财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收6970万美元，同比增长31%；订阅收入6920万美元，同比增长31%；服务收入因合作需求变化未达预期，预计未来低于2022年水平 [52][68] - 第四季度ARR为2.966亿美元，同比增长32%；全年预计ARR增长至少33%，且增速快于报告收入 [9][53] - 第四季度新增132个净客户，总数达34390个，同比增长8%；贡献超1万美元ARR的客户达6652个，同比增长35%；贡献超5万美元ARR的客户达972个，同比增长59% [54] - 第四季度非GAAP销售和营销费用2860万美元，占营收41%，高于去年的39% [55] - 第四季度非GAAP净收入180万美元，每股净收入0.03美元，去年同期为净亏损270万美元，每股亏损0.05美元 [56] - 第四季度末递延收入9620万美元，剩余履约义务（RPO）约1.631亿美元，环比创纪录增长，同比增长51%，预计未来12个月确认约1.22亿美元收入 [57] - 第四季度经营现金流为正300万美元，自由现金流为正260万美元，自由现金流利润率为3.7%，超预期；2022年全年自由现金流880万美元，自由现金流利润率3.5% [58] - 2022年整体美元净留存率为109%，低于2021年的112%；剔除SMB客户后为116%，低于2021年的118% [59] - 2023年第一季度预计营收7500 - 7510万美元，增长率31%，服务收入同比下降，非GAAP运营亏损0.7 - 0.5万美元，非GAAP净亏损每股约0.01美元 [60] - 2023年预计非GAAP运营收入160 - 200万美元，全年总营收3.32 - 3.33亿美元，预计整体报告增长率31%，服务收入低于2022年水平，非GAAP运营利润率提高210 - 220个基点，首次实现非GAAP盈利，非GAAP净收入每股0.03 - 0.04美元 [61][68][69] - 第四季度ACV同比增长22%，开始加速；非GAAP毛利润5480万美元，非GAAP毛利率78.7%，同比提高300个基点 [62] - 第四季度非GAAP研发费用1330万美元，占营收90%，低于去年的20%；非GAAP一般及行政费用1230万美元，占营收18%，低于去年的21% [63] - 第四季度末现金、现金等价物和有价证券为1.858亿美元，高于第三季度末的1.819亿美元 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度企业和中端市场净新增ARR创纪录，SMB和代理业务在12月因定价调整加速增长 [53] - 第四季度高级分析产品新增客户比以往季度多近40%，现有客户添加高级分析的数量是以往季度的2.3倍多，净新增分析ARR比以往季度多超80%，总高级分析ARR同比约翻倍，社交倾听模块同比增长超50% [32][33] 各个市场数据和关键指标变化 - 12月净美元留存率创月度纪录，新业务ARR创月度纪录，客户数量和标志数量低于先前趋势线，新业务ACV同比翻倍，预计这些趋势将持续 [10] - 新业务从最低ACV客户开始，12月月度付费客户新增标志数量不到过去6个月平均的一半，但新增业务ARR增加5%；12月最大的100个新业务平均ACV为6.3万美元，是总平均ACV的7倍多，是最小100个取消客户平均ACV的60倍多 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为社交将成为客户关系的核心，其全定价、产品、市场进入和客户战略与市场中最有成效的部分保持一致，致力于执行产品路线图、定价演变，提升竞争优势，成为行业赢家 [1][2][3] - 竞争对手过去6个月分心并减少投资，影响产品路线图和客户支持，公司开始看到客户从竞争对手迁移到Sprout平台的转折点，涵盖所有市场细分领域 [4] - 公司收购Repustate，将加速产品路线图和社交倾听的多个维度，将AI和机器学习扩展到社交客户服务、发布、消息传递和员工参与等领域，预计未来12 - 18个月解锁新的货币化途径 [34] - 公司与Salesforce合作，9月宣布与服务云集成，第四季度上线，同时推出与Tableau的集成，第四季度新增175个合作标志，2022年总数超250个，预计合作关系在2023年继续加强 [44][45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管环境充满挑战，公司第四季度仍实现创纪录的净新增ARR和业务加速增长，预计2023年实现盈利性加速ARR增长，认为社交对客户的重要性和价值不断提升，公司有独特优势脱颖而出，成为行业定义者 [23] - 公司认为多个多年趋势正在形成，包括客户对社交投资的明确优先化、企业领导地位的进一步确立、强大的合作伙伴势头和定价调整的出色执行 [24] - 公司预计通过向中端市场和企业的转变、定价调整以及对最复杂客户的战略调整，到2025年将美元净留存率提高到120%以上 [67] 其他重要信息 - 公司连续四年入选Glassdoor 2023年最佳工作场所名单，连续七年获得G2年度最佳软件奖，在7个类别中亮相，是企业顶级软件类别中唯一被认可的社交媒体管理软件，也是SMB、中端市场和企业领域唯一的社交媒体管理软件 [29][38] - 12月定价调整生效，约200个客户取消订阅，主要是低价值标志，平均ACV为1056美元；最小的100个取消客户平均ACV为936美元，而12月最大的100个新业务标志平均ACV为6.3万美元；整体客户基础的美元净留存率大幅高于过去6个月平均水平，初始提升抵消了低价值标志的取消 [41][71][72] - 许多客户将价格上涨视为升级计划、增加用户或添加高级模块的机会，客户购买高级模块的附加率从第三季度环比提高160个基点，约为过去4个季度节奏的两倍 [42][73] - 2023年预计新增客户数量减少，但客户粘性和价值更高，将淘汰少量极低价值客户，这对ARR增长、ACV、现金流和NDR是重要推动力，预计新业务ACV将继续远高于以往水平，客户增长可能低于历史趋势线，但ACV增长将从第四季度的退出率进一步加速 [74] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 像Synopsys、Square等高端客户的管道活动情况以及NRR的影响因素 - 公司在大型企业客户方面取得巨大成功，这些客户有大量用户，对产品可用性要求高，公司的分析、社交倾听和宣传等产品满足了他们一站式的需求，团队在企业市场的推广和执行工作出色，推动了企业市场的成功，5万美元以上客户的年增长率达59% [77][79][81] - NRR方面，全年压力主要来自SMB和代理业务的低端市场，中端市场和企业的净美元留存率远高于剔除SMB后的116%，随着业务向中端市场和企业转移，预计2023年NRR将上升，到2025年整体达到120%以上，新客户质量的提高增强了公司的信心 [82][83] 问题2: 12月新增客户在Sprout部署范围、用例和涉及部门方面的差异 - 新增客户主要是中端市场和企业的复杂客户，他们将社交视为业务战略的关键部分，不仅关注营销，还涉及客户服务、销售等领域，希望利用社交数据进行业务决策，部署通常涉及多个部门和多种产品，需求更复杂，希望在一个平台上获得所有解决方案 [86][87][89] - 从宏观来看，随着客户对社交投资的成熟度提高，越来越多公司带着更复杂的需求进入漏斗，这种趋势将持续，因为社交在组织中的采用仍处于早期阶段 [90][91][92] 问题3: Salesforce合作除Social Studio客户外的情况及渗透计划 - 公司与Salesforce的合作仍处于早期阶段，但发展良好，第四季度服务云集成和Tableau集成上线，加上现有的销售云和Slack集成，使Sprout成为投资Salesforce CRM客户的最佳选择 [94] - 从市场进入角度，Salesforce销售团队提供了巨大支持，许多标志是联合销售的成果，非Social Studio的服务云客户也开始关注社交数据和360度客户视图，Sprout成为他们集成平台和利用数据的最佳选择，公司认为与Salesforce的合作机会巨大，不仅限于Social Studio客户 [95][96][97] 问题4: 创纪录的净新增ARR的构成、持久性及2023年的驱动因素 - 净新增ARR的持久性得益于团队执行的一致性，新业务和现有客户规模都在增加，体现在1万美元和5万美元以上客户数量的增长上 [99] - 新增客户需求更复杂，不仅关注核心用例，还重视社交数据与分析、社交倾听产品的结合，且增长分布在众多客户和多个用例及附加产品上，增强了增长的可持续性 [100][104][105] - 第四季度通常是净新增ARR的高峰期，这些因素将延续到2023年，特别是高端市场在第四季度有额外的增长动力 [106] 问题5: 定价调整对盈利能力的影响及是否会增加投资 - 如果因定价调整收入超预期，在不进行额外投资的情况下，预计将超出利润率指导，但公司会在做出决策前评估是否有其他投资机会 [107] 问题6: 2023年营收增长中定价调整的贡献比例 - 公司在制定指导时已考虑了定价调整、Salesforce合作等所有因素，但不会具体指出定价调整的影响比例，历史上也没有这样做过 [109][110] 问题7: 客户对TikTok的接受程度及公司支持该渠道的差异化优势 - 公司认为目前客户对TikTok的接受仍处于早期阶段，但对其功能的采用势头良好，公司的TikTok功能在行业内处于领先地位，有进一步发展的路线图，预计2023年将有更多进展 [111][112][113] 问题8: 对2023年指导有信心的前瞻性指标 - 定价调整方面，现有客户的抵制很少，仅在低端市场有一些，新定价网站的新业务ACV在12月同比翻倍，中端市场和企业的势头良好，高级模块的附加率增加 [115][116] - Salesforce合作方面，公司认为仍处于早期阶段，不仅是Social Studio客户，整个Salesforce生态系统的合作机会都很大 [117] 问题9: ACV的长期机会和发展方向 - 从历史数据来看，公司的ACV、交易规模和客户投资呈增长趋势，如1万美元和5万美元以上客户数量的增长轨迹可靠，预计2023年将加速增长 [121] - 随着公司为客户增加更多价值，以及社交对企业的重要性不断提升，ACV将持续增长，过去的趋势表明有很大的增长空间 [131][132] 问题10: Social Studio转换数量在2023年的情况及管道规模 - 公司看到与Social Studio客户的对话有很大的动力，进入2023年的管道比去年年底更大，将继续寻找为Social Studio和Salesforce客户增加价值的产品机会，管道看起来很健康，机会良好 [123][124] 问题11: 低于1万美元客户群体的新增标志数量是否与以往季度一致 - 由于网站定价调整，公司将更多地获取中端市场和企业客户，整体新增标志数量将减少，包括毛新增数量，因为不再引入低端SMB客户 [125] 问题12: 轻触式试用导向的市场进入模式在高端市场的适用性及2023年销售组织的投资计划 - 该模式在企业市场具有差异化优势，大多数企业解决方案通常采用定制演示、长销售周期和大量服务，而公司以产品试用为导向，受到企业客户的欢迎 [127] - 公司在多个团队进行了投资，特别是中端市场和企业团队及其支持团队，如解决方案工程、外向型BDR和客户成功团队，这些市场是公司业务的最大和增长最快的部分 [128] 问题13: 企业业务中年度计费和月付的业务比例预期 - 公司希望将年度计费与月付的比例提高到85% - 90%，目前新业务ARR中年度计费的比例更高，预计这种趋势将在2023 - 2024年持续 [140][159] 问题14: Salesforce合作客户的构成及平均ACV情况 - 目前合作的客户主要是Social Studio客户，服务云集成刚刚上线，有很大的增长机会，这些客户的平均ACV通常在1万 - 5万美元之间，符合公司的重点关注领域 [142][143][165] 问题15: 国际市场的趋势及宏观环境的影响 - 公司对国际市场机会感到兴奋，特别是EMEA地区是增长最快的部分，团队执行出色，从现有客户和新业务角度都看到了ACV的提升，国际市场仍有很大的潜在市场空间 [144][145][166] 问题16: 12月客户流失情况及价格上涨的覆盖范围和全年流失预期 - 12月标志流失比过去平均水平多200个，但不是总流失，且当月收入的NDR创历史新高，公司对增长势头有信心 [167][168] - 价格上涨在去年12月至明年12月均匀实施，从ARR角度看，抵制和流失很低，公司对低价值市场的流失不太担心 [180][182] 问题17: 向高端市场转移时产品和R&D投资的未来规划 - 公司的产品路线图和R&D投资长期以来一直针对中端市场和企业，未来将继续加大对大型企业需求的投资，特别是在团队协作、合规等领域，以更好地服务大型客户 [169][170][175] 问题18: Repustate收购的理由及对长期竞争力和运营杠杆的影响 - 收购Repustate将加速产品路线图和社交倾听的多个维度，将AI和机器学习扩展到平台的多个领域，预计在2023年加速相关领域的发展，在2024年及以后利用其技术和专业知识创造更多创新机会，提升竞争力和运营杠杆 [34][177][178]