财务数据和关键指标变化 - 2021财年全年总营收3.855亿美元，同比增长42%；账单收入4.507亿美元，同比增长35%；运营亏损4100万美元；自由现金流为负3160万美元；年末年度经常性收入约4.4亿美元 [32] - 第四季度营收1.099亿美元，同比增长40%；订阅收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder第四季度对总营收的贡献为400万美元，超出预期 [33] - 第四季度账单收入达1.512亿美元，同比增速加快至49%；Brandfolder对账单收入的贡献为590万美元，也超出指引；约90%的订阅账单为年度账单，5%为月度账单，季度、半年和多年账单占比5% [34] - 目前有11874家客户每年支付5000美元或以上，1515家支付50000美元或以上，588家支付100000美元或以上；这些客户群体分别占总ARR的82%、46%和32%；域名平均ACV同比增长40%至5103美元；本季度末基于美元的净留存率为123%；整体客户流失率改善，目前低于7% [35] - 预计2022财年第一季度营收在1.11 - 1.12亿美元之间，账单收入在1.18 - 1.19亿美元之间，非GAAP运营亏损在1900 - 1700万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.15 - 0.14美元之间，净自由现金流流出预计在1200 - 1000万美元之间 [47] - 预计2022财年全年营收在5 - 5.05亿美元之间，同比增长30% - 31%；账单收入在5.8 - 5.85亿美元之间，同比增长29% - 30%；非GAAP运营亏损在5500 - 4500万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.44 - 0.36美元之间；预计2022财年自由现金流利润率在 - 6%至 - 4%之间，较2021财年的 - 8%有所改善 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅业务收入首次突破1亿美元，达1.011亿美元，同比增速加快至42%；服务业务收入880万美元，同比增长18%；Brandfolder业务第四季度对总营收的贡献为400万美元，对账单收入的贡献为590万美元，均超出预期 [33][34] - 客户使用Smartsheet自动化动态工作流的数量在过去六个月同比增长300%，过去30天处理了超过700万次自动化操作 [20] - 过去90天，文档生成器帮助客户生成了超过30万份文档 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021财年末，员工总数超过10000人的大客户板块有超过2800家客户，其中41家年度经常性收入超过50万美元，高于一年前的19家；该大客户板块约占当前ARR的四分之一，若将该板块其余客户的ARR提升至50万美元水平，总ARR机会约为14亿美元 [38][39] - 截至第四季度，员工总数超过10000人的大客户板块基于美元的净留存率为140%，高于其他客户群体；该板块还出现了显著的活跃用户增长 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动平台的持续创新和改进，深化与微软、Salesforce、谷歌、Adobe和AWS等的战略联盟投资，以帮助组织从云投资中获得更大的净价值 [17] - 第四季度扩展了合作伙伴关系，增加了新的集成以支持新的用例，包括人力资本管理、机器人流程自动化和自动化文档工作流 [18] - 推出加速器战略的下一阶段，即基于能力的产品，从营销和项目与投资组合管理用例开始，为客户提供更高水平的能力 [23] - 2021年将为客户提供全新的用户体验，重新设计的体验第一阶段已在超过35000名用户中进行了测试，并将于下个月全球推出；年度客户大会ENGAGE将转变为三个不同的虚拟活动 [26][27] - 行业处于年轻且增长的阶段，有较大的增长机会，公司专注于自身战略的执行，不受竞争对手收购事件的影响 [104] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年的宏观事件让客户认识到向云迁移和数字化转型的好处，为公司创造了机会，使Smartsheet成为企业软件堆栈的核心组成部分 [10][11] - 分布式工作增加了人们通过分布式团队解决和管理问题的需求，Smartsheet的无代码平台被证明是一种高效的机制 [12] - 公司认为未来工作的方向是让组织以更灵活的方式进行变革，并实现双向的持续改进，Smartsheet能够培养更积极和高效的团队 [16] - 随着宏观环境在2022年下半年逐渐改善，公司预计账单收入的季节性将更多地倾向于下半年 [47] - 公司业务在不同细分市场、行业和地区实现了多元化，客户的支出优先级与公司的解决方案相匹配，公司将继续投资于这一机会；通过过去几年的创新和并购，公司显著扩大了竞争优势；拥有强大的分销模式和超过800万用户的庞大社区，这使公司能够很好地执行2022财年计划，并保持在企业CWM领域的领先地位 [49] 其他重要信息 - 公司将不再报告许可用户数量，而是继续每季度报告总社区规模，因为公司产品和包装结构的扩展使关注许可用户数量会低估公司货币化用户基础的能力 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解决方案策略的变化及对定价策略的影响 - 公司回应称，一方面是响应客户需求，开发专有IP以满足企业在规模和控制方面的需求；另一方面是在包装和定价上追求简单性，以方便销售和客户参与；新的包装方式将高级功能打包提供，客户可按连接用户数量定价，随着企业内连接用户的增加，价格也会相应提高 [52][53][56] 问题2: 新CFO对业务的早期观察及财务披露是否有其他变化 - 新CFO表示，加入公司后感受到了市场机会，对业务有信心，认可领导团队的能力；除了不再报告许可用户数量外，不会改变其他指标披露 [58][59][60] 问题3: 协作工作管理市场中进入新企业的初始规模是否变化 - 公司认为有机会获得更大的初始规模，但不强制客户，仍提供按需选择和全打包的方式；Brandfolder有几个新客户的签约金额达到了五位数以上 [65][66] 问题4: Brandfolder的账单收入预期及2022财年的业务信号 - Brandfolder的账单收入预期为400万美元，实际达到了590万美元；市场对Brandfolder产品的需求强劲，客户积极采用 [67][68] 问题5: 扩大员工超10000人大客户ARR的瓶颈及销售团队计划 - 瓶颈在于团队建设，包括增加有配额的销售代表和咨询服务；公司计划在2022年增加25%的销售团队人力，且上半年增加的比例更多 [71][72] 问题6: 第四季度账单收入超预期的原因及用户体验改进的目标 - 原因包括宏观经济逆风减弱、大型交易数量增加和销售执行有力；用户体验改进旨在提供更精致的外观和更好的可发现性，确保用户能充分利用产品功能 [77][79] 问题7: 大客户14亿美元ARR机会的定义及产品和市场策略 - 定义为将2800家员工超10000人的客户中除41家ARR超50万美元的其余客户ARR提升至50万美元，计算得出机会为14亿美元；市场策略是结合自上而下的咨询和自下而上的销售方式 [83][84] 问题8: RPA与公司业务的重叠风险及机会，以及提高客户美元渗透率的方法 - RPA与公司业务不会完全重叠，而是会有越来越多的结合，公司目标是成为支持非结构化工作的首选平台；提高客户美元渗透率的关键在于通过销售和支持服务引导客户，采用更全面的高级平台方法，以及发挥Work Apps和无代码功能的优势 [89][90][98] 问题9: 协作工作管理行业未来2 - 4年的发展及收购动态的影响，以及净收入留存率和追加销售节奏 - 行业处于年轻增长阶段，公司专注自身战略执行，不受收购事件影响；净美元留存率稳定在123%，预计会有适度改善 [104][105][106] 问题10: 中等客户群体扩张业务的情况及垂直化机会 - 各客户群体的销售周期都在缩短，简化产品供应和宏观环境改善都有积极影响；公司最关注的垂直化机会是项目计划与管理领域，同时对文档生成工作流也持乐观态度 [112][113][114] 问题11: 第四季度受影响行业的情况及客户重新参与情况，以及基于能力的产品在第四季度的收入贡献 - 受影响行业仍为旅游和娱乐，部分在第一、二季度流失的客户在第四季度重新回归；基于能力的产品在第四季度的收入贡献从去年同期的13%提升至20% [118][119] 问题12: 协作工作管理类别是否有额外的发展趋势 - 公司认为异步工作的重要性日益凸显，客户会在这方面进行投资 [121] 问题13: 员工超10000人大客户的留存率在疫情期间的趋势及正常年份的预期，以及对净自由现金流的看法 - 该客户群体在疫情初期也受到影响，但程度相对较小；公司计划在追求长期增长机会的同时关注自由现金流，预计2022财年自由现金流利润率将从 - 8%改善至 - 5%（中点） [125][127] 问题14: 联邦业务的下一步计划及海外机会，以及上一财年销售团队的人员增长情况 - 公司正在进行技术工作以连接平台，为服务首个IL - 4客户做准备，对明年的销售有较高期望；海外机会主要在欧洲，公司在公共云迁移后更具优势；上一财年销售团队约有360人，今年计划在此基础上增加25% [131][133][136] 问题15: 全年账单收入指引改善的因素及定价和包装变化的影响 - 积极因素是新业务和扩张业务的账单收入，不利因素是上一年度预订在2022财年续约带来的逆风，且上半年影响更明显；定价和包装变化旨在加速增长，但具体影响未披露，已纳入预测 [142][143][144]