财务数据和关键指标变化 - 2021年全年营收为3970万美元，较2020年的3780万美元增长5.2%，增长部分源于现有客户支出增加、新客户业务以及2020年9月收购Wildman Imprints资产，不过部分增长被2020年美国人口普查计划完成、2021年个人防护设备市场饱和、缺乏线下活动以及新冠疫情导致业务未完全重启所抵消 [27] - 2021年全年毛利润为1180万美元，占销售额的29.8%，较2020年的1150万美元（占营收的30.4%）增长3.1%，增长原因是销售额增加以及采购成本因采购能力和购买力提升而降低，但部分被运费增加所抵消 [28][29] - 2021年全年运营亏损43.8万美元，而2020年同期运营利润约为150万美元，从盈利转为亏损是由于运营费用增加，包括收购Wildman Imprints资产、实施新ERP系统、完成首次公开募股以及持续的上市公司费用和业务有机增长相关费用 [30] - 2021年全年净利润降至约23.5万美元，而2020年同期净利润约为100万美元，下降主要是因为2020年美国人口普查计划1050万美元销售额和个人防护设备400万美元销售额不再出现，2021年首次公开募股费用增加和运费高于2020年，这些因素仅被2020 - 2021年Wildman Imprints资产购买带来的600万美元销售额增长和经常性有机销售1030万美元增长部分抵消 [31] - 截至2021年12月31日，公司现金及现金等价物约为3200万美元，营运资金约为4000万美元，无长期债务 [22][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年全年经常性有机销售额（定义为不包括美国人口普查计划、Wildman Imprints资产收购收入和个人防护设备的销售额）增长约50%，达到3120万美元 [7] - 2022年1月，公司与一家大型全国知名医疗保健公司签订多年合同，预计每年产生超过600万美元的收入，且有扩展机会 [8][9] - 2月新业务预订量高达450万美元以上，是公司历史上第三高的月份，3月有望超过2月，成为公司26年多历史上第二大预订月份 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 促销产品行业估值超过230亿美元，市场高度分散，有超过4万家供应商 [16] - 更广泛的产品、包装、忠诚度激励计划、印刷和贸易展览市场规模达3.87万亿美元 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司应对疫情挑战，制定清晰的全公司战略，坚持提供有效推广客户品牌的创意商品解决方案的核心价值，除品牌产品外，还为客户提供灵活可定制的电子商务平台、订单处理、创意和商品解决方案、仓储配送服务、定制采购能力、按需印刷、套件组装服务、销售点展示、忠诚度激励计划等一站式解决方案 [11] - 公司大力投资销售和营销，将自己定位为以服务为导向、功能丰富、以客户为中心的公司，不仅提供产品，还拓宽客户基础并加深对现有客户的渗透 [12] - 公司在追求有机增长的同时，积极寻求与现有业务高度协同的并购机会，已成功识别并收购具有吸引力倍数的公司，并将其整合到运营中，如2020年9月收购Wildman Imprints，2022年1月收购GAP Promo [13][14] - 公司计划通过地理扩张和寻找未充分利用其技术、供应链和资产负债表优势的客户来获取新客户，目前主要总部位于马萨诸塞州昆西，收购Wildman Imprints后在印第安纳州华沙开设办公室，未来可能向美国西海岸、其他地区甚至全球扩张 [44][45] - 行业竞争方面，促销产品行业没有强大的领导者，市场高度分散，公司认为市场适合整合，其综合业务组合旨在使公司处于行业前沿 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 随着员工返回工作场所和线下活动增多，公司预计2022年将实现两位数的同比有机增长 [8] - 公司看到从疫情影响中复苏的积极迹象，提案请求数量显著增加，表明公司准备增加支出，公司处于有利位置，有望抓住这一机会 [17] - 公司对未来前景感到非常兴奋，认为2022年将是公司的变革之年，董事会已批准最高达1000万美元的股票回购计划，预计在不久的将来能够实施该计划 [25] 其他重要信息 - 公司聘请行业资深人士Sheila Johnshoy担任首席运营官，Steve Paradiso担任参谋长，Jason Nolley担任首席技术官，Steve Urry担任销售副总裁，以支持和加速公司的增长战略 [19][20][21] - 公司正在实施Oracle的NetSuite作为新的ERP系统，预计在第二季度末上线，这将有助于公司更轻松地整合收购目标，提高可见性和运营效率 [41] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 目前收购管道的强度以及市场上的收购倍数情况如何？ - 公司收购管道非常强劲，每周与数十家公司就收购机会进行沟通，公司是Facilis Group的成员，该组织内部分分销商有退出或被收购的需求，且利率上升可能使一些公司难以融资，公司凭借强大的资产负债表和现金状况处于有利地位 [38] - 目前考虑的收购倍数约为3 - 6倍EBITDA，很多收购项目基本可以自我融资，通常只需进行2 - 4年的盈利期安排 [39] 问题: 最近两次收购GAP和Wildman的整合时间、是否有意外情况以及新ERP系统对整合的作用？ - 公司于2021年3月开始实施Oracle的NetSuite作为新的ERP系统，预计在第二季度末上线，这将使公司能够通过开放API引入收购目标的现有平台输出，提高可见性，实现流程简化和员工培训，使大家达成共识 [41][42] - 收购过程中的一个惊喜是能够重新调配有经验的员工，让他们专注于创收和盈利活动，提高效率 [43] 问题: 公司获取新客户的策略是什么？ - 地理扩张方面，公司总部位于马萨诸塞州昆西，收购Wildman Imprints后在印第安纳州华沙开设办公室，未来可能向美国西海岸、其他地区甚至全球扩张，目前通过合作伙伴执行全球项目，未来可能进一步探索 [44][45] - 寻找规模在300万 - 1000万美元之间、未充分利用公司技术、供应链和资产负债表优势的客户，通过提供综合服务加速其发展 [46] 问题: 随着公司通过收购和有机增长继续发展，未来采购成本是否会持续降低，是否受Facilis Group限制？ - Facilis Group只是公司所属的一个组织，公司利用其软件工具和部分供应链的采购能力提升，但公司主要直接与大多数供应商和工厂谈判采购能力、回扣结构和优惠价格 [47] - 公司认为随着规模扩大，不仅能够提高毛利率，还能提高净利率，目前公司优先考虑加速营收增长，未来会逐步提高盈利能力 [48] 问题: 2021年可能发生的非经常性运营费用估计是多少？ - 管理层无法立即提供确切数字，但表示非经常性费用显著，包括上市的直接和间接成本、收购Wildman、实施新ERP系统以及上市过程中资源调配等方面的费用 [49] 问题: 如何控制运输成本的增加，能否将部分成本转嫁给客户？ - 运输成本大幅上升，例如从中国进口一个集装箱的成本从3000 - 4000美元增加到15000 - 20000美元，但公司大多数情况下能够将成本转嫁给客户，因为报价和销售合同价格可根据市场趋势波动 [56] - 公司通过争取优惠价格、尽可能使用零担运输（LTL）以及与UPS和FedEx协商价格等方式控制运输成本 [57] 问题: 在不考虑ERP实施和并购费用的情况下，正常化的EBITDA利润率会是多少，未来目标是多少？ - 考虑到2021年失去近1500万美元的非经常性收入（美国人口普查计划和个人防护设备产品），公司投入大量时间和精力进行销售和营销以吸引新客户和业务，因此当年实现10%的EBITDA利润率有一定难度，正常化情况下可能接近5% - 7% [59][61] - 公司未来目标是将EBITDA利润率提高到10%或以上 [63] 问题: 如果遇到比现有现金储备更大的收购项目，公司是否有未使用的信贷额度或其他资本渠道？ - 公司目前有与塞勒姆五银行（Salem Five Bank）的700万美元循环信贷额度，该额度无未使用费用且灵活，公司有机会增加该额度，还可考虑资产抵押贷款进一步扩大融资能力 [64] 问题: 赢得的医疗保健客户项目是全新项目还是从竞争对手处赢得，是否为招标项目？ - 该项目不是新项目，客户之前以不同方式运营，通过招标，公司从现有竞争对手处赢得该项目，公司采用了不同的方式，例如将奖励直接运送给消费者，而非让消费者自行领取，项目进展顺利 [67] 问题: 1月宣布赢得的医疗保健客户项目在第一季度（3月季度）是否会产生重大收入？ - 该项目于1月开始产生收入，是一份为期三年、可选择两次一年延期的合同，将在第一季度及未来对收入产生影响，公司还计划将其扩展到客户的其他业务部门以及其他医疗保健提供商 [69] 问题: 该医疗保健客户项目是否为忠诚度奖励计划？ - 是的，该项目是高血压和孕期护理计划，通过提供医疗产品作为激励和奖励，鼓励人们参与并遵循指导，以创造更健康的人群并降低医疗成本，公司希望将此案例推广给其他客户 [70] 问题: 第四季度约35%的增长中，有机增长和新客户、新标志与现有客户关系扩展的贡献分别是多少？ - 第四季度的增长几乎全部为有机增长，因为Wildman Imprints资产收购已于2020年第三季度末完成，GAP收购于2022年第一季度才开始产生影响 [71] - 新客户可能约占增长的三分之一，但管理层没有确切数据，公司目标是在扩大现有客户账户的同时，不断吸引新客户 [72] 问题: 目前有多少销售人员，去年增加了多少，今年可能增加多少？ - 去年公司员工平均人数约为64人，目前为89人，现有21名外部销售代表（按佣金计酬）和24名内部销售代表，公司计划增加销售人员和营销投入，同时优化现有销售团队的销售潜力 [73] 问题: 对于成熟的外部销售人员，公司期望他们每年达到的业绩指标是多少？ - 公司有不同级别的销售人员，包括初级、高级和企业账户销售代表，公司最近改变了佣金结构，更注重增长而非重复业务，旨在鼓励销售人员在现有客户账户中推动增长，提供更多产品和服务，为客户创造更多价值 [75]