财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2220万美元，创公司历史新高，较去年同期增长58%，较2021年第一季度增长9% [10][20] - 美国市场营收2020万美元，较去年同期增长53%，较第一季度增长8% [20] - 国际市场营收200万美元，创历史新高，较去年同期增长137%，较第一季度增长17% [21] - 2021年第二季度毛利率为89%，去年同期为85% [23] - 2021年第二季度运营费用为3280万美元，较去年同期的2210万美元增长49% [24] - 2021年第二季度净亏损1400万美元，摊薄后每股亏损0.42美元，去年同期净亏损1250万美元，摊薄后每股亏损0.44美元 [25] - 截至季度末，现金及有价证券约为1.766亿美元，长期借款为3960万美元 [25] - 公司预计全年总营收在9200万 - 9400万美元之间，较2020年增长25% - 28%，并将全年毛利率指引更新至87% - 89% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售团队方面，截至季度末，销售团队共133人，包括74名区域经理和59名临床支持专家，预计年底全职现场销售专业人员约150人，其中区域经理85人，临床支持专家65人 [11][23] - 外科医生参与度上，本季度活跃外科医生数量增至约640人，创历史新高，全球共部署24台SImulator，其中美国21台，SImulator培训占本季度培训的一半以上 [12] - 产品与解决方案上，iFuse的SALLY试验24个月临床结果显示，SI关节疼痛、患者功能和生活质量显著持续改善，服用阿片类药物的研究对象比例从基线的59%降至24个月的18%；iFuse - TORQ自4月商业推出后，在创伤领域和一些竞争转换中获得认可；成人畸形领域，Bedrock推动收入增长，第二代成人畸形产品预计2022年初进入市场偏好测试 [13][15][16] - 患者意识方面，公司完成多个城市的第二次电视营销测试项目，对比数字营销举措后，下半年将增加对数字营销的投资，预计2022年开始看到这些项目对收入的影响 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场，第二季度营收增长受患者和外科医生休假、积压病例补充节奏等因素影响，第三季度预计有适度的环比增长，第四季度通常是最强劲的季度 [35][36] - 国际市场，欧洲业务表现强劲，由德国和法国引领，英国也有早期复苏迹象，法国卫生部6月批准iFuse - 3D的国家报销 [44][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过销售基础设施扩张、外科医生参与、产品与解决方案、患者意识举措等商业增长计划，利用报销政策的积极变化，扩大市场份额 [9] - 在产品方面，持续推进iFuse、iFuse - TORQ、Bedrock等产品的研发和市场推广，以满足不同临床需求，巩固在骶骨盆手术解决方案领域的领导地位 [13][15][16] - 行业竞争上，iFuse - TORQ可超越竞争对手基于螺钉的植入物，扩大在原发性SI关节融合市场的份额，同时开拓3.5亿美元的骨盆创伤相邻市场 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管业务有强劲的潜在动力，但由于COVID - 19的不确定性，包括病毒新变种导致的复苏风险、疫苗接种率不均、外科医生和患者休假安排的干扰、积压病例补充节奏以及对医院和门诊手术中心的潜在负面影响，公司仍保持谨慎 [26] - 随着运营环境正常化，公司领先的多元化产品组合将加速在骶骨盆领域数十亿美元市场机会的捕获 [10] - 公司对第二季度业绩感到满意，相信下半年及以后业务将继续增长，尤其看好第四季度，同时对2022年的机会感到兴奋 [30][37] 其他重要信息 - 基于长期一级临床数据，美国第二大商业健康保险公司Anthem采用了仅适用于公司iFuse三角钛植入物的微创SI关节融合覆盖指南，加上其他35个计划，美国共有超过1.2亿人可获得iFuse的独家覆盖 [9] - 7月3日起，Centene Corporation为微创SI关节融合提供积极覆盖，该公司是政府资助和私人保险医疗计划的主要中介机构，覆盖超过2500万会员 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与其他脊柱相关公司相比，公司第二季度业务进展似乎有所倒退，是否因为公司手术更具选择性，以及第二季度与第一季度末相比的情况如何 - 公司认为80%的iFuse手术为门诊或门诊手术中心（ASC）病例，业务在3月已迅速反弹，而其他公司可能在第二季度有新病例和重新安排病例的有序过渡，公司第二季度业务虽有波动，但同比增长58%，环比增长9%，对全年业务发展持乐观态度 [30] 问题2: 目前看到的可能影响近期业务的因素是否已在区域层面产生影响，还是仅为未来潜在影响 - 公司表示目前尚未看到大量病例取消情况，这些是预防性声明，医院系统在应对问题方面更有能力，公司在提供信息和指导时会考虑这些因素 [32] 问题3: 公司的业绩指引是否假设第三季度和第四季度有较大差异，还是遵循正常季节性规律 - 公司认为上半年业绩稳健，但仍处于COVID - 19恢复早期，第三季度受患者和外科医生休假、积压病例补充动态以及正常季节性因素影响，预计有适度环比增长；第四季度通常是最强劲的季度，若恢复趋势不受干扰，有望实现较好增长 [34][35][36] 问题4: 能否量化第二季度一些临时因素（如病例推迟、漏斗重建）的影响，以及这些因素如何影响第三季度 - 第二季度公司营收创纪录，同比增长58%，环比增长9%，美国市场4月业绩低于3月，季度内恢复情况非线性，主要受患者和外科医生休假导致的病例推迟以及积压病例补充时间影响；国际市场欧洲业务表现强劲，预计欧盟将继续保持良好表现 [40][42][44] 问题5: Anthem的覆盖政策何时会对业务增长产生有意义的影响 - 公司估计通常需要6 - 12个月才能看到对业务量的显著影响，2021年可能有部分影响，如处于上诉流程的患者，但预计2022年外科医生开始定期诊断有Anthem覆盖的SI关节功能障碍或退化患者时，将成为业务增长的催化剂 [47] 问题6: 公司降低销售代表招聘指导的原因是什么，是否影响销售代表生产力指标 - 这与招聘环境无关，而是公司根据业务情况进行的调整，年底全职员工总数仍约为150人，将5个招聘名额从区域经理调整为临床支持专家，是基于区域发展和增长情况的微调，不影响销售代表生产力指标 [50][51][52] 问题7: iFuse - TORQ自4月在美国推出以来的早期情况如何，公司对其机会的看法是否有变化 - 公司对iFuse - TORQ的初步反馈感到满意，在创伤领域和竞争转换中获得认可，预计目标SI关节融合转换将推动初始采用势头，同时创伤领域的采用也很强劲，该产品有助于公司进一步巩固在骶骨盆手术解决方案领域的领导地位 [54][55] 问题8: 从诊断层面看，患者相关延迟的影响如何，以及目前业务与正常化的对比情况，第四季度是否会正常化 - 患者诊断的医疗必要性标准为6个月的保守治疗，疫情期间远程医疗在某些诊断环节存在困难，预计患者管道问题的影响将在第三季度得到解决，第四季度业务将趋于正常化，历史上第四季度是公司最强劲的季度 [58][59][60] 问题9: 下半年如何增加活跃外科医生数量，是否有目标 - 公司对培训进展感到满意，年初设定的目标是年底活跃外科医生数量较2020年增长20%，目前进展符合预期，预计通过区域培训、本地培训和SImulator培训相结合的方式，保持活跃外科医生数量的增长 [63][64] 问题10: 上半年毛利率强于预期，下半年趋势如何，当前水平是否可持续 - 公司对上半年保持行业领先的毛利率感到满意，提高了全年毛利率指引至87% - 89%，下半年毛利率仍将面临压力，主要因素包括业务向门诊手术中心（ASC）转移导致的价格下降、iFuse - TORQ和Bedrock带来的平均销售价格（ASP）压力以及资本支出的折旧 [66][67] 问题11: SImulator培训与传统培训相比，从培训医生到开始进行iFuse手术的模式是否有变化 - SImulator培训在效率方面表现出色，受到外科医生社区的积极反馈，超过一半的培训涉及SImulator，预计将继续作为主要培训方式之一；目前采用率方面，SImulator培训相对区域培训较低，但能培训更多外科医生，公司还利用SImulator重新吸引不活跃的外科医生 [70][71][72] 问题12: 如何看待iFuse - TORQ在3.5亿美元创伤市场细分领域未来几年的渗透情况 - 短期内，SI关节融合转换是容易实现的目标，公司已看到一定数量的转换；创伤领域虽然是新市场且切入点不同，但产品表现良好，预计在12个月内获得更多动力，创伤市场是公司的重要增量机会 [74] 问题13: SILVIA试验有何更新，特别是关于第二代成人畸形产品 - 公司在SILVIA和Bedrock方面取得了良好进展，第二代成人畸形产品基于外科医生反馈和与关键意见领袖（KOL）的合作设计，原计划推出时间推迟至2022年初，原因是仪器供应商的原材料、劳动力和产能问题导致交付日期延迟，公司正在内部采取措施避免未来产品延迟 [76][77] 问题14: 活跃外科医生中，新医生和重新活跃的医生情况如何，重新活跃的医生与新医生相比，业务增长速度如何，他们是否采用iFuse - TORQ而非传统3D植入物 - 报销政策是外科医生重新活跃的主要原因，重新活跃的医生比新医生更容易开展手术，只需对手术进行复习，公司也利用iFuse - TORQ重新吸引这些医生，虽然iFuse - 3D是SI关节融合的金标准，但iFuse - TORQ为部分医生提供了独特解决方案 [79][80] 问题15: 供应问题是否仅针对第二代Bedrock产品，而不涉及iFuse - TORQ或第一代产品 - 是的，供应问题仅影响第二代Bedrock产品，iFuse - TORQ和第一代产品未受影响 [82]