财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收1.696亿美元，创公司季度营收纪录，较2020年第三季度增长44%，其中有机固定货币营收增长43%，外汇因素贡献1%，本季度收购对业绩无影响，5200万美元的营收增长中，33%来自基础增长（含交叉销售、追加销售，扣除客户流失），11%来自新客户增长 [41] - 第三季度调整后EBITDA为5130万美元，创公司季度调整后EBITDA纪录，较2020年第三季度增长69%，2021年第三季度调整后EBITDA利润率为30.3%，较上年同期的25.9%扩大440个基点，本季度和截至9月的年度增量调整后EBITDA利润率分别为40%和44% [45] - 2021年第三季度调整后净利润为3160万美元，摊薄后每股收益为0.33美元，而2020年第三季度调整后净利润为1100万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，调整后每股收益同比增长168%，增长主要得益于营收同比强劲增长和运营杠杆改善 [47] - 2021年前三季度，经调整后产生自由现金流5830万美元，较上年同期增加4600万美元，这得益于营收强劲增长以及2020年实施的永久性费用削减措施 [51] - 2021年第三季度净杠杆率为2.6倍（净债务与调整后EBITDA之比），处于2 - 3倍的目标范围内，第三季度末总债务为6.12亿美元，现金及现金等价物为1.924亿美元，现金余额包含IPO获得的9450万美元净初级收益 [52] - 2021年全年，公司预计营收在6.17 - 6.22亿美元之间，同比增长36% - 37%，调整后EBITDA在1.71 - 1.75亿美元之间，同比增长71% - 75%，该指引假设外汇波动带来100 - 150个基点的收益，且无收购贡献，因此2021年全年隐含的有机固定货币营收增长率为35% - 36% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务营收较2020年第三季度增长41%，所有行业垂直领域均实现两位数营收增长，医疗保健、金融和商业服务垂直领域表现尤为出色 [42] - 2021年第三季度约18%的营收来自美国以外地区，高于上年同期的约16%，国际营收按有机固定货币计算同比增长52%，所有国际业务在第三季度均实现强劲增长，主要得益于公司在英国和亚太地区零工市场的领先地位 [44] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球背景和身份验证行业规模大且高度分散，2020年总可寻址市场为160亿美元，预计到2025年将以12%的复合年增长率增长至290亿美元，大部分机会在美国以外，公司在这些地区处于领先地位 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是全球领先的技术支持背景和身份验证服务提供商，参与人力资本管理价值链的四个关键领域，与客户的人力资源、风险管理和合规职能深度融合，服务对客户至关重要 [13] - 自2019年初推出新的公司战略以来，前两年半内签订了超过1.5亿美元的新客户年化合同价值，新客户签约势头持续，客户总留存率提高到96%，前100大客户平均任期为9年，客户集中度风险低，最大客户收入占比不到5%，前25大客户收入占比不到30% [16] - 公司运营基于云计算，已在技术方面进行大量投资，构建了一流的、可扩展的云技术平台，超过95%的收入来自云计算，拥有75个以上的平台集成以及一流的API，目前超过一半的收入实现了集成，且这一比例持续上升 [17] - 公司的差异化优势包括全球规模、垂直化业务模式、技术优势和身份验证服务，国际收入在第三季度按有机固定货币计算同比增长52%，公司通过赋予当地领导和团队决策权来服务当地客户，全球零工和企业客户推动国际业务增长 [25] - 公司的资本配置优先事项包括专注内部投资机会、新产品开发和其他项目以增加有机增长和改善运营杠杆，有强大的收购机会管道，目标是小型美国并购项目、增加现有国际市场规模或拓展新地理区域，致力于维持2 - 3倍净债务与调整后EBITDA的目标长期杠杆比率 [54] - 长期来看，公司有信心实现9% - 11%的年度有机营收增长率，调整后EBITDA利润率最终将扩大至29% - 32%或更高，目标包括2% - 3%的基础增长、4% - 5%的追加销售和交叉销售增长、7% - 8%的新业务增长，同时抵消4% - 5%的客户流失 [64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境积极，“大辞职”现象持续，员工流动率高仍是就业市场的关键主题，公司业务在第三季度显著超过美国就业增长 [36] - 公司对2022年的发展势头充满信心，将在2月公布第四季度业绩时提供2022年的指引 [65] 其他重要信息 - 9月23日，公司完成近1640万股的首次公开募股（IPO），约占摊薄后流通股的17%，在纳斯达克全球精选市场以“STER”为代码开始交易，发行价高于预期范围，为每股23美元，首个交易日收盘市值达26亿美元，净初级收益约为9450万美元 [10] - 11月1日，公司使用IPO收益和手头现金偿还了1亿美元的第一留置权信贷安排，减少了至少450万美元的年度利息支出，同时将循环信贷安排的借款额度从8500万美元提高到1.4亿美元，并将到期日从2022年6月延长至2026年8月，2021年第三季度末，循环信贷安排扣除未偿还信用证后的可用借款为1.393亿美元 [53] - 标准普尔将公司评级从信用观察正面B级上调至AB +稳定级 [118] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度营收同比增长44%，请拆解增长来源，包括新客户、基础增长、交叉销售、追加销售以及客户流失情况，若单独报告，亚太地区的增长情况如何？ - 基础增长33%（已扣除客户流失），客户流失率处于目标范围下限4% - 5%，即基础增长实际为37%，其中包括业务量增长和交叉销售、追加销售，交叉销售和追加销售目标为4% - 5%，本季度远超该目标，基础业务量增长目标为2% - 3%，也因疫情后反弹而大幅超出目标 [70] 问题2: 零工经济是第三季度业绩的重要推动力，能否说明零工收入在美国内外的占比，以及零工业务的整体趋势？ - 公司未公开披露相关信息，但国际业务可分为欧洲、中东和非洲（EMEA）、加拿大和亚太（APAC）三个地区，各占三分之一，第三季度后，EMEA占比40%，加拿大和APAC各占30%，EMEA和APAC的增长受零工业务推动，美国零工业务也有良好增长且有望持续 [71] 问题3: 请详细介绍与FINRA的合作，包括预期的财务影响和对市场策略、新客户增长的后续影响？ - 该合作即将上线，从收入角度看，所有需为FINRA处理并提交给联邦调查局（FBI）的指纹都将通过公司，预计财务影响达七位数，由于所有金融机构都将通过公司处理FINRA指纹，这将使公司成为背景筛查服务的有力选择，金融服务业务的客户管道已增长，该业务垂直领域增长良好且明年前景乐观 [76] 问题4: 请介绍当前并购环境、机会、竞争情况以及获取合理价格的难易程度？ - 行业将继续整合，公司有强大的并购管道，重点关注美国的小型并购项目、增加现有国际市场规模或拓展新地理区域，竞争方面更注重契合度，认为能以合理价格达成交易，过去四五年价格变化不大，若有机会在无规模的市场获得有规模的资产，公司也会考虑 [80] 问题5: 公司设定的3 - 5年营收增长目标为9% - 11%，哪些驱动因素有最大的上行空间和风险，哪些创新最能推动增长？ - 第三季度和年初至今，所有驱动因素均表现出色，公司认为可控的因素是交叉销售、追加销售、新业务生成和客户留存，新业务方面公司表现优于市场，有继续超越的潜力，交叉销售和追加销售方面，在身份验证和售后监控领域增加服务可提高套餐密度，目前约90%的收入来自预聘筛查，售后监控和身份验证业务虽占比小但预计增长更快，达到转折点时将带来上行空间 [88] 问题6: 公司在各行业的风险敞口如何，与同行相比是否存在过度或不足暴露的情况？ - 公司专注自身业务，认为在各垂直领域和地理区域都有竞争力，不认为在任何单个垂直领域过度暴露，客户集中度低于同行，这是优势之一，美国各垂直领域均实现两位数增长，医疗保健、金融和商业服务表现出色 [93] 问题7: 市场还有哪些领域尚未完全复苏，可能带来进一步的上行空间？ - 公司认为部分增长是复苏因素，但更多是2019年和2020年初疫情前的趋势延续，目前酒店业开始复苏，金融和商业服务领域也有良好的顺风因素，各垂直领域和地区都有增长动力，这也体现在公司的年度指引中 [99] 问题8: 哪些行业会最早采用身份验证解决方案？ - 远程工作是关键因素，所有服务行业都将越来越重视身份验证，美国以外市场如英国的工作权利验证和澳大利亚的B2C模式，以及高批量招聘领域（如仓储和配送服务，包括零工和非零工行业），身份验证可节省时间和成本，即使是面对面招聘的行业，提前进行身份验证也有意义 [101] 问题9: 新客户的来源是什么，国际和国内新客户的比例如何？ - 公司未提供国际或按垂直领域划分的比例，但新收入增长在各垂直领域和地区都有贡献，公司通过垂直和地理市场策略，要求各地区和业务线负责人设定并达成新业务、基础增长、交叉销售和追加销售等目标，这增强了公司对长期业绩的信心 [106] 问题10: 新客户是否主要来自规模较小、处于劣势的竞争对手，还是其他同行？ - 新客户来自大型、中型和小型竞争对手，也有来自尚未使用相关服务的空白市场，特别是在美国以外地区，公司认为能为所有客户提供比现有供应商更好的服务 [109] 问题11: 除英国外，哪些市场的基础设施和可扩展性接近英国水平？ - 公司目前在三个市场拥有相同水平的基础设施，认为可以在不增加成本的情况下扩大业务，例如在亚太地区，公司在新西兰和印度的业务拓展就是利用现有业务基础赢得新业务的例子 [112] 问题12: 公司目标杠杆率已达标，如何进行资本配置，是否会偿还更多债务，哪些市场的收购机会更有吸引力？ - 公司目前杠杆率为2.6倍，处于2 - 3倍的目标范围内，资本配置的首要任务是投资有机增长，包括新产品开发，其次是并购，重点关注美国小型并购项目、增加现有国际市场规模或拓展新地理区域，同时维持目标杠杆率，公司目前有充足的资金进行投资和增长 [113] 问题13: 本季度EBITDA利润率大幅扩张的原因是什么，是否仅来自增量收入，还是有其他因素，如自动化增加或零工数据成本采购？ - 利润率扩张纯粹是由于收入增长而运营成本增长相对较低，本季度的利润转化率为40%，公司还计划通过进一步的自动化和其他策略来扩大利润率和提高利润转化率 [120]