财务数据和关键指标变化 - ARR在Q1结束时为3.099亿美元，同比增长30%；企业净新增ARR同比增长超50%，占比达创纪录水平 [44] - 非GAAP毛利润为5880万美元，非GAAP毛利率为78.2%，较去年同期的76.4%提升180个基点 [48] - 第一季度营收为7520万美元，同比增长31%；订阅收入为7470万美元，同比增长32%；服务收入为50万美元，同比下降近30% [51] - Q1 ACV同比增长26%，较Q4 2022有所加速；新业务交易规模同比增长超一倍 [55] - 非GAAP销售和营销费用为3030万美元，占收入的40%，高于去年的37% [56] - 非GAAP研发费用为1430万美元，占收入的90%，低于去年的20%；非GAAP一般及行政费用为1250万美元，占收入的17%，低于去年的22% [57] - 非GAAP净收入为340万美元，每股净收入为0.06美元，去年同期非GAAP净亏损为140万美元，每股亏损0.03美元 [58] - 季度末递延收入为1.098亿美元；RPO总计约1.878亿美元，较2022年末的1.63亿美元增长，同比增长62%；预计未来12个月将确认约76%（即1.43亿美元）的RPO为收入 [59] - Q1经营现金流为正830万美元，去年同期为540万美元；自由现金流为正790万美元，自由现金流利润率达创纪录的11% [60] - 预计2023年第二季度营收在7860 - 7870万美元之间，增长率为28%；非GAAP净亏损每股约0.02美元 [85][86] - 维持2022年全年营收预测在3.32 - 3.33亿美元之间，预计整体报告增长率为31%；预计服务收入将低于2022年水平 [86] - 预计2023年非GAAP经营收入在210 - 240万美元之间，意味着年度非GAAP经营利润率提升225 - 235个基点，高于此前预测的210 - 220个基点 [87] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业业务Q1净新增ARR同比增长超50% [26][44] - 贡献超过2000美元ARR的客户ARR增长率在过去7个季度超过总ARR增长率，Q1超过35%，与Q4 2022持平；该类客户超2.3万个，占ARR超95% [46] - 贡献超过1万美元ARR的客户数量同比增长33%；贡献超过5万美元ARR的客户数量同比增长46%；贡献超过25万美元ARR的客户数量同比增长59%；本季度有2个客户支付超100万美元ARR [47] - 非核心客户（ARR低于2000美元）数量在Q1降至10350个，同比下降31%；该类客户ARR在Q1末占总ARR不到5% [45] - 高级模块附加率本季度再次强劲，环比提高100个基点，接近总客户群的23% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年评估的服务可寻址市场为440亿美元，从2021年Q2到2023年Q1，总ACV增长43%，Q1中市场和企业ACV同比增速更快 [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将资源从低价值业务转移，专注于中市场和企业市场，预计加速ARR增长和利润率提升 [10][11][24] - 收购Repustate加速社交倾听路线图，将更复杂的AI和机器学习扩展到平台各方面 [13] - 宣布与Twitter延长战略合作伙伴关系，客户将继续拥有执行整体社交策略的工具 [15] - 计划在今年9月27日于芝加哥举办第二次投资者日 [35] - 公司认为自身在市场中的独特优势在于专注社交、产品精致、架构独特、上市策略高效 [18] - 2月，Sprout连续第七年获得G2年度最佳软件奖，在7个类别中被认可，包括最佳全球软件公司和企业前20软件产品，是唯一在顶级企业软件类别中被认可的社交媒体管理软件，也是唯一在SMB、中市场和企业市场均排名的社交媒体管理软件 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为从低效的低端业务转移、核心业务持续增长以及漏斗顶部需求的恢复，对4月净新增ARR表现产生积极影响，预计Q2净新增ARR将强劲增长，并在全年持续加速 [12] - 公司对2023年ARR增长前景充满信心，预计将超过营收增长225个基点以上，同比增长超33% [62] - 公司预计通过改善客户质量、扩大新业务应用和挖掘现有客户机会，能够超越2025年至少30%的年增长率目标，并实现利润率扩张 [36] - 公司认为社交对企业的战略重要性日益增加，市场机会巨大，有望成为行业领先者 [40][88] 其他重要信息 - Forrester咨询公司的研究发现，Sprout使客户在3年内实现233%的投资回报率和130万美元的净现值，投资回收期不到6个月；产品使客户提高生产力、将社交有机覆盖率提高85%、缩短响应时间并在3年内节省近50万美元的传统技术成本 [37][38] - 公司在Q1迁移了96个Salesforce客户，部分客户使用了开箱即用的Service Cloud集成；预计Q1是今年迁移的低谷，贡献将在2023年显著线性增长；Service Cloud中为数千客户构建的社交功能将在未来18个月逐步释放，潜在机会比Social Studio更大 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: ARR本季度较低但全年展望上调的原因 - 公司认为主要是业务动态变化，低于2000美元的客户占比降至5%，而高于2000美元的客户增长良好，增长率达35%；漏斗顶部流量恢复到价格调整前水平，销售团队执行情况良好，这些因素使公司对全年有良好的可预测性和信心 [91][92] 问题: 剩余5%低价值客户的预期变化 - 公司认为这些客户价格敏感、社交媒体管理使用不成熟且受宏观经济影响大，未来几年可能会逐渐流失；随着定价调整和新客户加入，低价值客户占比将进一步降低 [93][94] 问题: Social Studio迁移客户的规模和ARR贡献情况以及与Salesforce合作的ARR机会 - 公司认为实际情况可能与市场观点相反，Salesforce客户通常签订多年合同，目前合作机会巨大，仍处于早期阶段，交易规模将影响不同ARR区间的客户群体 [69][70][96] 问题: 与Twitter的合作关系及风险 - 公司认为与Twitter的合作是战略关系，与市场上很多评论情况不同，双方合作进展顺利，已为未来几年的合作奠定基础 [72][73][98] 问题: 客户成功资源重新分配对核心客户和高端市场的影响 - 公司认为这有助于公司将资源集中在高价值、高潜力客户上，不仅改善业务财务状况，还能带来增长机会，企业业务50%的ARR增长以及其他业务的良好表现都证明了这一点 [76][77][101] 问题: 生成式AI对社交媒体管理或营销部门的影响以及Sprout的应对策略 - 公司认为应利用生成式AI等技术为客户提供更高效的工具，帮助客户提高优化能力、内容创作能力和社交渠道影响力，公司将专注于开发独特的社交工具 [78][103] 问题: 对Salesforce合作关系线性增长和迁移数量的信心来源 - 公司表示与Salesforce有活跃的联合Slack渠道，双方有双向的线索和合作；未来有重要活动，如World Tour和Connections；目前对合作机会的可见性和日常合作的进展都令人兴奋 [104][105] 问题: 资源分配对代理渠道的影响和代理渠道的发展情况 - 公司认为代理渠道机会大，过去SMB端受宏观经济和价格影响大；未来业务模式将从直接销售转向推荐模式，公司已从组织架构和战略上进行调整 [107][108] 问题: 5万美元客户新增数量减少的原因及后续是否会加速增长和高端市场竞争情况 - 公司认为这是多种因素导致的，包括财年季度线性特征和企业业务管道的健康建设；后续有重新加速增长的机会，公司也披露了25万美元以上的机会情况 [110][111] 问题: 2024年持续增长的驱动因素 - 公司认为主要是向中市场和企业市场的转型以及相关投资，如研发投资、客户服务和社交倾听的发展势头等，这些将带来持续增长 [112][113] 问题: Salesforce合作机会的持续时间和2024年与2023年的影响程度 - 公司认为Social Studio合作机会将持续到2024年底，Salesforce整体合作机会更大且将持续到2024年以后；Salesforce合同通常为多年合同，客户转换将在未来18个月至2年内分散进行 [137][138] 问题: 交易进入正式RFP流程或多供应商评估的比例以及价格调整后胜率的变化 - 公司表示在企业市场RFP流程更常见，过去一年参与的RFP增多；在RFP中通常有3 - 4个主要竞争对手；公司对竞争胜率有信心，Q1表现强劲 [141][163][164] 问题: 非核心客户ARR贡献的全年指导情况 - 公司认为非核心客户退出业务是一个多年过程，对2023年年底ARR影响不大，预计会从5%略有下降 [148] 问题: 企业ARR增长超50%的定义以及业务的市场细分情况 - 公司表示企业、中市场和SMB的划分并非绝对，SMB市场中也有社交成熟度高、支出类似中市场的客户；举例说明SMB空间有10万美元ACV的交易 [149][150] 问题: 销售策略的演变和企业销售代表的情况 - 公司表示在企业市场投资大，招聘企业AE、领导、解决方案工程师和BDR代表；销售策略与以往类似，但增加了企业销售人才；过去一年参与的RFP增多，正在完善RFP流程中的差异化策略；关键是让客户在签约前体验产品 [152][153][154] 问题: ChatGPT等技术对业务的影响和相关定价思考 - 公司认为ChatGPT等技术可帮助客户将更多常规工作外包，将时间投入到与客户互动和内容发布上；公司拥有有价值的数据，利用这些技术可加速洞察发现和提高决策能力；目前思考相关定价还为时过早，但内部有一些可货币化的想法，未来团队规模可能会扩大，座位数也会增长，公司有机会以不同方式实现货币化 [155][157][183] 问题: 非核心客户中月度和年度客户的比例以及定价影响 - 公司未直接披露非核心客户中月度和年度客户的比例，但表示这些客户更倾向于月度合同 [168] 问题: 业务市场细分的具体标准 - 公司表示SMB是员工少于50人的企业，50 - 1000人的企业为中市场，超过1000人的企业为企业；但客户群体划分更细致，SMB市场中也有社交成熟度高、支出类似中市场的有吸引力的客户 [169][170] 问题: 增加销售和营销投入的用途和对企业销售的支持 - 公司将客户成功资源从非核心业务转移到中市场和企业的战略客户上，提高了客户留存率并为业务拓展奠定基础；关键是招聘有能力完成六位数和七位数交易且有业务速度的人才；公司的竞争优势在于产品的速度、可用性和平台的复杂性，让客户在决策前体验产品和服务可降低风险 [172][173][175] 问题: 基于座位的定价与其他定价方式的思考以及ChatGPT自动化带来的价值定价问题 - 公司认为社交媒体经理工作繁忙，即使工作变轻松，团队规模仍会扩大；公司可加速客户获取洞察的速度，使社交数据更重要；目前思考相关定价还为时过早，但内部有一些可货币化的想法，未来团队规模和座位数可能会增长，公司有机会以不同方式实现货币化 [177][183][184]