财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收9120万美元，同比增长41%；账单收入9730万美元，同比增长22%；非GAAP运营亏损和自由现金流流出分别为740万美元和440万美元，好于预期 [9][30] - 截至季度末，公司资产负债表上有5.46亿美元现金，无债务；计划使用约1.24亿美元现金收购Brandfolder，预计本月完成交易 [31] - 订阅收入8360万美元，同比增长43%；服务收入760万美元，同比增长20% [33] - 有10049个客户每年支付5000美元以上，1131个客户每年支付5万美元以上，433个客户每年支付50万美元以上，这些客户群体同比分别增长31%、78%和92%，分别占总ARR的78%、41%和28% [36] - 域名平均年化合同价值（ACV）同比增长40%，达到4156美元；季度末美元净留存率为128%，与第一季度指引一致；全流失率稳定在8%；预计第三季度美元净留存率将降至120% - 125% [37] - 总毛利率为82%，较上一季度提高1个百分点；订阅毛利率稳定在87% [38] - 销售和营销费用占营收的51%，较上一季度改善约7个百分点，较去年同期改善4个百分点；研发费用占营收的24%，与上一季度持平，较去年同期改善约5个百分点；一般和行政费用占营收的14%，符合历史范围 [39][40] - 第三财季，预计营收在9400万 - 9500万美元，账单收入在1.04亿 - 1.06亿美元，运营亏损在2600万 - 2800万美元，非GAAP净亏损每股在0.22 - 0.23美元，自由现金流流出在800万 - 1000万美元 [44] - 整个财年，预计营收在3.67亿 - 3.73亿美元，运营亏损在6000万 - 6600万美元，非GAAP净亏损每股在0.49 - 0.54美元，自由现金流流出至少3000万美元 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务是主要营收来源，第二季度订阅收入占总营收的91.7%，同比增长43% [33] - 服务业务收入760万美元，同比增长20% [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场有超40名销售代表，表现良好；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为企业要有效竞争，需更动态地工作，简化、优化和整合工作流程，未来工作要从边缘创造影响，赋能个人和团队创新 [20] - 收购Brandfolder，加强动态工作平台，深化跨团队协作，实现内容工作流和分发，为营销人员提供端到端能力 [23][24] - 本季度对产品进行多项有意义的增强，如推出新的管理中心、改进Control Center、软启动Bridge无代码业务流程自动化引擎 [25][26][27] - 认为数字化只是部分解决方案，缺乏应用集成会导致信息流动不畅和效率低下，企业需进行数字转型 [18][19] - 与RPA供应商相比，公司认为工作流自动化市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，而公司的CWM空间更具动态性和灵活性 [110][112][113] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩超出上季度指引，反映市场企稳和客户积极信号；对产品价值、未来投资和帮助企业适应变革的机会充满信心 [9][10] - 虽未看到V型复苏，下半年仍存在选举、疫情疫苗等不确定性，但公司将根据当前情况进行指导 [81] - 预计Brandfolder本财年将贡献约200万美元营收和600万美元账单收入，下半年运营亏损增量为 - 100万美元；预计明年Brandfolder营收将实现高两位数增长 [42][58] 其他重要信息 - 第二季度新增50万用户，使付费用户和协作者总数超过700万，为过去八个季度以来最大的连续增长 [10] - 现有客户扩展方面，235家公司的年度经常性收入（ARR）增加超过2.5万美元，79家增加超过5万美元，19家增加超过10万美元，均高于第一季度 [11] - 第四年度ENGAGE全球客户大会将于10月1日以虚拟形式举行，已收到超2.5万份注册 [28] - 自年初以来，公司吸引了来自ServiceNow、亚马逊和微软等公司的高级领导人才，为业务发展带来新想法 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 较大客户群体的特征及趋势 - 通常较大交易对应较大实体，但随着Brandfolder等功能的加入，中型公司也可能成为六位数客户；目前来看，客户规模与较高ARR呈正相关 [47][48] 问题2: 国际市场营收占比及投资展望 - 国际市场营收约占总营收的20%；英国市场表现良好，有超40名销售代表；澳大利亚市场今年开始运营，约20名配额销售代表正在完成爬坡，规模相对较小，但机会大 [50] 问题3: 交易周期、管道情况及美元净留存率趋势 - 本季度交易情况逐月改善，虽转化率未恢复到疫情前水平，但呈阶梯式提升；8月管道建设创历史新高，希望下半年延续这一趋势 [54][55] - 由于4月开始的疫情影响，部分客户降级和扩张压力仍在，需经过12个月周期才能看到美元净留存率改善，预计年底该指标在120% - 125% [56] 问题4: Brandfolder收购前的营收规模及未来增长预期 - 目前Brandfolder的ARR处于低两位数水平，由于收购相关会计处理，初期营收较少；预计明年其营收将实现高两位数增长 [58] 问题5: 加速器和联邦垂直业务表现及账单收入构成和增长预期 - 基于能力的销售表现良好，加速器仍是公司市场策略的重要组成部分；联邦业务本季度表现最佳，但总体贡献仍较小 [63][64] - Brandfolder全年预计贡献600万美元账单收入，第三季度贡献较小，公司核心业务账单收入有加速增长；企业业务表现强劲，SMB业务受疫情影响尚未完全恢复 [66][68] 问题6: 大型扩张交易的性质及免费用户转化策略 - 大型扩张交易并非紧急部署，客户会谨慎评估业务价值；本季度有10个客户的ARR超过100万美元，体现了团队提升价值的能力 [72][73][74] - 免费用户增长表明人们有分享需求，公司一直秉持低摩擦分享模式，首要任务是让用户参与并增加价值；将在ENGAGE大会上推出为协作者增加价值的功能 [76][77] 问题7: 第三季度和全年指引中宏观改善因素及客户指标减速原因 - 公司不认为会出现V型复苏，下半年仍存在不确定性，指引较为谨慎，基于当前实际情况制定 [81] - 未恢复全年账单收入指引是因为第四季度账单收入结果范围较大，需观察第三季度情况后再做决定 [83] - 客户指标增速放缓是相对的，考虑到宏观环境，公司仍在努力服务现有和新客户；5万美元和10万美元以上客户数量的增长略高于第一季度，令人鼓舞 [84][86] 问题8: 管道建设中的新应用场景及销售代表招聘计划 - 目前未发现新的应用场景，主要是在现有表现良好的领域深化和拓展，如营销运营和自适应项目组合管理 [90] - 公司会根据需求和管道情况评估并决定是否增加销售代表 [91] 问题9: 大客户市场稳定情况及Brandfolder收购的机会 - “稳定”是指更广泛的市场情况，大客户交易需体现业务价值，与企业销售的基本要求相符 [95] - Brandfolder收购是公司投资策略的延续，补充了营销工作流中的内容元素，完善了端到端解决方案；除营销领域外，还看好将其内容管理能力拓展到其他用例的机会 [98][99][100] 问题10: Brandfolder收购的竞争优势及第三季度运营费用增加原因 - 在协作工作管理领域，Brandfolder提供独特的一流体验，能深度集成内容创建、分发和审批工作流，与工作流引擎相结合，具有差异化优势；对于营销客户，公司平台能提供端到端配置能力，区别于其他有针对性但不完整的解决方案 [104][105] - 第三季度运营费用增加主要是因为ENGAGE大会、其他营销活动、Brandfolder整合以及产品相关工作，还有运营和合规方面的投资 [107] 问题11: 与RPA供应商的竞争关系及8月管道建设中新增与扩展机会的组合变化 - 工作流市场大，不同产品服务不同参与者；RPA针对大型、不灵活的工作流，前期投资大；公司的CWM空间更具动态性和灵活性，适合应对客户偏好变化 [110][112][113] - 8月管道建设中，新增和扩展机会的组合没有实质性变化，两方面都有活动 [114] 问题12: 数字化与数字转型的区别及疫情相关成本节约的持续性 - 数字化如将数字资产存储在在线共享文件夹，而数字转型能实现资产全球部署、获取活动洞察和使用情况分析等，Brandfolder收购与此相关 [118][119][120] - 目前难以确定疫情后成本节约的持续性，预计会逐渐恢复到一定水平，但新的沟通方式会带来效率提升，公司也可能在员工策略和设施方面实现规模效益 [123][124] 问题13: 免费用户政策及客户整合供应商情况 - 公司未观察到为无预算客户提供特殊免费用户权限的模式 [127] - 此前有大型客户整合多个供应商选择公司，但目前这一趋势不明显，预计1 - 1.5年后会更显著 [128] 问题14: 国际合作伙伴拓展情况及剩余年份账单收入预期 - 合作伙伴是业务增长的重要部分，公司的新产品和功能能为合作伙伴提供价值，欧洲合作伙伴上季度实现显著扩张，预计未来会继续扩大合作 [131][132][133] - 已结束正式的COVID accommodation计划，预计第三和第四季度约89%的账单收入为年度账单 [134] 问题15: 用户增长是否受远程工作趋势影响及2022财年收入趋势 - 难以确定用户增长的具体原因，可能是多种因素共同作用的结果，包括COVID、AWS迁移和应用性能提升等；公司未单独披露付费用户和免费协作者的增长情况 [137][138] - 目前难以判断2022财年的收入趋势，公司对未来更乐观，但仍需观察 [139] 问题16: 美元净留存率下降原因及COVID经济对竞争动态和定价的影响 - 流失率稳定，但扩张业务出现下滑，部分公司因疫情在续约时降级，这种影响会在计算中持续四个季度，目前仍有下行压力，预计明年第一季度可能出现顺风 [143][144][145] - 难以了解其他公司的营收构成，公司未看到竞争格局发生重大变化，不同公司的产品定位和服务对象不同；公司专注于服务有增长潜力的大客户，在全球2000强企业中的渗透率较高且在提升 [147][148][149]