财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长15%至2.002亿美元，超出预期500万美元，其中约200万美元是由于提前续约的时间因素 [7][76] - 公司将全年CCB展望中点提高300万美元，预计全年CCB在8.79亿至8.87亿美元之间 [78][55] - 收入为1.95亿美元，同比增长19%，超出指引范围中点500万美元，经常性收入占比保持在95% [79] - 毛利率从上个季度的79%提升至本季度的81%，主要得益于公共云基础设施的可扩展性 [49] - 销售和营销费用从上个季度的8280万美元降至本季度的8140万美元，占收入的比例从44%降至42% [50] - 一般及行政费用（G&A）从上个季度的1880万美元略降至本季度的1780万美元，占收入的比例从10%降至9% [51] - 研发费用从上个季度的2930万美元降至本季度的2810万美元，占收入的比例从16%降至14% [80] - 运营收入为3020万美元，超出指引范围中点970万美元，运营利润率为15%，比指引中点高470个基点 [81] - 每股收益（EPS）为0.22美元，比指引范围中点高约0.09美元 [52] - 本季度产生约4000万美元的无杠杆自由现金流，超出预期，符合季节性账单模式 [53] - 预计全年无杠杆自由现金流在1.8亿至1.85亿美元之间 [101] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One在新企业销售中的占比从个位数增长到超过20%，并在新业务和续约业务中占低两位数比例 [40] - 本季度新增426家新企业客户和63家净新增六位数客户，美元净扩张率为111%，较上季度的113%略有下降 [48] - OT业务在公共部门取得显著进展，竞争优势明显，赢单时间缩短，赢单率高 [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 银行业、金融服务业以及科技和电信行业在第二季度相较于第一季度趋于稳定，销售环境更具可预测性 [46] - 联邦和公共部门需求强劲，公司在该领域表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107][123] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划将OT集成到Tenable One平台，进一步丰富数据并差异化产品 [44] - 利用分析和人工智能技术，帮助安全团队快速识别问题并确定修复优先级，扩大Tenable One的功能 [42] - 提供统一平台，帮助组织加强云安全态势和合规性，解决大数据安全问题 [41] - 公司认为自身数据湖是全球最大的上下文暴露数据存储库，为暴露管理提供成熟和下一代AI技术支持 [43] - 行业竞争激烈，但公司凭借领先技术、差异化平台和平衡增长战略，在市场中取得优势，竞争赢单率高 [12][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本季度执行情况满意，认为公司在宏观环境不确定性中成功应对，对战略和执行能力有信心 [45] - 预计下半年销售环境将保持稳定，Tenable One将继续推动增长，公司有望实现全年目标 [123][145] - 尽管市场仍具挑战性，但公司凭借市场领导地位、庞大客户群和广泛的暴露管理平台，有能力扩大运营利润率和自由现金流利润率 [56] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的财务结果均为非GAAP指标，除收入外，GAAP与非GAAP的调整可在公司收益报告中找到 [45] - 公司提醒投资者，前瞻性陈述存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述的义务 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: SC安装基础客户规模及Tenable One转换情况 - 公司拥有4万多家客户，其中包括相当规模的SC客户基础，向这些客户销售Tenable One的扩展功能是一个数亿美元的机会 [94] 问题: OT业务的市场情况和竞争态势 - 管理层对OT业务非常乐观，认为公司拥有市场领先技术，能够在竞争中获胜，大型公司的地位为客户提供了额外保障 [98] 问题: 提前续约的原因及后续展望 - 本季度提前续约比例高于预期，主要是因为几个大型第三季度续约合同提前完成，这为下半年提供了良好的积压订单和可见性 [99] 问题: Tenable One中客户选择最多的模块和资产覆盖范围 - 除传统漏洞管理（VM）外，客户对云资产的需求显著增加，公司在云环境中评估漏洞的能力得到认可 [100] 问题: 与上季度相比，销售周期后端的批准到成交率及改进措施 - 本季度市场恢复正常，新增企业客户和六位数交易数量恢复，公司加强了与买方财务团队的沟通，提高了销售过程的可见性 [105][89] 问题: 联邦业务的前期举措在今年的进展 - 联邦业务销售周期长，目前看到的需求是过去几年打下基础的结果，公司在第二季度和上半年表现出色，预计第三季度将继续保持增长 [107] 问题: MOVEit漏洞对第二季度计算账单的影响 - 与Log4j相比，MOVEit漏洞对财务业绩和采购的影响较小，但增加了与客户的互动和产品使用，反映了市场对管理风险和理解网络暴露的强烈需求 [111] 问题: Tenable One的平均销售价格（ASP）提升是否适用于续约业务 - 适用于新业务和续约业务，Tenable One的ASP比单独销售VM高70%，有助于推动大型交易增长 [120][135] 问题: 下半年大交易成交率和CCB增长的驱动因素 - 下半年管道依然强劲，公司在需求生成方面表现出色，拥有大量六位数机会，第三季度是季节性旺季，公共部门和Tenable One将继续推动增长 [123][129] 问题: AI应用的价值主张和收入机会 - 市场对利用AI应对威胁行为者和武器化漏洞的需求强劲，公司将AI应用于产品，使其更智能、更易用，帮助客户识别和管理风险 [124][155] 问题: 第二季度是否是管道生成的创纪录季度，以及公司为促进管道增长采取的措施 - 公司对需求情况满意，管道增长得益于广泛的分销网络和合作伙伴，目前超过40%的潜在机会来自渠道 [161] 问题: 管理层如何看待宏观环境和销售周期对指导方针的影响 - 指导方针不假设转化率和销售周期有重大变化，反映了当前业务的持续情况 [163][171] 问题: 第一季度推迟交易对第二季度CCB的影响 - 第一季度推迟的交易没有对第二季度CCB产生明显推动，主要是因为市场需求良好和执行出色 [167] 问题: 为何全年收入指引上调700万美元，而CCB仅上调300万美元 - 收入受多种因素影响，大部分是经常性收入且可分摊，还有一些专业服务业务，公司对执行能力有信心，上调指引反映了更好的执行和更高的可见性 [187] 问题: 新企业大客户中绿地客户的比例 - 约25% - 30%的新企业大客户来自绿地，即自行处理或依赖审计师或安全顾问年度评估的客户 [180] 问题: 并购与平台投资的偏好，以及私营公司估值变化 - 公司对投资机会持开放态度，包括有机和无机投资，目前看到更多有吸引力的技术，私营公司估值下降，更愿意进行对话 [6][152] 问题: 今年计划增加的销售能力 - 公司计划在下半年加大投资，增加配额能力和销售团队规模，以抓住市场机会 [188]