财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收3050万美元，同比增长31%；有机营收同比增长41%，占总营收的99% [14][16][32] - 第一季度末ARR为1.246亿美元，同比增长30%；有机ARR为1.231亿美元，同比增长39% [15][33] - 第一季度新增390个净新客户，季度末客户总数达24083个；ARR贡献超1万美元的客户数量达2404个，同比增长58%，较2019年Q4的2185个有所增加 [33] - 第一季度毛利润2260万美元，毛利率74%，去年同期为75%，上一季度为72.5% [34] - 第一季度销售和营销费用1340万美元，占营收的44%，低于去年的45% [36] - 第一季度研发费用680万美元，占营收的22%，低于去年的27% [37] - 第一季度一般及行政费用980万美元，占营收的32%，高于去年的26% [38] - 第一季度非GAAP运营亏损740万美元，运营利润率为负24%，去年同期为负23%；非GAAP净亏损696万美元，每股净亏损0.14美元，去年同期净亏损520万美元 [39] - 第一季度末现金及现金等价物为1.374亿美元，高于2019年末的1.353亿美元；递延收入为3410万美元 [40] - 第一季度末剩余履约义务（RPO）约为4750万美元，高于2019年末的4210万美元，预计未来12个月将确认约88%（即4180万美元）的RPO为收入 [41] - 第一季度运营现金流为负450万美元，去年同期为负390万美元；自由现金流为负480万美元，自由现金流利润率为负16%，去年同期为负400万美元和负17% [42] - 预计2020年第二季度总营收在3110 - 3120万美元之间，增长率约为26%，有机增长率比总报告增长率高个位数百分点；非GAAP运营亏损在700 - 800万美元之间；非GAAP每股净亏损在0.14 - 0.15美元之间，假设约5050万股 [43][46] - 预计2020年全年总营收在1.255 - 1.305亿美元之间，此前预COVID指导范围为1.317 - 1.337亿美元，中点预计整体报告增长率为25%，有机营收增长率比报告营收增长率高个位数百分点，意味着2020年有机增长率超过30%；非GAAP运营亏损在2530 - 2830万美元之间，此前预COVID范围为2530 - 2930万美元；非GAAP每股净亏损在0.50 - 0.55美元之间，此前范围为0.50 - 0.57美元，假设约5060万股 [46][48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 倾听和高级分析产品ARR在第一季度表现良好，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品 [60] - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去四周流量较第一季度COVID前基线增长24%，试用增长14% [23] - 3月16 - 26日，试用和演示请求等需求低于正常范围，4月6日开始恢复并高于COVID前范围；3月23 - 4月6日，收缩（包括客户流失和降级）低于正常水平，4月6日开始回到正常范围；扩张业务压缩时间稍长，4月保持在COVID前90天正常范围内且呈稳定恢复趋势；新业务除4月6日那周短暂低于COVID前范围外，其余时间均在该范围内 [17][18] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资产品和人员以支持长期增长，根据业务指标每日跟踪业务，优化整体投资节奏 [44] - 公司以保守姿态运营，待看到积极信号时将转为激进姿态，凭借对关键指标的高可见性，能根据需要快速调整策略 [11] - 公司通过免费试用模式吸引客户，尤其是企业客户，该模式具有高度颠覆性，使客户在看到竞争对手演示前就能使用Sprout平台 [25] - 在企业市场，客户对长销售周期、昂贵且冗长的实施和服务繁重的平台愈发反感，Sprout的竞争优势愈发明显 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司拥有多元化客户群体、敏捷团队、强大文化和高流量业务模式，第一季度表现强劲，对第二季度有健康指引，且有大量数据支持在危机中做出明智决策 [9] - 尽管3 - 4月面临挑战，但许多关键运营指标已恢复，公司预计已度过最艰难时期，虽仍存在不确定性，但对业务前景保持乐观 [10][17] - 社交作为沟通渠道和广告替代品的重要性日益增加，品牌对数字渠道的采用加速，预计这些趋势在COVID后将持续，为公司带来可持续增长机会 [9][49] 其他重要信息 - 公司2月开始采取预防措施，3月初全面实行在家办公，目前公司内无COVID病例 [8] - 公司为社交媒体经理制定危机沟通手册，免费为所有倾听客户提供COVID - 19社交倾听报告，每日销售活动指标达到历史水平，5月13日将举办有史以来最大规模的数字活动，超5000名从业者注册，Trek、Twitter等品牌将共同参与 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司提供全年营收指引的信心来源 - 公司能够查看详细和细致的业务数据，包括每月数千次试用、数万次续约和交易，这些数据让公司了解指标趋势、受影响时间段和恢复程度 [52][53] - 公司业务具有高交易量、低ACV、99%的订阅收入、低服务占比、长期虚拟运营以及35 - 45天的平均销售周期等特点，使公司对业务有较强的可预测性和高可见度 [53] 问题: 4月新业务活动改善的具体情况以及客户此时购买软件的原因 - 一方面，客户需要优先考虑社交渠道，当前平台无法有效满足需求，而Sprout能提供支持；另一方面，免费试用模式让客户能够亲自验证平台的适用性，从而推动购买决策 [55] 问题: 附加产品（倾听、高级分析和声誉）的采用趋势，以及在中端市场和企业市场的情况和近期恢复情况 - 倾听和高级分析产品表现良好，倾听产品ARR在第一季度增长，高级分析在ARR方面目前领先于倾听产品；这些产品为客户提供关键洞察，帮助他们制定内容、促销、竞争定位和产品开发策略，且与核心平台结合是公司的重要差异化优势 [60] 问题: 4月签署的大型旅游交易的情况，包括客户签约的紧迫性和实时参与社交渠道的动力 - 旅游等行业的企业需要通过数字渠道，特别是社交渠道，与社区和客户保持互动，以应对疫情带来的挑战，如处理客户咨询、维护品牌形象等 [64] 问题: 公司让员工返回办公室的想法和时间安排 - 公司是较早实行在家办公的企业，预计也会较晚让员工返回办公室；公司会在安全可行的情况下，为因生活条件或 childcare 等原因难以远程工作的员工提供办公室；目前公司整体生产力与以往持平甚至更高，因此会谨慎考虑返回办公室的安排，优先保障团队和家人的健康 [66] 问题: 疫情前公司向扩张和大客户业务转型的趋势在疫情期间的变化 - 扩张业务和企业业务仍是优势和重点领域，扩张业务增长健康，与预期相符；企业业务有加速增长和扩大市场份额的机会，公司通过免费试用模式让企业客户快速使用平台，证明其有效性，从而推动业务发展 [71] 问题: 倾听产品的需求和交易进展情况，是否有客户暂停部署 - 在中端市场和企业市场，倾听产品交易加速，多数客户将其作为整体解决方案的一部分购买；在SMB市场和代理市场，特别是小型代理机构，交易难度较大，这些市场可视为种子和成长机会 [75] 问题: 4月6日恢复后的演示和试用转化率情况，以及是否有数据支持转化率恢复正常 - 目前还需几周时间才能全面了解COVID影响的低谷情况，但团队与客户的互动取得了良好进展，各细分市场的演示数量增加，交易达成情况良好，公司密切关注转化率和每个订阅者的收入等指标 [80][81] 问题: 疫情是否改变公司实现盈利的时间线 - 公司业务中存在一些相互抵消的因素，目前不认为实现盈利的时间线会发生变化 [82] 问题: 一般及行政费用（G&A）的趋势，以及不同垂直领域和客户规模的需求挑战和机遇 - G&A费用在第一季度的增长主要是由于上市公司费用和年度培训增加，预计未来将回落至营收的20% - 25% [87] - 在垂直领域方面，政府、高等教育、游戏、税务等领域需求强劲，交易加速；SMB市场和部分代理市场（特别是小型代理机构）受到较大影响；中端市场和企业市场继续保持增长领先 [90]