财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度毛利率约为82%，符合预期，反映了iFuse - TORQ和Granite总成本上升、仪器折旧增加、第二家工厂折旧及运费上升的影响 [1] - 第一季度末现金和有价证券为8600万美元，较上一季度减少1130万美元，较去年同期改善超30%，第一季度现金流出包含上一年度年度奖金支付 [2] - 2023年第一季度全球营收3270万美元，同比增长约46%，超过2022年第四季度，是上市以来首次第一季度业绩超过季节性强劲的第四季度 [67][83] - 2023年第一季度美国营收3050万美元，同比增长约50%，程序量增长约48%，平均销售价格与去年同期相比适度上升 [68][93] - 2023年第一季度国际营收230万美元，同比增长9%，法国保持强劲增长，德国和英国表现不佳 [94] - 2023年第一季度净亏损1110万美元，即每股摊薄亏损0.32美元，较去年同期的1740万美元（每股摊薄亏损0.52美元）改善38%；调整后EBITDA为负390万美元，较去年同期的负1070万美元改善约63%，且较2022年第四季度也有所改善 [95] - 2023年第一季度运营费用3810万美元，较去年同期的3630万美元增长5%，主要因营收增长带来的佣金增加 [69] - 公司将2023年全球营收指引提高至1.28亿 - 1.31亿美元，此前为1.24亿 - 1.27亿美元，预计同比增长约20% - 23%，此前为17% - 19% [70] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务第一季度营收3050万美元，同比增长约50%，程序量增长约48% [93] - 国际业务第一季度营收230万美元，同比增长9%，法国保持强劲增长，德国和英国表现不佳 [94] - iFuse - TORQ需求强劲，在成人畸形手术中作为第二固定点的使用增加，在创伤领域处于市场开发早期，骶骨 insufficiency骨折方面收入稳步增长 [88] - iFuse Bedrock Granite推出近一年，受到外科医生欢迎，需求增加，已在超2600家医院的批准产品列表中，近40%的Granite手术用于短节段手术 [64][65] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度营收3050万美元，同比增长约50%，活跃外科医生数量超950人，同比增长超40%，是上市以来最高季度增长率，且为连续第九个季度实现两位数同比增长 [59][61] - 国际市场第一季度营收230万美元，同比增长9%，欧洲市场中法国保持强劲增长，德国和英国表现不佳 [94] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过投资产品开发、临床研究、商业基础设施和外科医生教育，构建骶骨骨盆解决方案的行业领先平台 [72] - 计划在2024年推出Granite系列新产品，针对短节段手术，有望将Granite系列产品的潜在市场扩大近7亿美元至近10亿美元 [90] - 采用混合销售策略，通过区域经理和代理商结合，提高外科医生参与度和销售生产力 [85] - 持续推进学术项目，与外科医生早期合作，促进手术采用 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2023年第一季度的表现感到兴奋，认为这是一个良好的开端，反映了公司在多个方面的投资取得成效 [57] - 随着运营环境正常化、外科医生参与度提高和报销政策利好，公司对未来潜力充满期待 [59] - 尽管处于复苏早期，但公司在制定指引时保持谨慎，考虑了风险调整假设 [100] - 公司预计2023年年度毛利率约为80%，运营费用将较2022年实现中个位数增长，调整后EBITDA亏损将继续改善 [116] 其他重要信息 - 上周公司将第一代iFuse植入物的专利保护期延长约13个月至2025年12月，iFuse - 3D的专利将于2035年到期 [66] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待全年营收指引的节奏，是保守估计还是有其他因素？ - 公司第一季度表现好于预期，但仍处于复苏早期，指引中包含一定保守因素，未对剩余年份的风险调整假设进行更改 [100] 问题: 美国活跃外科医生数量增长40%至950人的驱动因素是什么，新产品和产品组合的影响如何？ - 新增外科医生数量约一半来自核心微创SI关节融合手术，另一半来自骨盆固定融合或创伤手术等新手术 [11] 问题: 指引暗示第二季度营收将环比下降，4月情况如何，如何看待第二季度与第一季度的增长对比？ - 过去三年受COVID影响，业务数据被扭曲，且当前产品组合更广泛，难以找到合适的环比趋势参考。公司对第一季度的月度营收增长和活跃外科医生数量等前瞻性指标感到乐观 [114] 问题: 新Granite产品的市场规模从2.5亿美元增长到10亿美元的计算逻辑，以及该产品是否符合新技术附加支付条件？ - Granite最初针对成人畸形市场，预计约3万例手术，使用两个植入物。但实际在成人畸形核心市场中，多数长节段手术使用四个植入物，使该市场总潜在规模接近3亿美元。此外，近40%的Granite手术用于短节段手术，带来6 - 7亿美元的增量市场机会。关于新技术附加支付，公司正在研究 [132][23] 问题: 增长的驱动力主要来自原发性SIJ还是畸形和创伤方面，以及2023年的增长预期中，分销商、直接销售团队和区域经理及CSS团队的贡献分别如何？ - 第一季度增长来自核心市场和Granite的强劲需求，覆盖原发性SI关节融合和骨盆固定市场。关于各团队贡献，公司未单独披露产品的增长率 [20] 问题: TORQ在创伤领域的部署情况和销售团队表现如何，销售时是否仍遇到早期的阻力，SI关节作为疼痛源的观点是否被更广泛接受？ - 在部署方面，大部分部署用于核心市场而非创伤领域。目前SI关节作为疼痛源的观点已被更广泛接受，现在主要是让外科医生了解产品、教育方法、报销政策、健康经济学和数据质量等，以便将SI关节纳入下背部疼痛的鉴别诊断 [42][144] 问题: NTAP的使用情况如何，与第四季度相比，本季度使用NTAP支付的病例是否增加？ - NTAP数据有显著延迟，预计夏末秋初能获得相关信息。NTAP对Granite业务很重要，公司产品获得突破性设备指定，医院进行成人畸形手术时可额外获得9800美元支付 [47] 问题: 如何将新技术融入业务，以获取更多手术份额并进入创伤和畸形等相邻领域？ - Granite产品有新技术附加支付，市场规模比原目标的成人畸形市场大，约40%的Granite手术用于短节段手术 [103] 问题: 如何看待外科医生的利用率增长，以及驱动拐点的因素是什么？ - 外科医生在多种手术中使用公司产品，体现了公司的执行能力。骨盆固定产品能很好地融入外科医生工作流程，比核心产品的采用速度更快 [105][106] 问题: 活跃外科医生增长中是否有重新激活的情况，以及距离目标外科医生数量还有多少增长空间？ - 有重新激活的情况，但大部分增长来自新外科医生。核心市场目标外科医生数量约为7500人，仍有很大增长空间 [108] 问题: 关于EBITDA盈亏平衡的最新想法，以及按照目前进展是否能比市场共识更快实现？ - 公司运营杠杆与营收增长呈线性关系，随着营收加速，杠杆也加速提升。公司不会提供具体盈亏平衡细节，但预计2023年运营杠杆将逐年改善，有助于向调整后EBITDA盈亏平衡迈进 [110][111] 问题: 后续ASP是否仍预计呈低至中个位数下降，与第一季度情况不同的原因是什么？ - 全年指引中ASP仍预计呈中个位数下降，第一季度表现好于预期，但公司希望观察趋势的持续性，后续营收数据将反映ASP情况 [137] 问题: 增加分销商数量的原因，以及分销商对业绩增长的贡献如何？ - 增加分销商主要是为了覆盖Granite手术，Granite手术与原发性SI关节融合手术不同，能更快融入工作流程，但手术时间较长。与分销商合作有助于提高销售代表生产力和运营杠杆 [135] 问题: 圣克拉拉第二家工厂的产能情况，与原工厂相比有何不同？ - 圣克拉拉有两家工厂，一家主要用于办公运营，另一家有仓库、仪器组装和研发实验室，公司认为有足够产能支持当前增长速度，同时也有优秀的供应商和合作伙伴协助满足需求 [141]