财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收为1.813亿美元，高于1.76 - 1.80亿美元的预期上限 [12][22] - 第三季度调整后EBITDA为7530万美元，利润率达42%，超预期上限 [12][33] - 第三季度总许可和维护收入1.49亿美元，较去年同期降6%；维护收入1.2亿美元，较去年略有上升 [24] - 第三季度许可收入2920万美元，较2020年第三季度降约26% [27] - 第三季度订阅收入3230万美元，同比增长20% [29] - 截至9月30日，总ARR约6.24亿美元，同比增长9%，较Q2末的6.21亿美元略有上升；订阅ARR为1.302亿美元，同比增长23%，较第二季度环比增长9% [30][31] - 2021年第三季度末有786个客户在过去12个月内消费超10万美元，较去年提升4% [32] - 9月30日净杠杆约为调整后EBITDA的3.8倍，保留19亿美元定期债务；第三季度末现金余额7.09亿美元，净债务约12亿美元 [34][35] - 预计第四季度总营收在1.8 - 1.84亿美元，同比下降3% - 1%；调整后EBITDA约7200 - 7400万美元，利润率约40%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为0.25 - 0.26美元 [37] - 预计全年总营收在7.12 - 7.16亿美元，同比下降1% - 持平；调整后EBITDA约2.97 - 2.99亿美元，利润率约42%；非GAAP完全摊薄每股收益预计为1.14 - 1.15美元 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅业务：第三季度订阅收入同比增长20%，订阅ARR同比增长23%，预计第四季度订阅收入增长为高个位数，未来将继续扩大订阅业务 [14][29][39] - 许可和维护业务：第三季度总许可和维护收入下降6%，许可收入下降26%，维护收入略有上升；维护续约率虽低于历史水平但全年呈改善趋势，第三季度当季续约率约88%，预计第四季度续约率在80%以上 [24][25][26] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司于7月完成N - able业务分拆，将执行独立战略，相关细节将在分析师日分享 [15][21] - 全球系统集成商和企业业务推动了更大的订阅交易，客户投资公司整体解决方案，公司将推出SolarWinds可观测性解决方案 [15] - 产品团队在第三季度取得进展，更新数据库和ITSM解决方案，开展安全设计计划，扩展数据库监控平台支持，增强ITSM解决方案集成 [16] - 扩大全球合作伙伴参与度，以差异化产品、丰富支持和激励措施及相互问责精神为合作伙伴战略基础 [17] - 计划在未来增加订阅业务占比，销售团队将更重视新订阅销售 [39] - 重视客户保留，通过灵活定价和购买选项，利用不断增长的产品组合提高客户终身价值和净保留率 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度执行情况改善，财务表现超预期，业务模式具韧性 [22] - 认为客户保留是2021年首要任务，第三季度在这方面取得进展，预计未来续约率将继续提高 [13][51] - 随着时间推移，与客户的对话从事件本身转向从事件中学习到的经验、安全设计改进及如何应用于客户环境，公司对客户更具战略意义 [52][53] - 预计2022年及以后将加速利润率增长，但短期内需考虑安全设计计划、产品组合向订阅模式转型及销售和营销投资的成本 [42] 其他重要信息 - 公司将于11月10日举行年度分析师日会议，分享公司愿景和业务发展计划 [10] - 9月举办第七届年度IT专业人员日活动，发布调查结果并表彰4名IT专业人员 [18] - 公司持续吸引优秀人才，在国际地区有选择性地拓展业务，如韩国和部分EMEA地区 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q4新预订情况如何 - 第四季度新预订已纳入总营收预期范围，且第四季度是最大预订季度，商业预订全年呈积极趋势，预计第四季度也如此 [48] 问题2: 自违规事件过去10个月，Q2到Q3与客户的对话及续约趋势如何，客户购买时间是否缩短 - 第三季度续约率达88%，超预期且全年呈上升趋势，预计Q4和2022年将继续上升 [50][51] - Q1和Q2客户对话多围绕事件本身，现在更多是关于从事件中学习到的经验、安全设计改进及如何应用于客户环境，公司对客户更具战略意义 [52][53] 问题3: 第三季度企业新客户情况及哪个产品领域受欢迎 - 公司产品组合各领域都有吸引力，包括Orion平台、数据库监控（SentryOne）等，企业客户更倾向整体产品组合方案 [55][56] - 从客户账户角度看，第三季度趋势与以往一致，且有典型增长，希望第四季度也如此；消费超10万美元的客户数量本季度也有所增加 [57][59] 问题4: 可观测性套件的重点领域是哪些 - 可观测性套件将涵盖多云，包括混合云，旨在满足不同客户需求，为客户提供从当前环境到云的有效过渡方案，目前处于早期阶段，具体解决方案细节将在分析师日分享 [61] 问题5: 影响营收曲线增长的因素有哪些，包括向订阅模式转变、COVID - 19和违规事件的影响，以及订阅与许可和维护交易的单位经济和盈亏平衡时间线 - 向订阅模式转变对本季度许可收入造成11%的逆风影响；目前增长受影响主要源于SUNBURST事件，但趋势在改善，难以量化COVID - 19和违规事件的具体影响 [64] - 从去年12月中旬到Q1末，需求活动暂停，Q2开始恢复，后续将持续产生积极影响 [65] 问题6: 订阅收入增长为何从20%降至第四季度的9% - 订阅ARR增长是将期末运行率年化得出，SentryOne的订阅收入在年化时影响较大；第四季度接近SentryOne交易周年，将更多体现有机增长，预计订阅收入增长为高个位数 [67][68] 问题7: 美国联邦客户的保留情况如何，是否有客户流失 - 整体续约率88%，联邦客户续约率超80%，虽恢复周期长，但结果良好，公司有专业团队，客户也给予支持 [71] 问题8: 是否考虑重塑开发者和IT专业人员社区的关注 - 社区一直是公司战略重要部分，IT专业人员是基础；认识到DevOps和SecOps需求不同，未来社区将反映这一战略 [73] 问题9: 联邦部门续约率是否超80%，许可收入下降趋势是否会持续在20% - 30% - 联邦部门续约率超80% [75] - 预计2021年受SUNBURST事件影响最大，未来许可收入将改善，订阅对许可收入的影响目前为11%，2022年下半年随着可观测性产品推出将增大 [77] 问题10: 向订阅销售转变是否会改变公司的市场进入模式 - 销售补偿模式和销售支持实践将演变，但销售结构本身变化不大，会关注与合作伙伴的合作方式、激励措施和动机 [80] 问题11: 失去的维护客户是离开技术还是暂停维护，是否有机会重新获得 - 部分客户因事件尝试转向其他方向，但有些已回归；公司客户保留团队已开始重新联系这些客户，尝试通过恢复维护或提供整体产品组合等方式让他们回来 [84] 问题12: 从地理角度看，销售轨迹和维护续约率是否有差异 - 北美在许可方面略低，但不显著；全年续约率达88%，超预期，联邦客户续约率超80%，令人满意 [86] 问题13: 供应链问题是否对公司或客户有影响 - 公司及客户未受供应链问题影响，公司主要销售软件，客户多使用云或虚拟基础设施，对物理部件依赖小 [88][90]