财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收6530万美元，同比增长32% [35] - 第三季度末ARR为2.713亿美元，同比增长33% [35] - 第三季度新增638个客户，季度末客户总数达34258个，同比增长12% [36] - 第三季度ACV同比增长9%，主要由较大的初始交易规模驱动 [38] - 第三季度毛利润5070万美元，毛利率77.6%，较去年同期的75.4%提高220个基点，为5年来最高 [39] - 第三季度销售和营销费用2620万美元，占营收的40%，高于去年的39% [39] - 第三季度研发费用1320万美元，占营收的20%，高于去年的90% [40] - 第三季度一般和行政费用1270万美元，占营收的90%，低于去年的21% [40] - 第三季度非GAAP运营亏损140万美元，运营利润率为负2.2% [42] - 第三季度非GAAP净亏损100万美元，每股净亏损0.02美元，去年同期净亏损180万美元，每股净亏损0.03美元 [42] - 第三季度末现金、现金等价物和有价证券为1.819亿美元，高于第二季度末的1.817亿美元 [43] - 第三季度末递延收入为8500万美元，环比大幅增加 [43] - 第三季度末剩余履约义务（RPO）约为1.369亿美元，高于第二季度末的1.276亿美元，同比增长57% [43] - 预计未来12个月确认约81%（即1.103亿美元）的RPO收入 [44] - 第三季度运营现金流为100万美元，去年同期为440万美元 [44] - 第三季度自由现金流为正50万美元，自由现金流利润率为正1%，超出预期 [44] - 预计2022年第四季度营收在6980 - 6990万美元之间，增长率为31% [45] - 预计2022年第四季度非GAAP运营亏损在100 - 90万美元之间，运营利润率为负1% [45] - 预计2022年第四季度非GAAP每股净亏损约为0.02美元，假设加权平均普通股约为5480万股 [45] - 预计2022财年总营收在2.54 - 2.541亿美元之间，预计整体报告增长率超过35% [46] - 预计2022年非GAAP运营亏损在550 - 540万美元之间，年度非GAAP运营利润率扩张约130个基点 [47] - 预计2022年非GAAP每股净亏损约为0.10美元，假设加权平均普通股约为5460万股 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度，消费1万美元以上ARR的客户同比增长40%，消费5万美元以上ARR的客户同比增长76% [11] - 企业新业务增长强劲，推动账单和RPO加速增长 [11] - 与Salesforce的合作带来了不断增长的业务机会，本季度通过Salesforce加入Sprout的新客户数量环比增长一倍多 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 随着经济疲软，低端客户市场扩张活动放缓，转化速度低于正常水平，限制了部分增长空间 [12] - 中端市场和企业市场表现超出预期，推动了大部分净新增ARR [36] - EMEA地区仍然是增长最快的地区 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将战略重点转向高端市场，专注于最具生产力的客户群体，以加速增长和提高效率 [14][22] - 本周起调整新客户定价，所有订阅层级均有显著提价，并新增企业计划 [18] - 从第四季度开始，将首次对现有客户进行适度提价 [19] - 持续投资于业务的最具生产力领域，招聘优秀人才，推出创新的产品路线图 [24][25] - 加强与Salesforce的合作，推出Service Cloud集成，为社交客户服务带来差异化解决方案 [27][29] - 行业竞争对手分心或退缩，公司积极进攻，努力确立行业领先地位 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境发生变化，但公司有能力在第四季度实现创纪录的净新增ARR、超过30%的营收增长和超过300个基点的同比利润率扩张 [10] - 公司相信其业务模式的强大、团队的执行力以及软件的关键使命性，对未来增长充满信心 [10] - 随着市场、平台预算和社交媒体战略价值的提升，公司认为调整定价和战略以匹配最具生产力的业务部分是必要的 [16][17] - 公司预计通过优化货币化战略和发挥竞争优势，在多年内加速增长和提高效率 [22] - 尽管经营环境不确定，但公司有信心实现中期目标，即实现超过30%的年度营收增长和100 - 300个基点的年度运营利润率改善 [52] 其他重要信息 - 第三季度，Sprout被Great Place to Work和《人物》杂志评为最佳工作公司前100名 [26] - Refu将Sprout Social评为最佳上市公司第一名 [26] - Revenue将Sprout评为多元化与包容性最佳公司前20名、职业发展最佳公司前20名和文化与领导力最佳公司前20名 [26] - 公司内部员工参与度得分较去年提高200个基点，96%的员工推荐Sprout为最佳工作场所 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 贡献大部分增长的客户群体定价情况如何？ - 专业版和高级版初始入门价格提高约50% - 100%，企业模块有更大的定价提升空间 [56] - 所有计划价格都有健康提升，幅度为2 - 2.5倍，新增的企业计划可定制，预计将显著增加ACV机会 [57][58] 问题2: 新定价策略是否会在第四季度末推广到整个客户群体？ - 新业务定价本周已上线，适用于所有新客户；现有客户将在未来12个月内根据协议和任期等情况进行适度提价 [59] 问题3: Salesforce合作关系加速增长的原因是什么？ - 得益于Dreamforce活动，企业客户管道建设取得佳绩，Service Cloud集成已在第四季度初有首批客户上线 [61] - 与Salesforce团队的联合销售取得进展，不仅吸引了Social Studio产品的客户，还引入了一些原本未使用社交产品的Salesforce客户 [62] 问题4: 第四季度ARR增长的管道构成是怎样的？ - 是新业务和现有客户扩张的结合，第四季度新业务占比相对较高，也包括过去几个季度与Salesforce合作产生的销售管道 [66] 问题5: 市场宏观环境下，客户在有机社交投资方面的优先级如何变化？ - 低端市场在新业务和扩张方面受到较大压缩，高端市场需求仍然健康，客户将社交作为主要营销渠道和客户服务渠道的需求持续存在 [68][69][71] 问题6: 如何考虑定价策略对建模的影响？ - 公司更关注每个客户的ARR和ACV增长，预计短期内ACV增长将加速，中期将出现阶梯式变化 [75][76] 问题7: 为何在市场波动时进行定价调整？ - 公司认为此前的定价策略限制了核心客户群体的货币化，且在低端市场投入了过多资源，机会成本较高 [77] - 为了在2023年更好地规划和确定优先级，公司希望及时做出决策，使业务走上正确轨道 [79] 问题8: 宏观环境是否影响客户支持的渠道数量和社交媒体管理团队规模？ - 未看到客户支持的网络和社区数量有明显变化，随着TikTok的加入，这一数字还有所增加 [81] - 社交媒体团队规模主要取决于管理的渠道数量、受众规模、消息发布量等因素，目前没有实质性变化 [82] 问题9: 公司顶级客户如何看待TikTok和Twitter的支出优先级？ - 公司未参与广告对话，无法提供支出方面的最佳视角，但从客户反馈来看，优先级没有明显变化，客户正在等待观察这两个平台的发展情况 [85][86] 问题10: 净美元留存率（NDR）中包含多少价格因素？低市场端的 churn 预期如何？ - 公司预计到2025年整体客户群体的NDR达到120%以上，目前高端市场和企业客户的NDR已接近或超过120% [91] - 实现这一目标将通过交叉销售、客户升级以及专注于高质量客户等方式，预计这些客户将推动整体客户质量提升 [92] 问题11: 客户对社交商务的兴趣如何？是否会将其作为单独的SKU定价？ - 市场对社交商务的兴趣和兴奋度未减，但企业需要更好地了解社交网络的发展方向 [94] - 公司在社交商务领域取得了一些成功，但认为这是一个长期的投资领域，目前尚未达到将其作为单独SKU推出的阶段 [95][96] 问题12: 聚焦企业客户群体，除定价外，是否会对市场推广或销售策略进行调整？ - 公司已经在企业销售团队和营销方面进行了投资，未来将继续加大投入，如采用基于账户的营销方式和扩大外向型BDR团队 [101][102] - 同时，公司将继续利用产品试用这一差异化优势，吸引企业客户 [103] 问题13: 第四季度净新增ARR预计创纪录，具体规模如何？2023年净新增ARR的增长节奏如何？ - 公司未提供第四季度净新增ARR的具体规模，也未对2023年的净新增ARR进行指导，预计将在2月发布年终业绩时提供相关信息 [105] 问题14: 中期框架中，客户增长和ACV增长的预期构成如何？ - 增长主要来自于新业务定价的调整、在中端市场和企业市场赢得更多交易以及现有客户的扩张，而非价格调整本身 [108] 问题15: 本季度新增客户数量是否是未来的合理参考？ - 公司内部更关注客户的ARR和ACV增长，而非新增客户数量，预计ACV将加速增长 [109][110] 问题16: 2025年30%的营收年增长率框架是否仍然合理？如何考虑宏观因素的影响？ - 公司认为2025年之前每年30%的营收增长率目标不受宏观经济条件和价格调整的影响，对实现该目标充满信心 [114][115] 问题17: 如何看待Twitter近期的变化对客户的影响？ - 公司将谨慎观察Twitter的领导权变化，目前从客户的有机增长和与受众连接的角度来看，价值主张未发生明显变化 [120][121] - 广告领域可能受到一定影响，但公司不参与该领域 [121] - 公司支持Twitter为增加社区信任、安全和活力所做的努力，但具体影响尚不清楚 [122] 问题18: 价格调整是否会导致额外的 churn？ - 公司在规划第四季度创纪录的净新增ARR时已考虑了价格调整可能带来的 churn 影响 [124] - 现有客户的价格调整将在未来12个月内逐步进行，不会对单个季度产生重大影响 [124]