财务数据和关键指标变化 - 2021年总营收约60万美元，较2020年的约28.2万美元增长113%，剔除赠款收入影响，产品销售额全年增长123%，第四季度营收也比2020年第四季度翻了一番多，且这一翻倍趋势已持续超一年，预计2022年第一季度将延续该趋势 [27] - 2021年毛利润约24.4万美元，占总营收的41%，而2020年为1000美元，占总营收的1%，毛利率提升是因为2020年第四季度有高额的报废、制造和库存费用 [28] - 2021年净亏损830万美元，2020年净亏损840万美元；2021年调整后息税折旧摊销前亏损（EBITDA）为780万美元，2020年为690万美元，预计调整后EBITDA亏损将维持在每年700 - 800万美元的水平 [28][29] - 2021年底现金约930万美元，在持续的财务纪律下，这些现金足以支持公司的增长战略超一年 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年近三分之一的收入来自2021年5月推出的ContraPestStore.com电商平台，该平台电商业务早期取得成功且持续强劲增长，电商客户订阅业务每月流失率约4% [13][36][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年公司产品在加州的销售额约占总销售额的28%，在新英格兰地区，政府合同的宣传引发了电商订单激增，在西北地区也有积极影响 [12] - 美国每年在杀鼠剂上的支出约10亿美元，公司认为ContraPest产品有较大市场潜力，但难以区分Elevate系统和传统ContraPest诱饵站产品的市场规模 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过一系列销售加速策略推动ContraPest产品增长，包括加强营销、开展广告和公关活动、开发新网站和品牌、推出电商平台、完成目标市场的长期研究以及加强与分销商和害虫管理专业人士的合作等，预计这些举措在2022年将发挥更大作用 [11][12] - 公司将继续通过“Operation Rat Race”营销活动，积极瞄准加州等关键地区以及农业综合企业等关键行业，同时增强害虫管理社区对公司的信心 [14][15] - 公司正在与Liphatech合作开发非液体或半固体配方的ContraPest产品，虽未公开进展但实际取得良好进展，预计新产品距离上市仍需一年多时间 [22] - 公司推出的Elevate高架诱饵系统已获EPA批准，预计4月中旬可向客户发货，该系统将增强公司在农业领域的销售，是农业领域实现快速增长的关键工具 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2021年延续了全年的营收增长趋势，总营收较2020年翻了一番多，产品销售额增长123%，预计2022年能延续该趋势，第一季度营收将比2021年第一季度再次翻倍 [10] - 公司认为目前已建立起商业公司的结构基础，销售和营销重组推动了产品认知和潜在客户生成，对目标客户和市场细分有了更好的了解，预计EPA对Elevate的批准将加速公司在农业市场的渗透，主要害虫管理专业人士对使用ContraPest的兴趣增强 [23][24] 其他重要信息 - 公司已提交S - 3文件以更新货架容量，计划有选择地筹集资金，平衡资源需求和股东利益，同时有450万份认股权证尚未行使，其中超300万份接近行权价或即将到期，可能成为有效的资金来源 [30] - 公司收到纳斯达克关于股价不足的通知，其普通股收盘价连续30个工作日低于1美元，不再满足继续在纳斯达克上市的最低出价要求，公司有180天（至2022年8月29日）的时间恢复合规，若未能恢复，可能有额外180天的合规期，届时可能需考虑反向股票分割，但公司在首个180天内不会考虑该方案，将专注于执行商业计划以恢复合规 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: “Operation Rat Race”活动是否会延续到下一年以及预算情况 - 公司会将“Operation Rat Race”活动持续到2022年剩余时间，预算方面将基本维持与过去相同的整体现金消耗水平，并仔细监控营收增长和项目效果，确保调整后EBITDA亏损不超过700 - 800万美元 [33][34] 问题2: 调整后EBITDA亏损维持在700 - 800万美元的理解方式 - 公司将其视为对业务增长的投资，会继续将资金投入到客户获取和业务增长中 [35] 问题3: 电商销售占2021年营收约三分之一是按全年计算还是从5月到现在计算 - 这是全年的效果，电商业务早期取得成功且持续强劲增长，部分害虫管理专业人士和终端用户选择通过电商平台下单 [36] 问题4: 电商客户中订阅客户的占比以及与4%流失率的关系 - 管理层没有当场提供电商客户中订阅客户的具体数量，但表示订阅业务每月流失率约4%，预计在可预见的未来将维持该水平 [38] 问题5: 目前的总客户数量 - 管理层没有当场提供该数据，称需要重新审视客户定义，后续会公布相关信息 [39] 问题6: Elevate产品的市场规模以及两年后预计占销售的比例 - 难以区分Elevate系统和传统ContraPest诱饵站产品的市场规模，因为市场与褐鼠和屋顶鼠的分布有关，且部分客户可能同时采用两种产品，美国每年在杀鼠剂上的支出约10亿美元，整体ContraPest市场潜力大，但目前难以细分不同产品的市场份额 [41] 问题7: 洛杉矶县的RFP是否可视为公司的胜利 - 可以视为胜利，因为公司产品是唯一获批准用于该地区的产品 [42] 问题8: 管理层提到的“heavy lifting”具体含义以及实现大规模销售的机会 - “heavy lifting”指公司终于建立起商业组织，包括销售组织、市场数据、专业制造组织等基本要素，但要实现大规模销售仍有大量工作要做 [46][47] 问题9: 制造方面废品减少的量化情况以及达到一定产量时的单位成本 - 废品减少与停止使用不受欢迎的JT Eaton诱饵盒格式以及部分原料过期有关，随着产量增加，废品管理会更轻松，短期内实现50%的制造成本是可行的，但销售成本还包括折扣等其他因素，毛利率可能达不到50%，短期内制造成本的改善将继续投入到客户获取中 [50][51] 问题10: 产品在大规模生产时的制造成本相对于传统毒药的情况以及价格定位 - 传统杀鼠剂成本差异较大，公司产品价格约为最简单杀鼠剂的6倍，一些先进的杀鼠剂价格更接近公司产品，随着规模扩大，特别是购买活性成分时，制造成本有望再降低20% - 30%，且制造改进是一个渐进的过程，没有明确的上限 [53][54] 问题11: 产品原材料供应是否存在问题 - 目前没有问题，公司采取保守策略，提前大量订购并储备原材料，确保至少有六个月甚至一年的供应量，以应对运输、天气和政治等方面的干扰 [55] 问题12: 2022年能否进一步提升增长水平以及所需的转化率 - 公司对2022年的增长感到兴奋，“Operation Rat Race”活动、新增销售人员和Elevate产品都带来积极影响，但具体转化率难以确定 [57] 问题13: Elevate产品的上市时间 - Elevate产品预计4月中旬完成大部分州的注册，目前正在进行营销活动的软启动，预计第二季度末开始放量，但公司会尽力提前推进，该产品为屋顶鼠防治提供了独特的部署能力，可能带来重大改变，第二季度末会有更多相关信息 [58]