财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2230万美元，同比增长9%；美国营收2040万美元，同比增长8%；国际营收190万美元，同比增长31% [10][21] - 与2019年第三季度相比，全球营收增长38%，美国营收增长37%，国际营收增长43% [23] - 2021年第三季度毛利率为89%，高于上年同期的87% [23] - 2021年第三季度运营费用为3300万美元，同比增长25% [24] - 2021年第三季度净亏损1590万美元，摊薄后每股亏损0.48美元，上年同期净亏损950万美元，摊薄后每股亏损0.33美元 [25] - 截至季度末，现金及有价证券约1.6亿美元，长期借款约3500万美元 [26] - 公司将2021年全年总营收指引更新为约8900 - 9000万美元，同比增长21% - 23% [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务第三季度营收2040万美元，同比增长8%；国际业务营收190万美元，同比增长31% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第三季度选举程序量受Delta变种影响，约160例手术推迟，造成约140万美元收入损失；10月约35例手术推迟，损失约30万美元 [12][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 销售基础设施扩张，目标是年底拥有约85名区域经理和65名临床支持专家 [14] - 加强外科医生参与，通过模拟器技术培训外科医生，投资学术项目教育住院医师和研究员 [15][16] - 加速患者意识倡议，投资有针对性的数字营销活动 [18] - 公司认为TORQ产品在创伤和竞争转换方面表现良好，与iFuse - 3D、iFuse Bedrock技术共同提供骶骨盆腔手术解决方案的领导地位 [37] - 联合健康和Anthem的独家覆盖政策为公司带来巨大顺风和竞争护城河 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩受Delta变种影响，但公司认为业务具有韧性，随着感染和住院率下降，有望重新获得推迟的病例 [11][13] - 公司对长期潜力充满信心，积极投资差异化产品开发战略和商业基础设施，预计未来实现强劲增长 [42] - 尽管存在COVID - 19不确定性，但公司认为业务处于有利地位，2022年及以后有望实现增长 [36][72] 其他重要信息 - 几周前，美国最大商业支付方联合健康自10月1日起过渡到仅对微创SI关节融合使用iFuse的独家覆盖政策，加上其他健康计划，公司在美国的手术几乎获得普遍覆盖 [9] - 8月，公司对未偿还债务进行再融资，与硅谷银行签订新的3500万美元定期贷款协议，降低债务余额500万美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明净收入指引的推动和拉动因素，以及iFuse的采用情况 - 公司指引反映了第三季度到第四季度的环比增长，考虑了Delta变种对未安排手术的影响以及第三季度推迟手术的长期恢复情况；预计11月和12月情况将继续改善，2022年及以后业务将处于有利地位；TORQ产品在创伤和竞争转换方面表现良好，与iFuse - 3D等产品共同提供领导地位 [34][36][37] 问题2: 投资者应如何看待2022年公司的增长，是否仍为20%以上的营收增长者 - 由于宏观不确定性，公司目前不适合提供2022年官方指引，但对长期潜力有信心，正在积极投资产品开发和商业基础设施，未来有望实现强劲增长 [42] 问题3: 联合健康报销和覆盖政策变化的初始反馈，以及未来6 - 12个月获得更多独家安排的机会 - 联合健康和Anthem的政策变化是重大进展，公司销售和营销团队已联系数千名外科医生，针对之前因覆盖问题未活跃的外科医生和未接受培训的医生进行营销活动，为2022年带来顺风和竞争护城河 [44][45] 问题4: 如何看待医院人员短缺问题，是否会影响本季度手术量 - 约80%的手术在门诊或ASC进行，受人员短缺影响较小，但并非完全免疫；一些外科医生因容量问题积累了3 - 4个月的病例积压，若医院解决问题，2022年有望实现额外增长 [51] 问题5: 是否期望像之前COVID浪潮一样快速反弹，人员短缺是否会影响积压病例的处理 - 公司对业务势头有信心，但指引考虑了Delta变种在第四季度的影响，为第三季度推迟病例建模了较长的恢复曲线；若能更快恢复推迟病例，可能带来上行空间 [53] 问题6: 如何看待TORQ在初级SI关节融合领域的进展，是否还有很大发展空间 - 商业团队在针对竞争外科医生推动TORQ初始采用方面表现出色；TORQ在创伤领域有3.5亿美元的新相邻市场机会，同时也有竞争SI关节融合转换的辅助机会 [59] 问题7: 销售团队使用培训模拟器是否有助于加速生产力提升 - 模拟器消除了新外科医生培训的瓶颈，可用于重新吸引不活跃的外科医生，还成为销售团队有吸引力的销售和营销策略，帮助销售团队更早与外科医生接触 [61][62] 问题8: 第三季度和10月取消的手术是否已重新安排，11月是否有取消的手术 - 公司对手术重新安排的可见性有限，但根据以往经验，通常会有一段时间的挑战期，然后是稳定期，最后病例会增加；指引考虑了这些因素，但由于COVID的持续影响和医院人员问题，预计恢复时间会更长；若病例提前恢复，可能带来上行机会 [67][68] 问题9: 基于业务势头和取消手术的重新安排，2022年第一季度是否会有环比增长 - 公司一直在投资业务以推动加速增长，尽管COVID情况使前景有些模糊，但公司处于更有利的地位；这些投资需要约12个月才能产生预期影响，公司有信心在2022年实现持续强劲增长 [70][72] 问题10: 劳动力或材料投入成本有何变化趋势 - 公司在植入物方面未遇到重大供应链问题，但部分仪器供应商交货时间延长，公司正在与供应商合作规划需求，确保库存供应以支持未来产品发布和营收增长计划；总体毛利率保持良好 [78][79] 问题11: 独家覆盖决策是否有助于招聘销售人才 - 独家覆盖决策有助于吸引顶尖销售人员，因为这为他们提供了竞争优势，使他们能够成为该领域的先驱 [80][82] 问题12: 请说明活跃账户的动态，以及Delta和COVID逆风消退后账户的反弹情况 - 7月和8月活跃外科医生数量创历史新高，9月因住院手术和成人畸形手术下降；10月活跃外科医生数量反弹至6月以上水平；预计到年底活跃外科医生数量将继续创新高 [88][89] 问题13: 销售团队与休眠账户重新接触时，医生的生产力曲线与新客户相比有何变化 - 从不活跃转为活跃的外科医生通常需要更短的时间，因为他们已经了解诊断，只需对手术进行复习；新外科医生通常需要12个月才能定期诊断和治疗患者，而不活跃转活跃的外科医生大约需要6个月 [90]