财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达2040万美元，创历史新高，较2019年第三季度增长26% [10] - 美国市场销售额为1890万美元，占本季度总营收约93%，较去年同期增长27%；国际营收为140万美元，较去年同期增长9% [28] - 2020年第三季度毛利率为87%，2019年第三季度为90%，下降主要因库存注销增加和运营成本上升 [31] - 2020年第三季度运营费用增至2650万美元，较2019年第三季度的2510万美元增长5%，主要因员工相关成本和基于股票的薪酬增加 [32] - 2020年第三季度运营亏损为870万美元，2019年第三季度为1060万美元；净亏损为950万美元，摊薄后每股亏损0.33美元，2019年第三季度净亏损为1130万美元，摊薄后每股亏损0.46美元 [34] - 第三季度末现金及有价证券为1.32亿美元，10月完成后续发行，净收益7190万美元 [23][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度iFuse手术超过5万例，由全球超2200名外科医生完成 [11] - 第三季度末有59名直销代表和57名临床支持专家，目标是年底达到63 - 66名直销代表和58 - 61名临床支持专家 [30] - 2020年第三季度末活跃外科医生达创纪录的567名，高于2020年第二季度的455名 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场销售额占比高且增长快，国际市场营收也有增长 [28] - 估计2019年美国市场规模略超1亿美元，未来有望超20亿美元/年 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年计划投资多项增长举措，包括扩大现场销售团队、利用模拟器培训外科医生、开展患者教育、拓展骶髂关节融合创伤和畸形产品、进行流程改进和系统建设以实现盈利 [24] - 计划到2021年底增加至最多25台培训模拟器 [16] - 持续推进学术医疗中心培训项目，约50个项目已培训超200名住院医师和研究员，20个主要学术中心已使用Bedrock [19] - 开展自动化采购和招聘项目，2021年将推进自动化销售订单处理和现场库存管理项目 [20] - 公司是当前市场领导者，iFuse 3D产品推出成功，市场占有率高，与竞争对手相比，产品修订率低 [80][82] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第三季度创纪录营收和26%的增长感到满意，销售团队在疫情下正常运营，但对第四季度后半段持谨慎态度，因流感季和疫情复发存在不确定性 [26] - 认为报销环境改善和IPO后投资带来的业务动力将延续到明年，对业务和股东机会充满信心 [26][38] - 虽2021年将进行大量投资，但预计对2021年营收预测无重大影响 [25] 其他重要信息 - 推出SI - BONE模拟器外科医生培训系统，本季度使用该系统培训超100名新外科医生，受外科医生社区好评，预计吸引更多外科医生 [12][14] - 虚拟教育系列项目受好评，已完成38个项目，2020年底前还有4个项目计划 [17] - 10月举办外科医生小组研讨会，强调微创骶髂关节融合市场渗透不足的机会及未来前景 [18] - 美国微创骶髂关节融合术报销广泛，约有3亿人受保，35项报销政策专属于iFuse产品系列 [21][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 10月业务趋势及疫情复发对第四季度业务的影响 - 第四季度开局趋势与第三季度相似，部分病例会取消但会尽快恢复，美国未受明显影响，欧洲有一点影响 [42][44] 问题2: 10月与9月相比是否有环比改善 - 第三季度7月业务最强，8、9月业务更正常，10月延续此趋势 [43] 问题3: 商业代表数量在2021年的扩张情况 - 2021年现场销售团队将大幅增加，但暂无法给出具体数字，还将增加直接面向患者的业务能力，下周将开始电视广告试点 [46] 问题4: 对2021年业务的看法及相关参数 - 业务有季节性，通常第四季度最大，第一季度会略有下降，第二季度上升，第三季度相对平稳，第四季度再上升，公司将在下一次电话会议提供更多指导，对业务持乐观态度，2019年的投资将在2021年见效 [49][50] 问题5: 要达到第四季度指导目标，是否需要当前趋势有明显改善 - 不需要，第三季度剔除重新安排病例的增长后，新病例增长约20%，第四季度指导目标为增长11% - 15%，潜在业务表现良好 [54][55] 问题6: Bedrock产品的表现及后续发展 - 非常乐观，已进入20多家学术机构，表现超预期，预计2021年有出色表现，产品管线还有更多产品推出 [59][60] 问题7: 新增产品管线的推出时间 - 第一款产品预计在2021年上半年推出，接近第二季度初；第二款产品线将在下半年初推出 [61] 问题8: 如何看待新增投资的回报及销售团队扩张的管理 - 目标是通过投资使公司从25%增长的公司提升到35%增长的公司，虽不确定具体时间，但认为能创造更顺畅的增长环境；对销售团队扩张管理有信心，销售团队负责人经验丰富，会采取措施保护销售代表利益 [69][70][73] 问题9: iFuse 3D的市场情况及对ASP的影响 - iFuse 3D产品推出成功，市场占有率接近95.5%，对ASP无显著影响 [80] 问题10: 关于骨盆固定失败率等问题 - SI关节融合方面，公司产品修订率低，iFuse 3D目前修订率超1%，而脊柱手术多数修订率超10%；成人畸形方面，Bedrock产品有望降低修订率，公司正在投资SILVIA研究以获取临床证据 [82][84] 问题11: 未被Anthem报销政策更新纳入的原因及直接面向患者营销的潜力 - 不确定未被纳入原因，Anthem表示正在审查，未来会有结果；对直接面向患者营销持乐观态度，下周将在几个城市进行电视广告试点并进行评估 [92][95] 问题12: 2021年是否应以25%作为增长指导的下限 - 公司目前处于25%左右的增长水平，投资目的是在未来提高增长率 [102] 问题13: 培训模拟器在2021年的推出节奏及销售团队的长期规模 - 模拟器计划在第一季度和第二季度初全部推出，最迟6月底前投入使用；从业务规模简单考虑，2亿美元业务规模需要100名销售代表和100名临床支持专家，模拟器可提高外科医生培训效率 [109][113] 问题14: 目前模拟器数量及新增25台模拟器对培训的影响 - 目前模拟器数量不足少数几台，从少量增加到25台会推动培训，预计培训将持续增长，可能在2021年下半年有显著效果 [118][120] 问题15: 报销或医生费用变化对增长轨迹的影响 - 认为影响不大，外科医生和患者对手术评价高，临床研究也支持，费用的小变化不影响大局 [121]