财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收2.44亿美元，较上年同期增长167%，剔除约3500万美元概念验证里程碑一次性收入后，营收同比增长超两倍 [14] - 第四季度运营费用环比增长7%，调整后EBITDA亏损率降至8.2%，上年同期为26.3% [20] - 预计2023财年第一季度营收1.7 - 2亿美元，调整后EBITDA亏损2100 - 2500万美元，营收同比增长140%，调整后EBITDA亏损率同比改善15个百分点 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新启动5个系统部署，推进1个系统进入全功能生产阶段，目前有17个系统处于活跃部署状态，上季度为13个，去年同期仅5个 [14] - 第四季度完成首个全功能系统部署，触发该系统的经常性收入，短期内经常性收入相对系统收入占比较小，但长期来看毛利率更高且占比将提升 [17] - 第四季度系统毛利率受运营扩张成本和钢材成本影响，剔除一次性和外包成本后，系统毛利率环比略有改善 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续拓展合作伙伴关系，加强与供应商合作，以满足业务增长需求 [27] - 整合产品开发、合作伙伴和业务拓展等职能，由CEO统一领导，以提高运营效率 [28] - 持续创新，推进如Break Pack等创新项目，提升产品竞争力 [76] - 行业处于变革期，传统科技企业裁员，而公司业务需求增长，正积极招聘 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是出色的一年，成功上市，积压订单超110亿美元，市场需求大，公司发展前景乐观 [10] - 供应链环境改善，供应短缺问题缓解，有利于公司业务发展 [12] - 公司正处于高速增长阶段，虽面临挑战，但执行情况良好，专注于为客户提供高质量、快速的交付服务 [11] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，受多种风险因素影响 [5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节信息可在财务新闻稿和SEC文件中查看 [6] - 公司无法提供调整后EBITDA与GAAP财务指标的调节信息，因部分项目不可控或难以预测 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 前任CEO Michael的关键举措及现任CEO未来12 - 18个月的战略重点 - 公司此前启动与合作伙伴的战略计划，以助力制造流程，随着科技行业放缓，合作伙伴更积极，该计划将持续推进 [27] - 现任CEO将整合各职能部门，亲自与合作伙伴沟通，建立供应商团队，以满足业务增长需求 [28][29] 问题2: UNFI合同条款及宏观环境对定价的影响 - 无法透露定价信息，但宏观环境对公司有利，客户为确保产能倾向与公司合作，公司有望实现更高定价 [31][32] 问题3: 2023财年系统部署和营收节奏 - 公司多方面推动业务增长，上季度业绩出色得益于系统安装速度、供应链合作、新启动项目和供应链改善等因素 [39] - 首批系统部署可能导致季度间营收波动，但总体趋势是推动系统尽快投入使用并实现增长 [40][41] 问题4: 运营费用（OpEx）的增长趋势 - 运营费用环比增长7%，尽管营收同比增长167%，未来运营费用预计将适度增长，公司将在投资创新和扩大产能的同时实现运营杠杆提升 [42] 问题5: 第四季度毛利率挑战及未来趋势 - 第四季度毛利率受业务快速增长成本和钢材成本影响，同时存在一次性外包成本和创新项目成本 [46][47] - 预计第四季度为毛利率低点，未来运营将带来较强的毛利率杠杆效应 [48] 问题6: 钢材价格下降对成本的影响及滞后时间 - 剔除一次性影响后，第四季度毛利率环比上升，钢材成本影响存在6 - 12个月的滞后，平均约6个月 [50] 问题7: 临时性毛利率逆风因素是否持续 - 外包和创新相关成本在短期内会有一定冗余，但从长期来看，外包将带来更高的营收和结构性毛利率提升 [52] 问题8: 公司实现自由现金流和调整后EBITDA转正的预期是否改变 - 加速与供应链合作伙伴的合作计划，短期内会增加投资，但中长期将带来更高利润 [55] 问题9: 管理层变更的原因及是否为长期决策 - 供应商和客户认为单点领导更优，且产品开发、客户关系与业务拓展和制造难以分离，因此做出变更，这是当前合适的决策 [58] 问题10: 制造合作伙伴带来的新增产能及未来发展 - 公司与外包合作伙伴的合作使其对未来几年的增长计划有了更清晰的认识，将继续深化合作，以实现110亿美元积压订单带来的快速增长 [62] 问题11: 运营变化对获取新客户的影响 - 公司将在确保按时交付现有客户的基础上逐步扩大业务，随着业务规模扩大，有望吸引更多新客户 [64][65] 问题12: 外包计划的执行进度 - 公司在与外包合作伙伴的合作上取得了进展，目前处于较为有利的阶段，但仍需继续努力 [69][70] 问题13: 本年度是否有未安排的时间段及业务是否有季节性 - 本年度已全部排满，业务基本不受天气和季节影响，项目通常在夏季确定场地后开始建设 [71][72] 问题14: Break Pack系统的部署时间、研发成本及与常规系统的部署时长比较 - Break Pack系统处于客户现场的概念验证部署阶段，具体商业化时间待定，该系统是研发投资的重要组成部分 [76][77][78] 问题15: 本年度系统完成情况及供应链改善对交付里程碑的影响 - 公司目标是每个季度启动和完成系统部署，年度内实现业务持续增长 [80] 问题16: 缩短部署时间对本季度业绩的影响及新部署项目达到生产阶段的时间 - 本季度部署速度加快得益于供应链缓解和首批系统经验积累，未来将继续通过产品创新和合作伙伴关系提升部署效率 [86] - 目前首批系统平均部署时间约为一年半，未来将根据情况设定更快目标 [87] 问题17: 本季度五个新部署项目的系统收入情况及从启动到产生收入的时间 - 部署工作开始即产生收入，通常前期较小，大部分收入在安装、调试和验证阶段产生 [89] 问题18: UNFI项目是否会在每个配送中心部署多个系统 - 公司未披露UNFI项目的具体阶段，仅宣布将在五个配送中心部署，并有选择部署更多的选项 [93] 问题19: UNFI配送中心的现有运营系统情况 - UNFI的仓库为手动仓库，有一些有限的自动化和常见的基于输送的机械化设备 [95][96]