMNI的报销已调整为600美元，目前专业费用充足且有吸引力；SION的前房角切开术费用预计未来会重新评估，若费用降低，部分外科医生或机构可能会转向OMNI [79][80] 问题5: SAHARA研究对销售团队增长的影响如何？ - 公司今年未考虑SAHARA研究对商业活动的显著影响，预计2024年开始产生影响；报销将逐步实现，公司将根据获得的支付方合作情况区域化部署资源 [82] 问题6: DTC试点项目的进展如何，是否有助于接触目标患者？ - 公司与一家领先的医疗技术DTC提供商合作，该提供商此前的试点结果良好，公司已与其达成协议并开展试点；今年第一季度为试点项目的筹备阶段，第二季度将实际执行，预计年底前有初步结果 [88][132] 问题7: Verana Health合作对公司业务在2024年的影响如何？ - 公司对Verana数据的应用前景感到兴奋，该数据可用于展示OMNI相对于其他设备的疗效，但无法直接转化为明年的市场渗透率提升 [93] 问题8: 保险覆盖对TearCare业务的影响如何？ - 若SAHARA研究成功且支付方认可，TearCare业务将有巨大机会；干眼症是患者就诊眼科医生的首要原因，目前缺乏有意义的报销介入性治疗方法，若能向支付方证明TearCare的临床和健康经济价值，业务模式将非常有吸引力 [129] 问题9: 2023年指导范围的上下限考虑因素是什么，TearCare能否在2023年再增长300万美元？ - 公司未详细说明指导范围上下限的具体因素；未明确回答TearCare能否在2023年再增长300万美元 [112] 问题10: SION账户是否存在对OMNI的蚕食情况，青光眼业务的定价趋势如何？ - 从数据来看，蚕食情况很少，在同时订购OMNI和SION的账户中，OMNI的利用率提高了12%；公司未看到市场上有明显的激进定价或捆绑销售情况，平均销售价格保持稳定 [118][147] 问题11: 与第四季度相比，2023年研发费用的相对情况如何？ - 公司预计2023年研发和销售、一般及行政费用的结构与第四季度相似，将谨慎管理运营费用以实现现金流盈亏平衡目标 [105] 问题12: Ergo系列产品的手术平均时间、效率统计数据与上一代相比如何？ - 公司注重产品帮助普通外科医生实现最佳临床结果的能力，认为大量真实世界临床数据有价值，可用于临床营销，随着支付方越来越依赖大规模真实世界证据研究，这将有助于公司业务增长，但未提及具体的手术时间和效率统计数据 [146]