财务数据和关键指标变化 - 第三季度实现总营收1870万美元，同比增长43%，环比增长8% [10] - 第三季度手术性青光眼业务营收1710万美元，同比增长37%，环比增长7%；干眼业务营收160万美元，同比增长145%，环比增长21% [10] - 第三季度综合毛利率为84%，手术性青光眼业务毛利率为89%，干眼业务毛利率为38% [46] - 第三季度SG&A费用为3150万美元，研发费用为610万美元，总运营费用为3760万美元 [47][49][50] - 第三季度运营亏损2180万美元，净亏损2220万美元，每股亏损0.46美元 [54] - 截至季度末，公司现金及现金等价物为1.998亿美元，长期债务为3300万美元 [55] - 公司收紧2022年全年营收指引范围至7000 - 7200万美元，同比增长约43% - 47% [57] 各条业务线数据和关键指标变化 手术性青光眼业务 - 第三季度营收1710万美元，同比增长37%，环比增长7.4% [42] - 第三季度有913家机构订购OMNI，开发客户留存率超99% [43] - 2022年第三季度在美国培训超160名新OMNI外科医生，累计近2200名；培训超120名SION外科医生 [44] 干眼业务 - 第三季度营收160万美元，同比增长145%，环比增长20.7% [45] - 截至2022年9月30日，安装基地从6月30日的762家增至881家 [45] 各个市场数据和关键指标变化 - MIGS市场分为联合白内障手术（10亿美元机会）和独立手术（50亿美元机会）两个细分市场 [13] - 轻度和中度患者各占患者群体约40%，晚期患者占20%；轻度和早期中度联合白内障患者市场约6亿美元，占整体MIGS机会的10% [14][15] - 剩余90%的市场（约55亿美元机会）需要更高的疗效和一致性 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 手术性青光眼业务 - 继续扩大中晚期疾病联合白内障和独立MIGS细分市场，推动SION在特定外科医生群体中的采用和使用，提高MIGS总份额并扩大整体市场 [19] - 凭借OMNI的差异化疗效扩大MIGS市场，使其成为基础MIGS手术；SION在轻度至早期中度联合白内障细分市场发挥作用 [17][18] 干眼业务 - 致力于为干眼治疗程序建立公平的市场准入和报销机制，通过TearCare扩大现金支付市场，同时生成临床数据以获得报销 [34] 行业竞争 - MIGS市场中，公司认为自己在快速增长的小梁切开术和小管成形术细分市场拥有最佳产品，OMNI和SION分别在这两个细分市场领先 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩反映了整体业务的持续强劲和执行能力，对在MIGS和干眼治疗市场的渗透和扩张进展感到满意 [10] - 预计现有现金足以支持增长计划直至实现现金流盈亏平衡，计划在2023年及以后显著减少现金消耗，同时推动营收持续强劲增长 [11] - 对公司在MIGS和干眼市场的领先地位充满信心，相信能够继续扩大市场份额，为更多患者提供服务 [37] - 公司有信心凭借强大的资产负债表、领先的毛利率和严格的支出管理，在2025年实现正自由现金流 [56] 其他重要信息 - 第三季度取得多项里程碑，包括推出创新的无刀片小梁切开术设备SION、完成TearCare系统的SAHARA RCT患者招募、发表多篇展示OMNI和TearCare市场机会的同行评审文章 [12] - 公司计划在2023年第一季度推出下一代OMNI，还将推出下一代TearCare（TearCare MGX） [86] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 今年试验的竞争情况及明年是否会有逆风 - 公司认为竞争存在，但自身通过卓越的产品设计、以客户为中心和帮助眼科护理专业人员更好地治疗患者来提升竞争力，对进入2023年充满信心 [66] 问题2: 是否计划扩大GCC团队及其他市场开发工作 - 公司正在将GCC团队的最佳实践推广到整个组织，目前不增加投资，预计会有持续贡献和增长 [70] - 独立市场开发主要通过识别和教育患者及初级保健提供者了解OMNI的独特设计，以及帮助训练有素的OMNI外科医生为患者提供咨询和教育来实现 [71][72] 问题3: 第四季度和2023年Surgical Glaucoma业务中OMNI和SION的贡献及业务增长预期 - 第四季度主要延续第三季度由OMNI主导的趋势，包括新客户获取、利用率提升和客户留存 [81] - 公司对2023年30%左右的增长预期仍感到满意，有多个增长驱动因素，包括SION [82] - OMNI是旗舰MIGS设备，适用于需要综合程序和差异化疗效的市场；SION适用于对效率、易用性和速度有优先需求的特定细分市场，且SION客户有机会转化为OMNI客户 [83][84][85] 问题4: R&D的优先事项及贡献 - 2023年第一季度将推出下一代OMNI和下一代TearCare（TearCare MGX），公司还在进行深入研发，计划推出创新产品管线 [86][87] - R&D投资中约一半用于临床项目，如SAHARA和PRECISION试验 [88] 问题5: SION的推出策略及市场反馈，以及OMNI和SION的用户转化情况 - SION在高容量白内障外科医生、学术机构和注重盈利的设施三个目标市场子集均有进展 [94][95] - OMNI用户不太可能转向SION，而SION用户有机会被引入OMNI [96][98] 问题6: 第四季度现金消耗情况及2023年改善幅度 - 公司未提供具体现金消耗指引，但可根据运营费用范围、中期营收增长预期和毛利率来评估2023年的现金消耗情况，且公司认为运营费用与业务增长的扩展性良好 [101] 问题7: 明年运河成形术专业费用削减对业务量、价格和毛利率的影响 - 费用削减虽不受欢迎，但不影响医生使用OMNI的决策，因为相对其他竞争程序，其报销水平未改变，且医生依赖OMNI的疗效，业务粘性强 [106][107][108] - 定价主要由设施费用驱动，66174的设施费用有所上升；随着SION在营收组合中贡献增加，可能对手术性青光眼业务的整体毛利率产生轻微压力，但不会因价格压力产生因果影响 [111] 问题8: TearCare的SAHARA试验若达到优越性终点，未来6 - 12个月及长期市场准入策略 - SAHARA试验预计2023年夏季得出随机化TearCare与Restasis对比的主要终点数据，若成功，将发布6个月数据并与支付方进行讨论，争取在2024年最终读数前获得支付方支持 [113][115] 问题9: 某些市场独立使用量提升的特点及将最佳实践推广到其他市场的计划 - 在GCC市场，GCC与当地外科销售代表紧密合作，能更高效地教育整个外科生态系统，实现更好的独立市场开发 [122][123] - 公司已将GCC团队整合到外科销售基础设施中，预计其他地区将效仿，独立使用量有望继续增长 [124][127]