财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度，公司实现营收1.867亿美元，高于此前预期的1.8 - 1.84亿美元；调整后EBITDA为7840万美元，调整后EBITDA利润率为42%，均超第四季度预期上限 [12] - 2021年全年GAAP营收为7.19亿美元，与2020年持平；调整后EBITDA为3.03亿美元，EBITDA利润率为42%；订阅收入同比增长19% [14] - 截至2021年12月31日，总ARR约为6.31亿美元，同比增长1%；订阅ARR为1.347亿美元，同比增长超20%，环比增长3% [31] - 2021年全年，总许可和维护收入同比下降3%至5.94亿美元，维护收入增长2%至4790万美元，许可收入受网络安全事件和订阅模式影响为负增长 [33] - 2021年第四季度，GAAP总营收与非GAAP总营收相等，因无购买会计对营收的影响；总许可和维护收入为1.52亿美元，同比下降3%；维护收入为1.19亿美元，同比下降3%；许可收入为3380万美元，同比下降约2%；订阅收入为3440万美元，同比增长18% [26][29][30] - 2021年，公司有829个客户在过去12个月花费超10万美元，较上一年增长5% [34] - 2021年第四季度调整后EBITDA为7840万美元，调整后EBITDA利润率为42%；全年调整后EBITDA为3.03亿美元，调整后EBITDA利润率为42% [34] - 2021年第四季度一次性网络安全事件相关成本约为930万美元，全年约为3310万美元，不包含在调整后EBITDA中 [35] - 截至2021年12月31日，净杠杆约为3.9倍的过去12个月调整后EBITDA；现金余额为7.32亿美元，净债务约为12亿美元；债务将于2024年2月到期 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务方面，2021年第四季度订阅收入同比增长18%，全年GAAP基础上订阅收入增长90%，主要得益于SentryOne产品和本地订阅销售的增加 [30][32] - 许可和维护业务方面，2021年第四季度总许可和维护收入同比下降3%，全年下降3%；维护收入第四季度同比下降3%，全年增长2%；许可收入第四季度同比下降约2%，全年受网络安全事件和订阅模式影响为负增长 [26][33] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2025年实现10亿美元ARR，复合年订阅ARR增长率超30%，并将EBITDA利润率提升至40%以上 [10] - 2022年公司将继续推动订阅业务增长，以统一平台、卓越客户体验、拓展市场策略和不断增加的应用程序为基础 [48] - 公司致力于将客户向SolarWinds可观测性产品迁移，该订阅转型将从2022年起成为主流 [17] - 公司正在统一应用监控解决方案，使其成为SolarWinds平台的重要组成部分；数据库监控解决方案在市场上处于领先地位 [18] - 公司将继续与Azure和AWS等超大规模合作伙伴密切合作，加速增长；服务台解决方案将成为SolarWinds平台的一部分，支持自动化和修复功能 [19] - 公司重视构建更安全的客户环境，推进安全设计计划，并发布了关于下一代账单系统的白皮书 [20] - 在应用监控服务方面，公司将统一现有产品，提高交叉销售，并将其集成到混合云平台；与DataDog、New Relic等竞争，公司平台具有独特的集成和自动化修复能力 [63][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2021年面临重大挑战，但公司对业绩感到满意，并预计2022年将有所改善 [25] - 公司预计2022年许可和订阅收入将增长，反映新老客户销售的复苏和收入基础的扩大 [15] - 公司预计维护续约率将在2022年改善并接近历史最佳水平；EBITDA利润率短期内将保持稳定，未来有望加速增长；无杠杆自由现金流转化率将在2022年改善 [13][45] 其他重要信息 - 公司于2021年7月19日完成N-able业务的分拆，本财报电话会议呈现的是SolarWinds独立业务的财务结果，不包括N-able业务的贡献 [4] - 本财报电话会议将讨论非GAAP财务指标，GAAP和非GAAP财务指标差异的调节表可在公司投资者关系网站获取 [5] - 从2022年第一季度开始，公司将不再调整营收以反映购买会计的影响 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新客户中选择订阅的比例以及最成功的获客产品 - 数据库业务机会不断扩大，平台订阅在大型交易中表现出色，在中端市场也有吸引力；公司并非只提供订阅模式，仍尊重客户偏好，但会强调订阅的价值主张 [52][53] 问题2: 数据库产品的使用场景 - 包括本地数据库、私有数据中心、云存储库管理，以及为DevOps和SRE社区提供特定功能 [54] 问题3: 2022年中小企业支出趋势 - 公司业务主要来自中小企业，预计2022年该领域将实现增长；宏观趋势趋于稳定，但支出未加速，公司通过提供价值解决方案吸引客户，部分业务是客户钱包份额的转移 [58][59] 问题4: 联邦业务维护续约率的预期 - 2021年联邦续约率与商业续约率相当，预计未来趋势相同；公司在处理数据泄露事件后，与联邦客户合作取得积极进展 [60] 问题5: 应用监控服务的推出计划、竞争动态和定价策略 - 公司将统一现有应用监控产品，提高交叉销售，并将其集成到混合云平台；竞争对手包括DataDog、New Relic等，公司平台具有独特的集成和自动化修复能力；公司将继续保持价格竞争力，并采用基于价值的定价策略 [63][64][67] 问题6: 基于账户的销售策略的早期进展和招聘情况 - 公司已完成全球启动活动，向销售团队介绍了计划和产品战略；销售策略包括速度、中端市场和企业三种模式，后两种模式的投资在2021年下半年开始，预计2022年将取得更好的收益；基于账户的营销模式已在公司标准化，Q4财报显示ASP趋势上升 [72][73][74] 问题7: 全年增长轨迹及Q1增长较低的原因 - Q1增长较低是历史趋势，特别是许可收入；今年还面临维护收入的逆风，维护收入在下半年将加速增长，因此Q1是全年增长最低的季度 [77][78] 问题8: 联邦业务的成功标准 - 2022年联邦业务的成功不仅包括维持续约率，还包括向客户推广公司的全部能力，如数据库监控和应用监控产品；政府团队将更多地开展需求生成和销售活动 [82][83][84] 问题9: 制定2022年指导时考虑的因素 - 公司大部分业务仍将集中在速度和规模模式上，但会继续建立更大的客户关系；向可观测性的转变将提供更好的产品升级机会 [87][89] 问题10: 2022年维护客户向订阅客户的转化预期及2023年的可能水平 - 2022年公司不会积极推动维护客户向订阅客户的转化，因为产品功能尚未完全具备；预计2022年订阅收入增长将高于2021年，主要来自本地订阅销售和下半年的可观测性产品 [92][96] 问题11: 客户成功管理（CSM）对采用率和扩展业务的影响 - CSM在2021年上半年主要负责维护客户，下半年开始参与管道生成和扩展业务；由于与客户的直接接触，通过CSM生成的管道转化率高于正常营销线索转化率，预计2022年及以后将继续产生积极影响 [100][101] 问题12: 2022年许可业务反弹的信心来源 - 2022年需求活动、转化活动和市场推广活动将更加正常；2021年下半年公司在销售和营销方面增加了人员投入，预计2022年将产生收益；更好的包装和定价活动使ASP上升 [107][108] 问题13: 日本和德国国际业务的最新情况 - 德国市场在Q3末Q4初开始有实地资源，处于收入加速阶段；日本市场主要处于合作伙伴获取和赋能阶段，业务发展较慢但可持续 [109]