财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收较上一季度增长82%，系统营收环比增长89% [22][23] - Q3毛利润率环比提高超40个基点，系统毛利率为20% [27][35] - 调整后EBITDA在本季度亏损2200万美元，亏损率从上个季度的27%降至12%，减少了15个百分点 [28] - 本季度库存增加5500万美元，达到1.27亿美元 [29] - 上市筹集3.85亿美元，季度末偿还所有优先股后，现金及等价物为4.12亿美元，无债务 [30] - 预计2022财年营收4.9亿 - 5.1亿美元，意味着第四季度营收1.41亿 - 1.61亿美元；预计2022财年调整后EBITDA亏损9000万 - 9400万美元，意味着第四季度亏损2100万 - 2500万美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 系统业务方面，目前有13个系统正在部署，加上6个已全面投入运营的系统，系统数量快速扩张，推动系统营收增长 [23] - 服务业务方面，服务毛利率与前代原型相关，整体服务收入在本季度造成约200个基点的偏差，且当前部署的13个系统的服务收入要在客户验收后才开始产生 [35][36][37] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是投资人力、合作伙伴和技术，提升执行能力，高效且经济地扩大运营规模，以实现快速的营收增长和利润率提升 [16] - 发展方向是从供应链创新者转变为能并行开展多项业务的公司，加速系统部署，专注创新，如研发第九代自主机器人、部署拆包系统、推进AI平台等 [12][20][21] - 行业竞争上，公司认为自身拥有独特的技术，利用AI和自动驾驶车辆，整个系统由软件驱动，难以复制，有近500项专利，且AI引擎能持续改进，具有先发优势，客户订单积压超110亿美元也证明了其竞争力 [121][122][123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为上市是对公司价值的巨大肯定，市场和投资者认可公司的增长潜力和未来成功的可能性 [9] - 尽管当前运营费用因投资创新和支持业务转型而增加，但相信运营改善和财务效益将随之而来，对未来发展充满信心 [26][27] - 客户对公司技术的兴趣增加，公司解决方案能使仓库成为供应链中的战略资产，且客户面临劳动力短缺和供应链中断问题，对公司需求强烈 [46][47][50] 其他重要信息 - 公司在上市后能够吸引顶尖人才和供应链合作伙伴，如聘请Michael Loparco为CEO [11] - 公司与沃尔玛达成扩大商业协议，将在未来几年内在其42个美国区域配送中心实施机器人和软件自动化平台 [13] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响本季度毛利率的正负因素，以及投入成本动态对毛利率的稀释程度 - 系统毛利率为20%，服务毛利率造成约200个基点的偏差；投入成本方面，钢材指数成本传递给客户存在滞后，且公司为快速增长投入更多成本，若没有这些因素，毛利率本可接近30% [35][38][39] 问题2: 从之前的4个、9个系统部署增加到本季度13个系统部署的成功因素 - 公司采取三管齐下的方法，投资人力和基础设施，打造卓越运营文化；引入有规模化经验的领导者，完善变更管理、质量管理和业务管理系统；与一级合作伙伴合作，利用其技术提高安装速度和效率 [40][41][43] 问题3: 与新客户的对话是否因经济衰退担忧而改变 - 公司订单积压达110亿美元，说明客户认可公司技术；公司解决方案能彻底改变仓库运营，与其他自动化公司不同，能优化整个仓库操作，因此看到客户兴趣增加，且客户面临劳动力短缺和供应链问题，需求依然强烈 [46][47][50] 问题4: 预计EBITDA何时实现盈亏平衡 - 目前提供了2022财年第四季度的明确指引和展望，现在给出盈亏平衡目标还为时尚早，预计在报告第四季度业绩时可能会有更多关于明年的信息；公司认为运营费用在第三季度达到顶峰，且模型具有杠杆效应，对未来发展有信心 [51][52][54] 问题5: 公司在人员、流程和供应链方面的进展，以及是否需要一段时间来完善这些方面才能实现更高增长 - 公司处于与一级供应商合作的早期阶段，正在进行全面的供应商峰会等合作活动；采取双策略，优化内部制造并引入一级供应商，以确保按时交付系统和扩大规模；对所采取的步骤和策略有信心，预计引入多个一级供应商会产生乘数效应 [58][59][60] 问题6: 长期财务目标是否因积压订单大幅增长而改变 - 自2022年以来，积压订单从52亿美元增至113亿美元，系统部署取得进展，完成上市且资产负债表强劲，公司有信心更积极地投资；目前暂不提供五年展望，但认为有机会成为更大的公司 [62][63][64] 问题7: 合同是否要求每年有一定水平的承诺，以及实际结果与该承诺的差异 - 合同条款对客户在短期内和长期内进行重大修改的能力有限制，客户希望公司尽快推进项目；公司能根据113亿美元的积压订单和明确的部署路线图进行快速增长规划 [66][67] 问题8: 第三季度收入加速增长的原因，以及第四季度收入预计环比下降的原因 - 第三季度收入加速增长是因为系统部署执行良好，多个系统达到关键进展节点，且部分系统的关键进展率叠加，导致收入集中；第四季度收入预计环比下降并非季节性因素，而是第一波系统部署中部分系统在第三季度达到关键节点，收入确认集中，随着后续更多系统按季度部署，季度间收入的波动将减少 [69][70][73] 问题9: 库存增加的原因，以及是否打算维持较高的库存水平 - 库存增加是为了构建世界级的制造供应链，同时在更具挑战性的供应链环境中降低风险、增加可见性；公司从串行处理系统转向并行处理，采用按预测或产能构建的模式，导致库存增加；公司与供应商的关系改善，能提供长期预测吸引供应商，上市也增加了市场信誉和资金，使公司有信心批量采购长周期物品，预计新模型将压缩系统的整体交付和安装时间 [76][77][79] 问题10: 系统毛利率20%是否是未来几个季度的合理参考，以及如何提高该毛利率 - 系统毛利率为20%与接近30%的差异主要受钢材指数成本滞后和早期规模快速增长导致决策偏向速度而非效率的影响；如果钢材市场如预期稳定，公司将受益；随着系统部署经验增加，运营效率有望提高，毛利率也将提升 [83][86][87] 问题11: 软件和支持收入何时开始加速增长 - 软件和支持等经常性收入将在系统验收后开始加速增长；公司目标是快速增加系统数量，预计系统收入不会放缓增长，因此经常性收入在短期内占总收入的比例可能不会很高，但这些收入盈利能力强，是业务模式的重要组成部分 [89][90][91] 问题12: 平均系统价值约5000万美元可能如何变化，以及通货膨胀对其的影响 - 目前部署的系统平均规模稍大，且季度内存在重大时间节点事件，会影响季度平均数据；通货膨胀方面，钢材指数是主要影响因素，公司与客户有通货膨胀保护措施，但可能存在时间差异导致的波动 [95][96][97] 问题13: 运营费用趋于平稳的假设是否包括如拆包和推出下一代机器人等增强功能的成本 - 拆包和下一代机器人等是重要的创新举措，代表了大量的研发支出；公司的投资在当期直接计入费用，对财务状况有帮助；年初至今的资本支出为1100万美元，全年计划为2800万美元；公司将继续为创新提供资金，研发预算主要用于新创新 [99][100][101] 问题14: 正在部署的13个系统的构成，以及扩大新客户时是否会有学习曲线挑战 - 113亿美元的积压订单来自五个客户，13个正在部署的系统涉及多个客户，但主要集中在一个大客户；公司采用类似乐高积木的安装模式，同一系统可根据不同客户进行不同配置，对跨行业部署有信心；与一级合作伙伴合作和成为上市公司带来的治理和合规要求有助于建立纪律和标准化，从而实现快速扩张 [107][108][111] 问题15: 并购是否是未来一年左右的战略，以及关注的领域 - 公司首要任务是利用大量积压订单快速扩大业务；但作为客户的战略技术提供商，长期来看有机会在并购市场保持谨慎和关注 [113][114] 问题16: 如何缩短系统部署到验收的时间，以及是否与国家工程技术公司进行讨论以确保一致性 - 目前13个系统的部署处于不同阶段，客户在部署期间会增加库存和业务量，公司从中获得很多经验并反馈到流程中；目标是压缩整体部署时间，确保按时交付，但这是一个长期目标，客户对目前的部署速度满意 [117][118][119] 问题17: 过去六个月或公司首次提交文件以来，竞争对手的反应是否有变化 - 公司认为自己是唯一在这种独特解决方案中使用AI和自动驾驶车辆的公司，整个系统由软件驱动，难以复制，有先发优势；公司拥有近500项专利，AI引擎能持续改进，且有持续创新的文化；虽然预计会有模仿者，但公司会继续创新，与客户合作制定技术路线图，对自身定位和投资有信心 [121][122][124]