财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额2.85亿美元，较上年下降20%，而此前成本和资本分配决策假设的降幅为50% [12][30] - 每股净亏损0.45美元 [12] - 年初至今经营现金流8700万美元，较上年同期增长24% [12] - 净债务2.26亿美元，比一年前减少5400万美元 [12] - 第一季度末偿还近3亿美元循环信贷，第二季度末净债务较去年减少5400万美元，流动性增加1.29亿美元，包括新增7500万美元一年期定期贷款 [36] - 上半年EBITDA与上年持平，年初至今产生6500万美元自由现金流，较2019年前六个月增长79% [36] - 上半年毛利率较上年同期提高10个基点，净营业利润增长2% [35] - 期末杠杆比率从去年同期的3倍EBITDA改善至2.8倍，契约最高比率为4.5倍，目标运营杠杆范围为2.5 - 3倍EBITDAR [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度线上和电话销售占比超27%，上年同期为7%，ARU仅比上年下降4%，部分被较高的床上用品销售抵消 [30] - 受COVID - 19关闭影响，交付床垫单位较上年下降17%，混合转变和运营效率低下使第二季度毛利率较上年下降380个基点至57.2% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月需求较上年下降48%，5月和6月合计实现高个位数增长 [28] - 各地区和郡县销售情况因COVID - 19爆发或集中程度不同而有较大差异，但所有重新开业的门店都迅速实现了盈利 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略旨在通过客户获取和保留、净营业利润杠杆实现增长，推动强劲的现金生成和中两位数的ROIC，以应对当前挑战并实现长期盈利增长 [20] - 加大对创新和营销计划的投入，利用专有创新、数据和数字通信、直接面向消费者的分销、客户忠诚度和使命驱动的团队推动下半年需求 [20][21] - 疫情促使公司采用虚拟关系销售和数字线索管理等新业务方式，并加速推进互联健康等举措，重新分配人力并战略投资新能力以支持未来增长 [22] - 收购Gentherm的专利组合，支持床和床上用品的冷暖技术，计划2021年推出climate 360床，强化长期创新路线图 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前环境动态多变，预计2020年下半年COVID - 19和美国总统大选将持续造成干扰，但公司凭借创新文化、战略优势和执行纪律能够应对挑战 [20] - 公司品牌指标达到历史最高，客户满意度、参与度、数字流量和转化率均超过上年，预计下半年这些优势将推动需求增长 [21] - 疫情加速了消费者在健康和安全方面态度和行为的结构性转变，消费者更注重家庭和家人的幸福，预计这一趋势将持续，公司有望从中受益 [23] 其他重要信息 - 第二季度临时暂停大部分可自由支配的资本支出，但维持对改变生活的创新的投资 [19] - 洛杉矶新配送中心5月按计划开业，但因COVID - 19挑战暂时作为枢纽运营，预计劳动节后转为第四个装配配送中心；达拉斯第五家工厂ADC开业推迟至明年 [32][33] - 为SleepIQ客户提供新的专有软件功能，包括昼夜节律洞察和个性化睡眠健康报告；计划8月将个人心率变异性洞察商业化 [15][17] - 即将推出新的M7和i10 360智能床，具备温度平衡层等特点 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度积压的3000万美元业务推至第三季度的原因 - 4月销售额下降近50%，当时平均23%的门店开业；5月平均47%开业，6月81%开业，如今几乎所有门店开业，销售业绩逐季提升，5月和6月表现强劲导致积压增加 [43] - 4月需求下降48%，5月和6月突然大幅增长，这种需求变化导致业务波动，产生3000万美元额外业务需在第三季度交付 [44] 问题: 5月和6月销售情况是单月增长还是合计增长 - 5月和6月单月销售额均较上年增长 [45] 问题: 第三季度广告投放计划 - 公司将加快增加媒体投放，尽管第二季度媒体支出大幅减少，但精准的媒体策略和虚拟关系销售帮助业务增长，预计下半年需应对COVID - 19和政治环境等障碍 [46] 问题: 下半年支出计划基于需求与去年持平的理解及原因 - 公司未提供指导，只是在充满不确定性的环境中讨论如何运营业务，支出计划基于包括额外一周在内的销售额与上年持平的假设，以应对未来不确定性 [49][50] 问题: 门店重新开业后客户行为与疫情前的差异 - 不同州和郡县的消费者行为因疫情发展情况而异，公司注重个性化服务，前线团队和送货团队会根据客户情况提供服务，客户满意度高 [51] 问题: 德州和加州等关键市场的销售趋势 - 各地区和郡县销售因COVID - 19情况不同而有差异，但所有重新开业的门店都迅速实现盈利，前线团队与长期客户的关系以及数字线索管理有助于业务起步 [53] 问题: 6月初重新开业的门店在6月的销售进展及7月前两周与5、6月的比较 - 第二季度销售持续积极进展，与门店开业情况相关，6月平均81%的门店开业，目前95%开业，销售进展与开业情况相符 [54][72] 问题: 直销业务的增长是否会成为永久性转变 - 公司100%直接面向消费者，客户通常通过多个触点与公司互动，线上、电话和聊天销售已超过2019年数据，预计该业务将继续在总业务中占比更大，与门店业务互补 [58][59] 问题: 在需求增长持平的情况下，毛利率和费用方面的情况 - 费用计划基于需求与上年持平，下半年将加大对创新和营销能力等增长驱动因素的投入；线上、电话和聊天销售占比增加会使毛利率有下降趋势，但预计下半年门店开业增多，对毛利率的影响会减小 [62][63] 问题: 第二季度关闭的19家门店情况及后续门店布局规划 - 大部分关闭门店为按月租赁，公司已将大部分销售和利润转移至当地其他门店，目前基本完成相关工作，下半年将加大资本支出和门店扩张计划 [65] 问题: 每床垫收入略有下降的原因 - 客户仅在线交易通常选择较低型号产品，互动越多产品型号越高，ARU也越高，此次ARU仅下降4%主要是产品型号组合变化，而非附加销售减少 [67][68] 问题: 线上和电话渠道在门店几乎全部开业的情况下仍增长100%，是否会重新考虑门店战略 - 公司多年来一直在考虑房地产战略，认为疫情促使消费者购物方式转变，但门店体验对品牌仍很重要，线上业务与门店业务互补，公司计划发展所有触点 [70][71] 问题: 与之前提供的框架相比，目前年化成本降低计划的情况 - 之前的成本降低计划基于Q2下降50%、Q3下降25%左右、Q4销售持平的情景，实际Q2下降20%，更高的销售水平带来更多可变成本，公司不会更新整体支出削减情况，但Q2的现金生成情况表明已采取更多行动，下半年支出将保持适当保守 [74][75] 问题: 开业超过一两个月的门店销售情况，平均售价是否逐周提高 - 公司销售模式使睡眠专业人员的表现具有一致性，带来稳定且不断增长的ARU，目前95%的门店开业，整体ARU已基本正常化，且即使有干扰，二级和三级指标也保持稳定 [80][81] 问题: 6月尽管有3000万美元积压，整体销售是否仍为正增长 - 6月销售订单和交付净销售额均为正增长 [82][83]