财务数据和关键指标变化 - 本季度合并调整后EBITDA为负2700万美元，约1200万美元的EBITDA损失归因于SelectRx和医疗服务业务的扩张 [39] - 重申2023财年调整后EBITDA指导范围为负2000万美元至正1000万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 核心老年业务 - 本季度共交付超83000份医疗保险优势批准政策，同比下降1% [41] - 代理成交率同比增长14%，每份批准保单的营销成本同比下降38% [8] - 运营成本同比下降超35%，第一季度MA LTV符合原预期，全年预计在875美元左右 [42][43] 医疗服务业务（主要为SelectRx） - 本季度SelectRx会员增长至超32000人，同比增长约550%，环比增长28% [48] - 第一季度医疗服务业务收入4300万美元，增长7倍 [48] 人寿和汽车与家庭保险业务 - 人寿保险业务收入因新冠影响和代理人口结构变化而下降，汽车与家庭保险业务收入同比基本持平，两个业务板块合并收入同比下降18% [51] - EBITDA增长超两倍，本季度利润率约为17% [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 致力于提高医疗保险优势保单的回报和现金流，采取针对性增长策略，增加资深代理比例，优化营销和客户获取方式 [19][20] - 调整业务规模，实现超2.5亿美元的成本效率，降低经营杠杆和季节性风险 [21] - 保持LTV方法的保守性，与保险公司合作提高保单持有人的持续性，通过医疗服务业务增加收入 [22][23] - 医疗服务战略持续成功，预计SelectRx到2023年底实现调整后EBITDA转正 [24] - 行业竞争方面，保险公司今年改进了计划设计，增强了客户参与度，公司与保险公司在医疗服务、定向医疗保险分销和基于价值的客户入职等领域加强合作 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023财年第一季度业绩强劲，各业务板块表现超内部预期，对战略实施成果感到满意 [6] - 对今年AEP季节充满信心，认为公司准备充分，战略正在发挥作用，有望继续取得进展 [11][12] - 虽然SelectRx业务前期投入导致EBITDA受到影响，但相信随着客户成熟，将带来良好的现金流回报 [17] 其他重要信息 - 会议将讨论非GAAP财务指标，可比GAAP财务指标及差异调节可在公司网站的收益报告和投资者演示中查看 [4] - 会议中部分陈述可能为前瞻性陈述，实际经营或财务状况可能与陈述存在重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本次AEP计划设计与往年的差异及信心来源，以及与保险公司内部销售渠道的竞争情况 - 今年保险公司吸取了过去几年的经验教训，计划设计更合理，对客户有意义，增强了公司信心 [57] - 公司在过去三个季度打下的基础，结合差异化的计划设计，为AEP创造了良好条件，公司与保险公司合作紧密，其对公司的高质量分销和医疗服务有强烈需求 [60][61] 问题2: 如何使医疗服务业务在本财年末实现EBITDA盈亏平衡或转正，下一季度EBITDA是否会受影响 - 长期来看，Rx业务的EBITDA前景没有重大变化，团队表现出色，业务增长迅速 [64] - 业务利用了MA分销业务的营销支出，主要是非营销的注册和入职成本，随着客户成熟，大部分将实现贡献毛利为正，预计年底实现盈利 [64] 问题3: SelectRx会员达到盈亏平衡和成熟EBITDA的时间框架，以及会员盈利所需的收入或订单量 - 目前业务处于快速增长阶段，许多新会员处于客户生命周期的第三阶段，随着时间推移，整体业务将成熟 [67] - 药品层面的利润率为25% - 27%，预计到今年下半年，医疗服务部门将实现EBITDA转正 [67] 问题4: 医疗保险市场中，部分MCO提供更丰富福利是否会导致会员流失和影响会员保留率 - 更具竞争力的差异化计划可能会促使消费者购物，但公司在过去几个季度降低了旧业务的风险，新业务注重高质量和高LTV [68][69] - 公司持续努力进行主动和被动的客户保留工作，认为自身处于有利地位 [69] 问题5: 正常年份LTV的进展情况 - 全年LTV预计为875美元，存在季节性因素，通常第二季度LTV会高于第一季度，OEP季节会更高，之后会略有下降，目前第一季度的LTV符合预期 [71] - 公司认为运营指标的改善将有助于提高LTV和业务利润率 [72] 问题6: 个人P&C经纪人指出汽车与家庭保险的或有佣金面临压力，如何看待这一情况 - 公司关注到部分保险公司面临压力，但认为大部分压力来自公司未大量合作的保险公司和业务区域 [75] - 在利率上升环境下，公司的一年期合同可从保费变动中受益 [76] 问题7: 公司合同是否通常为1月至12月 - 是的，公司合同通常为1月至12月 [77]