财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收2.06亿美元，较去年同期增长168%，第二季度预计营收在2.05 - 2.30亿美元，营收指引区间中点同比增长126% [63][65] - 调整后EBITDA亏损率从去年第一季度的27.6%收窄至本季度的7.9%，第二季度预计调整后EBITDA亏损在1300 - 1700万美元 [51][65] - 现金及等价物（含有价证券）较上季度增加9400万美元至4.48亿美元，上季度的3.53亿美元为全年低点 [80] - 第一季度毛利率环比提升230个基点，系统毛利率环比提升250个基点 [81][107] - 调整后运营费用为5200万美元，较前两季度降低，员工数量环比增长9% [107] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统部署方面，本季度启动6个新系统部署，推进1个系统进入全功能生产运营，目前有22个活跃系统部署，高于上季度的17个和去年第一季度的9个 [63] - 经常性收入环比增长25%，目前有8个系统在客户现场运营，短期内经常性收入相对系统收入较小，长期来看其毛利率将高于系统收入且在收入组合中的占比将增加 [64] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是建立外包合作伙伴生态系统，实现业务规模化，以应对巨大的潜在市场需求，未来业务规模将是现在的数倍 [30] - 短期内不追求积压订单增长，目标是让客户满意并根据现有积压订单进行业务拓展，预计每年新增1 - 2个新客户 [111][119] - 目前积压订单主要集中在棕地项目改造，但长期来看绿地市场也有很大机会 [127] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年开局良好，供应链持续改善，需求不断增长，团队有信心实现增长目标 [61][62] - 未来几个月将充分受益于外包供应商，系统部署速度将加快，成本将降低 [108] - 随着系统数量增加，业务可预测性增强，季度收入波动将减小 [29] 其他重要信息 - 公司在代理文件中披露某客户为C&S Wholesale Grocers [15] - 目前有22%的5.55亿股已解锁，部分由关联方持有，员工股份解锁将改善股票流动性 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待毛利率和运营费用的变化趋势，以及钢铁成本对毛利率的影响 - 运营费用方面，本季度调整后运营费用为5200万美元，较前两季度降低，部分是由于向外包合作伙伴转移，部分是工程项目的季度性波动，预计短期内运营费用将适度增长；研发费用也预计会出现类似趋势 [107][116] - 毛利率方面，系统毛利率环比提升250个基点，预计未来几个季度随着业务规模扩大和钢铁成本下降，毛利率将继续改善，但过程可能是阶梯式的；第一季度15%的毛利率是低点，本季度18.7%的毛利率有望继续提升 [107][123] - 钢铁成本方面，公司大部分钢铁定价会在安装前12个月锁定，目前钢铁价格已下降5 - 6个月，预计未来几个季度将体现出成本下降的好处 [107] 问题: 从外包角度看，公司为进一步加速系统实施需要采取哪些关键增量步骤，何时能达到最佳实施率 - 公司在外包方面处于第五、六局甚至第七局的阶段，正在引入新的、经验丰富的制造合作伙伴，目前进展比预期好，没有遇到阻碍，预计未来几个月将充分受益于外包供应商 [12][108] 问题: 积压订单增加至120亿美元的原因是什么，后续积压订单会如何变化 - 积压订单增加主要是由于新增客户UNFI、现有客户新部署项目以及现有积压订单的成本调整定价，本季度积压订单净增加9亿美元 [111] - 公司战略不是追求积压订单增长，而是根据现有积压订单进行业务拓展，预计每年新增1 - 2个新客户 [111][119] 问题: 如何看待现金流状况，以及外包对资本支出的影响 - 现金流方面，客户付款具有较大的波动性，公司预计第一季度的3.53亿美元现金余额为全年低点，未来现金流将改善 [40] - 资本支出方面，短期内资本支出预计较轻，主要与办公设备和工程测试工具相关，中长期可能会有更多项目需要资本支出 [40] 问题: 本季度与上季度实际结果与指引的差异原因是什么 - 随着系统数量增加，业务可预测性增强，季度收入波动将减小；上季度和本季度收入超预期是由于压缩了项目进度并快速达到关键里程碑 [29] 问题: 系统部署的目标数量是多少，理论上一个季度能投入生产的系统数量是多少 - 公司不追求每个季度新增一个系统，目标是建立外包合作伙伴生态系统，实现业务规模化，未来业务规模将是现在的数倍；具体每个季度新增系统数量难以预测，但预计未来会增加 [30][114] 问题: 如何看待股权结构和流动性 - 目前股权结构尚可，但随着业务增长，可能需要更多股份流通；目前已有22%的5.55亿股解锁，员工股份解锁将改善股票流动性 [32][44] 问题: 有多少个生产模块产生软件许可收入，软件费用是否为年中个位数百分比 - 目前有8个系统处于全功能生产模式并产生软件和运营收入，但其中6个是新产品发布前的系统，软件收入较低且利润率不高；另外2个系统刚投入使用，收入刚开始增长；积压订单中的运营和软件收入合计占总收入的中个位数百分比 [35] 问题: 积压订单增长是否包括BreakPack，积压订单中是否有非常温食品或冷藏应用的协议 - 未明确回答积压订单增长是否包括BreakPack [138] - 未明确回答积压订单中是否有非常温食品或冷藏应用的协议 [138] 问题: 如何看待收入增长的阻碍因素 - 公司在制定第二季度收入指引时较为保守，考虑到供应链约束可能再次出现以及客户因宏观担忧而放缓部署的风险 [72] 问题: 如何看待系统部署时间的变化 - 随着外包合作伙伴的加入和经验积累，系统部署时间将缩短，第一波系统部署时间较长，后续几波预计会更快 [121] 问题: 积压订单项目是棕地项目还是绿地项目为主 - 目前积压订单主要集中在棕地项目改造，但长期来看绿地市场也有很大机会 [127] 问题: 新客户合同的现金流情况是否与现有合同一致 - 公司整体业务具有较强的正营运资金关系，但不排除未来支持有不同付款需求的客户 [130] 问题: 外包是否会对毛利率产生负面影响，公司高20%的毛利率目标是否仍可实现 - 外包短期内会带来一些过渡成本，对毛利率有负面影响，但长期来看将提高毛利率，并降低交付风险，使公司能够同时交付更多系统 [125] 问题: 从第一季度到第二季度，公司指引收入增长但EBITDA亏损大致不变的原因是什么 - 主要是由于外包合作伙伴的增加带来了一些成本，影响了毛利率和运营费用 [142] 问题: 积压订单中是否有冷藏应用 - 未明确回答积压订单中是否有冷藏应用 [138]