财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收2040万美元，较2020年第一季度增长22% [10][28] - 美国销售额1880万美元，占本季度总营收约92%，较上年同期增长23% [28] - 国际营收170万美元，较上年同期增长10% [28] - 2021年第一季度毛利率与上年同期持平，为89% [30] - 2021年第一季度运营费用为2980万美元，较上年同期的2680万美元增长11% [31] - 2021年第一季度运营亏损1160万美元，上年同期运营亏损1190万美元 [31] - 2021年第一季度净亏损1220万美元，摊薄后每股亏损0.37美元，上年同期净亏损1280万美元，摊薄后每股亏损0.47美元 [32] - 截至季度末，现金和有价证券约1.85亿美元，长期借款3950万美元 [32] - 公司预计2021年总营收在9200万 - 9400万美元之间，较2020年全年增长25% - 28% [34] - 预计2021年底拥有90名直销代表和60名临床支持专家，高于2020年底的64名和58名 [34] - 预计2021年毛利率趋向80%中高位区间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务销售额占比高且增长快，国际业务也有增长但部分地区受疫情影响 [12][28] - 手术量受疫情和极端天气影响，但3月创纪录，4月保持增长但略低于3月 [10][43] - 直销代表和临床支持专家数量持续增加，计划年底分别达到90名和60名 [15][34] - 活跃外科医生数量第一季度末为583名，与第四季度末相近 [92] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场开始复苏，总国际营收较2020年第一季度增长约10%，德国和法国表现相对强劲，英国和其他部分地区受疫情影响仍面临挑战 [12] - 创伤市场是新的增长领域，iFuse - TORQ产品有望开拓约3.5亿美元的相邻市场 [18] - 主要骶髂关节融合市场中，竞争对手去年约有4000万美元业务，iFuse - TORQ产品有机会转化这些业务 [18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于微创骶髂关节融合、成人畸形和创伤应用领域，成为全面的骶骨盆腔手术解决方案公司 [12][20] - 推出SI - BONE模拟器外科医生培训系统，提高外科医生利用率并降低成本，目标是培训美国约7500名脊柱外科医生，目前已有1600名完成培训并实施手术 [13][14] - 开展直接面向患者的营销活动，目前处于测试阶段，将评估第二阶段电视营销测试结果 [16] - 推出iFuse - TORQ产品，用于盆腔创伤和微创骶髂关节融合应用，解决未满足的临床需求，开拓新市场并转化竞争对手业务 [17][18] - 推进Bedrock技术发展，在100多家学术中心开展培训课程，培训了600多名外科住院医师和研究员，同时推动第二代成人畸形产品进展 [21][22] - 持续增加美国大型健康保险公司的独家覆盖，总覆盖人数超过3亿，其中约8000万人使用iFuse手术可获独家覆盖 [23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在疫情挑战下努力推进业务，对抓住骶骨盆腔解决方案市场的数十亿美元机会充满信心，尤其随着疫情对整体经济和医疗系统的影响减弱 [11] - 虽然第一季度开局良好，但考虑到疫情恢复初期的不确定性，公司采取谨慎态度，预计业务发展会有一定波动 [33][52] - 对iFuse、Bedrock和iFuse - TORQ等产品的长期机会感到兴奋，这些产品有望推动公司业务增长 [53] 其他重要信息 - 公司在本季度获得欧盟创伤适应症批准 [12] - 欢迎Helen Loh加入董事会，她在品牌和增长营销方面有丰富经验 [23] - 完成高级领导团队过渡，Laura Francis接任首席执行官，Tony Recupero担任商业运营总裁，Jeff Dunn担任执行董事长 [24] - 计划在未来几天发布更新的环境、社会和治理股东信 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 3月营收占比及4月趋势 - 3月营收增长是由于无疫情取消手术情况且受益于之前重新安排的病例，3月营收占比大致在40%左右，4月业务保持增长但略低于3月，随着疫情风险降低，公司对2021年业务量稳定增长有信心 [42][43][45] 问题2: 各地区业务情况 - 总体业务有增长势头，但部分地区如密歇根州受疫情影响，公司在制定全年指导时保持谨慎，尤其在第二季度 [47] 问题3: iFuse - TORQ产品营收预期及推出情况 - 公司在2021年预期中考虑了iFuse - TORQ的少量营收，该产品2月获得批准，4月在美国推出 [48][49] 问题4: 维持全年指导原因及营收增长潜力 - 公司出于谨慎考虑维持指导，因为业务恢复可能有波动，公司对iFuse、Bedrock和iFuse - TORQ等产品的长期机会感到兴奋，但暂不推测具体营收数字 [52][53] 问题5: iFuse - TORQ产品市场机会及未来规模 - 产品在主要骶髂关节融合市场有4000万美元机会，已开始看到一些竞争业务转化，在创伤市场也有良好反响，两个市场都有很大潜力 [55][56][57] 问题6: 模拟器培训的外科医生利用率差异及与新创伤产品的应用情况 - 目前判断模拟器培训的外科医生利用率差异还为时尚早，公司对模拟器的潜力感到兴奋，模拟器与新创伤产品的应用正在进行软件工作，预计很快推出 [59][60][62] 问题7: 毛利率指导的高低端影响因素 - 影响因素一是平均销售价格（ASP）随时间的变化，公司核心iFuse产品价格每年下降2% - 3%，去年因业务从门诊医院转向门诊手术中心（ASC）而加速下降；二是产品组合，Bedrock和创伤应用平均使用2个植入物，价格略高于6000美元，而核心iFuse产品使用3个植入物，价格略高于9000美元 [63][64][65] 问题8: 销售团队人员构成及增长趋势 - 直销代表（TM）岗位约50%来自临床支持专家（CSS）晋升，50%来自外部招聘，公司注重建立销售管理结构，也有人员晋升到区域销售总监和助理副总裁等职位 [67][68][69] 问题9: 竞争对手业务情况及iFuse - TORQ产品市场定位 - 竞争对手的4000万美元业务主要在主要骶髂关节融合市场，iFuse - TORQ产品在创伤市场开拓约3.5亿美元的新相邻市场，在主要骶髂关节融合市场有能力超越竞争对手产品 [71][72] 问题10: ASC销售占比、长期展望及对毛利率的影响 - 目前ASC销售占比接近20%，疫情前约为10%，长期来看ASC销售机会可能超过25%，公司对销售渠道持中立态度，ASC销售的平均销售价格略低，会对毛利率有一定影响，公司给出的85% - 89%毛利率范围已考虑该因素 [75][76][78] 问题11: iFuse - TORQ产品临床数据及SILVIA试验进展 - 目前iFuse - TORQ产品未收集临床数据，但进行了生物力学和动物测试，显示出多种优势；SILVIA试验进展顺利，预计全年持续招募患者，之后不久会有结果 [80][81][85] 问题12: 后续运营费用节奏 - 公司在销售招聘、外科医生培训、新产品、临床试验等方面大力投入，预计运营费用全年持续增长，2021年费用增长将超过营收增长，导致亏损扩大，这些投资旨在加速2022年及以后的业务增长；在数字和直接面向患者营销方面，公司正在进行市场测试，评估投资回报率后再加大投入 [86][88][89] 问题13: 本季度外科医生培训数量、客户基础及iFuse - TORQ产品定价 - 公司不提供培训数量，第一季度末有583名活跃外科医生；iFuse - TORQ产品用于主要骶髂关节融合时，3个植入物价格约9000美元，用于创伤时，2个植入物平均价格略高于6000美元，与Bedrock应用价格相似 [92][93][94]