财务数据和关键指标变化 - Q2非GAAP毛利润为6190万美元，非GAAP毛利率为78.1%，较去年同期的76.6%提升150个基点 [11] - Q2非GAAP销售和营销费用为3210万美元，占收入的40%，与去年同期持平 [11] - 截至Q2末，现金及现金等价物和有价证券为1.924亿美元，高于Q1末的1.872亿美元；递延收入为1.167亿美元；RPO总计约2.064亿美元，较Q1末的1.878亿美元增长，同比增长62%；预计未来12个月将确认约74%（即1.53亿美元）的RPO为收入，意味着cRPO同比增长率为47% [12] - Q2经营现金流为正630万美元，去年同期为130万美元；自由现金流为正600万美元，较去年同期大幅增长 [12] - Q2收入为7930万美元，同比增长29%；订阅收入为7870万美元，同比增长30%；服务收入为60万美元，同比下降超10% [121] - 截至Q2末，总ARR为3.261亿美元，同比增长27%；贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长27%；贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长48%；贡献超过25万美元ARR的客户数量同比增长超130% [121] - Q2非GAAP研发费用为1460万美元，占收入的80%，低于去年同期的20%；非GAAP一般及行政费用为1330万美元，占收入的17%，低于去年同期的20% [122] - 预计2023年总营收在3.286亿 - 3.287亿美元之间，整体预计报告增长率为30%；服务收入将低于2022年水平 [124] - 预计2023年非GAAP净亏损每股约0.05美元，假设加权平均基本流通股约为5650万股 [124] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务中，企业业务Q2增长近50%，占总ARR的43%，创历史新高；企业新业务同比增长超50%，该细分市场的总净新增ARR同比增长也超50% [91] - 高级模块附加率从2023年Q1起提高了160个基点，接近2022年平均增幅的两倍 [91] - Q2 ACP同比增长29%，较2023年Q1有所减速；预计ACV增长在Q3将进一步加速，中期内将比之前预期更快 [96] - Q2非GAAP营业利润为190万美元，非GAAP营业利润率为2.4%，创季度纪录，同比提高超500个基点；非GAAP净利润为380万美元，每股净利润为0.07美元，去年同期非GAAP净亏损为190万美元，每股亏损0.04美元 [97] - 预计Tagger在2023年对非GAAP营业利润率有适度稀释作用，2024年及以后将对利润率有提升作用；已将约300万美元的收入纳入2023年剩余时间的指引中，预计2024年有显著增长 [98] - 2023年预计非GAAP营业利润在140万 - 150万美元之间，意味着年度非GAAP营业利润率较之前的预测提高200个基点；预计非GAAP每股净利润约为0.07美元 [99] 各个市场数据和关键指标变化 - 哈里斯民意调查与公司合作的研究发现，80%的企业领导者预计未来3年公司社交媒体预算将增加，44%的领导者预计社交媒体预算将增加超50% [7] - 行业分析师估计，2023年近50%的CMO正在增加对网红营销的支出，这是预算增长第三快的领域 [92] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在社交客户关怀和AI领域加速推进路线图，2023年产品团队已发布16项与关怀相关的重大更新，包括AI辅助回复建议 [5] - 公司识别到网红营销领域存在的孤岛现象，计划提供统一平台，执行全面的社交策略，认为这将使公司在核心市场更具差异化，并使Tagger成为网红营销领域的赢家 [6] - 公司收购Tagger媒体，认为其团队一流、技术和产品优质，且产品获行业认可，收购后将在社交媒体管理和网红营销领域成为市场领导者 [92] - 公司与Salesforce合作加速，通过与Salesforce营销云的原生集成，为营销人员提供基于社交数据的个性化客户旅程，Q2新增176个客户，预计贡献将在2023年线性增长，Q4将有大幅提升 [118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为社交已成为客户关怀、客户保留和客户反馈的主要渠道，品牌必须在社交平台上与客户互动 [86] - 公司预计在2028年实现超10亿美元的订阅收入，若中端市场和企业业务进一步加速、Salesforce业务有更多增长、成功向客户交叉销售Tagger产品、执行额外的战略并购，有望提前实现目标；预计在达到10亿美元规模时实现20%的非GAAP营业利润率，2028年自由现金流利润率为20% - 22% [14] 其他重要信息 - 公司在Q2与众多客户合作，包括PACCAR、Cintas、Klaviyo等 [94] - 公司因核心价值观和对员工的承诺，被评为芝加哥最佳工作场所和千禧一代最佳工作场所 [120] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何根据指引建模ARR和收入 - 假设Q4末的ARR与收入增长一致，从指引中可推断同比增长率约为28% - 29%，以此为基础可推算出下半年计划增加的ARR，进而得出模型中的收入 [16] 问题: 企业业务增长的动力和高级附加率情况 - 企业业务增长动力来自企业市场的发展势头，新业务和交易规模增大；高级附加率提高160个基点，目前24%的客户拥有高级产品，仅6%的客户拥有两款高级产品，未来有增长空间 [19] 问题: 网红营销业务的贡献、定价提升及对现有客户的影响 - 目前未假设交叉销售，预计今年网红营销业务有300万美元收入；该业务交易的ACV显著高于公司平均水平，有助于公司向中高端市场发展，未来有增长潜力 [31][137] 问题: 从Social Studio迁移过来的早期客户对NRR的影响及客户适应情况 - 迁移过来的客户规模较大，有溢价；企业客户有机会在整个组织内拓展业务；公司产品在分析、宣传、社交倾听和网红营销等方面有拓展空间，但目前仍处于早期阶段 [59] 问题: 产品的差异化及在销售周期中的选择情况 - 企业业务中一半的交易需要网红营销功能，公司认为Tagger在市场上具有竞争优势，其销售周期适合企业业务，且不会延长核心业务的销售周期 [64] 问题: 需求环境的预期 - 公司在业务低端市场看到一些压力，但中高端市场需求强劲，企业业务同比增长50%，ACV增长良好 [67] 问题: 2028年10亿美元以上收入中Tagger的贡献及是否为有机增长 - 预测中包含Tagger的有机业务，目前难以预测Tagger向Sprout交叉销售的贡献，这部分属于额外增长；预计到2028年增长较为线性 [43][69] 问题: 与Tagger客户基础的重叠情况及对NRR的影响 - 公司认为与Tagger在获取新客户和交叉销售方面都有增长机会；中高端市场的NRR表现强劲且在改善，但低端市场的变化对整体NRR有影响 [45][46] 问题: 低价值客户退出的时间和稳定情况 - 公司计划在年底前将低价值客户群体的影响降至零，以降低风险 [49] 问题: 中高端市场的成功表现及低于5万美元客户群体的情况 - 5万美元以上ACV客户群体表现强劲，交易规模增大；1万美元客户群体的ARR贡献与Q1相似，但5万美元客户群体的ARR贡献更大且增长率加速 [134] 问题: 收购Tagger的时机和考虑因素 - 网红营销对客户越来越重要，市场需求呈上升趋势；公司一直在寻找合适的合作伙伴，Tagger的团队、产品和技术符合要求，此时收购可满足客户需求、提高竞争力并创造类别赢家 [135] 问题: 收购Tagger对收入的会计影响和收入线性情况 - 收购Tagger对收入无购买会计调整或影响，收入数据较为纯粹；由于交易多为企业级，Q4收入会更多 [144] 问题: 去年定价调整的效果 - 现有客户的价格提升在低中个位数到低中两位数之间；在大企业交易中，更多是通过增加用户和购买产品来拓展业务，定价调整对公司有益 [148] 问题: 到2028年实现20%自由现金流利润率的线性情况 - 由于业务向中高端市场转移，单位经济效益增强，交易规模和合同期限增加，预计到2028年自由现金流增长较为线性 [43] 问题: Tagger的商业模式和目标客户规模 - Tagger主要针对企业市场，拥有如雅诗兰黛、博士等优质客户，其技术可扩展，与公司的企业市场战略契合，有望提高ACV和竞争胜率 [132]