财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入1.49亿美元，同比增长26%，超出指引范围中点500万美元；全年收入5.411亿美元，同比增长23% [28] - 计算当前账单（CCB）同比增长29%至1.94亿美元，全年CCB增长加速，从第一季度的20%提升至第四季度的29% [29] - 第四季度新增562个企业平台客户，新增100个净新增六位数客户，均创单季度记录，使每年支出超过10万美元的新企业平台客户总数接近1100个 [11][32] - 第四季度毛利率为82%，较上季度下降70个基点，全年毛利率也为82% [35] - 第四季度销售和营销费用为6950万美元，高于上季度的6070万美元，占收入的47%；全年占收入的44%，预计2022年保持在该水平附近 [37][38][39] - 第四季度研发费用为2490万美元，与上季度的2510万美元基本持平，占收入的17%；全年占收入的18%，预计2022年将略有增加 [40][41] - 第四季度一般及行政费用为1580万美元，占收入的11%，全年占比相同，预计2022年占比保持不变 [42] - 第四季度运营收入为1190万美元，低于上季度的1370万美元；全年非GAAP运营收入为5100万美元，较2020年的2580万美元增加2500万美元 [43] - 第四季度运营利润率为8%，低于上季度的10%；全年运营利润率为9%，高于2020年的6% [44] - 第四季度每股收益为0.05美元，比指引范围上限高0.02美元；全年每股收益为0.34美元，高于去年的0.19美元 [44] - 第四季度末现金及短期投资为5.12亿美元，应收账款为1.37亿美元，总递延收入为5.31亿美元，其中当前递延收入为4.07亿美元 [45] - 第四季度产生2240万美元的无杠杆自由现金流，全年产生9520万美元，较2020年增加5090万美元 [46] - 2022年第一季度，预计收入在1.52 - 1.54亿美元之间，非GAAP运营收入在1000 - 1100万美元之间，非GAAP净利润在520 - 620万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.04 - 0.05美元之间 [48] - 2022年全年，预计CCB在7.5 - 7.6亿美元之间，收入在6.62 - 6.7亿美元之间，非GAAP运营收入在4000 - 4500万美元之间，非GAAP净利润在1820 - 2320万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.15 - 0.19美元之间 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露解决方案（包括Tenable.io、Tenable.ep、活动目录安全和运营技术安全模块）持续获得市场认可，推动增长，客户需要全面评估IP资产、身份和OT资产的风险 [33] - Accurics在第四季度对CCB的贡献较小，因其在第四季度完成收购，基础设施即代码功能尚未集成到市场推广活动中，但预计其能增强现有云功能，公司计划不久后推出更广泛的云安全产品，预计CCB在下半年开始受益 [33][34] 各个市场数据和关键指标变化 - 86%的企业预计在2022年增加活动目录安全方面的支出，公司认为在这个新兴市场中，其领先技术解决了客户的痛点 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于加强核心VM能力，在漏洞覆盖、评估准确性和新漏洞检测速度方面处于领先地位，Nessus是评估系统安全和漏洞的标准，第四季度Nessus客户持续向企业平台迁移 [12] - 公司在运营技术和活动目录解决方案方面取得进展，认为自己是唯一能全面理解IT和OT融合环境、深入了解暴露和风险的公司，为市场提供差异化解决方案 [14] - 公司在云产品方面表现强劲，通过收购Accurics扩展了对云环境的投资，包括基础设施即代码、Kubernetes和云安全态势管理等领域，构建了从代码开发到运行时的完整云能力组合 [16][17] - 公司将Tenable.ep扩展到更多暴露解决方案，包括Tenable.ad和Tenable.cs，提供集成的端到端安全解决方案和全面的网络风险视图 [19][20] - 公司达成对以色列攻击路径分析公司Cymptom的收购协议，预计本季度完成，该技术集成到EP后将与Lumin等分析工具协同工作，帮助安全团队提前应对攻击 [21] - 公司追求统一平台愿景，将市场领先的暴露解决方案和数据集整合到独特的网络暴露平台中，提供差异化和有吸引力的分析，以应对复杂的网络风险 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第四季度和2021年全年的业绩感到满意，认为业务发展势头良好，对2022年的前景充满信心 [26][50] - CCB全年增长指引为22% - 23%，反映了Log4j在第一季度的持续推动作用，以及全年的适度贡献，整体指引高于12月投资者日讨论的20%目标 [51] - 2022年全年运营利润率指引为6% - 7%，包括与Accurics和Cymptom相关的每季度400 - 500万美元运营费用，对研发的增量投资将扩展产品套件，增强公司实现网络暴露愿景的能力 [52] - 公司预计投资将遵循历史季节性模式，上半年投资较高，下半年运营利润率较高，长期有信心平衡增长与盈利，成为“规则50”公司 [53] 其他重要信息 - 会议中涉及前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异，公司不承担更新前瞻性陈述或展望的义务 [4][5] - 会议讨论了非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司今日发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Log4j在第四季度的实际推动作用以及2022年的增长贡献预期，第四季度净留存率与上一季度相比情况如何 - Log4j在12月出现，对销售周期较短的业务（如续约、扩展销售、中端市场和无接触Nessus销售渠道）影响更明显，也推动了大型交易的管道和活动水平提升，并非只是需求提前释放 [58] - 2022年CCB全年增长指引（22% - 23%）反映了Log4j在第一季度的持续推动作用和全年的适度贡献，公司对业务势头和全年前景感到乐观 [61] - 第四季度强劲的续约率和扩展率推动了LTM（过去12个月）净美元扩张率回升至接近疫情前水平 [61][63] 问题2: Accurics和Cymptom对2022年营收指引的影响，持续投资对毛利率的影响是相对于第四季度还是2021年全年水平，以及毛利率是否有变化模式 - Accurics在第四季度完成收购，公司今日宣布扩展云安全产品，考虑到销售周期，预计下半年对CCB有更大贡献，已反映在指引中；Cymptom将与EP等产品集成，提供更深入的分析 [66][67] - 持续投资对毛利率的影响基于第四季度水平，预计云业务销售占比增加将使毛利率适度下降约100个基点，上半年可能更明显，若营收表现好于指引，毛利率可能受益 [68][69] 问题3: 请详细说明EP整体捆绑策略的成功情况以及2022年的策略思考，2022年CCB指引中有机和无机增长的大致情况 - EP自去年年中推出后，受到销售团队和客户的快速采用，其包含的网络应用扫描、容器安全等功能以及Lumin分析工具很有吸引力；EP自然会纳入活动目录和云功能，为客户提供统一的风险评估和报告；这不仅是捆绑，还有跨资产类型的分析，如攻击路径分析，使其成为有吸引力的平台 [73][74] - 公司收购的公司处于早期阶段，销售主要反映市场推广努力和创造管道机会的能力；Alsid于2019年收购，OT产品已上市两年；Accurics第四季度完成收购，预计下半年对CCB有贡献；公司将新功能集成到EP中，帮助客户全面评估风险，未来单独产品销售的意义将降低 [76][77][78] 问题4: EP增加组件后价格提升情况以及是否会加速10万美元客户的增长，对Log4j影响的预期为何在第一季度后减弱 - EP是高级解决方案，通过增加资产计数和提高每资产价格来实现新功能的货币化，为客户提供增值分析 [81][82] - 公司指引反映了Log4j在第一季度的推动作用，后续影响程度有待确定，整体指引基于业务的整体实力，第一季度后影响程度需进一步观察，公司将在4月的电话会议上更新 [84][85][86] 问题5: 账单增长是否有机会超过30%以及可能的推动因素，12月客户在Log4j事件后资产覆盖情况的具体变化 - 公司提供的2022年CCB指引为22% - 23%，但市场机会巨大，公司扩展了产品组合、进入新市场、进行投资、提高销售产能和生产力、不断发展产品套件，且面临相关威胁，对增长有信心，但目前不设增长上限 [91][92] - 每个客户情况不同，企业客户在Log4j事件前可能有一定资产覆盖，但仍有未覆盖的运行Java的计算设备可能受影响，不能简单假设资产覆盖翻倍 [94][95] 问题6: 第四季度托管服务提供商（MSSP）渠道的贡献以及2022年的发展趋势，当前竞争环境下公司相对于绿地机会或竞争替代的情况是否有变化 - 威胁环境的发展增加了公司的可见性和高管关注度，促使人们关注VM项目；公司在MSSP领域有投资，与300多家MSSP合作伙伴合作，在20家最大的MSSP提供商中看到显著进展，认为该领域投资开始有回报且有更多机会 [100][101] - 新企业客户中约三分之一来自绿地机会，比例在本季度无明显变化；在高知名度漏洞（如Log4j）方面，公司在检测能力、准确性和覆盖范围上有明显差异，能帮助企业看到其优势，预计在早期竞争中有利，公司一直有较强的竞争差异化和胜率 [103][105][106] 问题7: 第四季度联邦垂直市场的需求环境以及2022年的季节性变化情况 - 公司对联邦政府在网络安全方面的积极态度感到满意，联邦业务持续健康发展，有大量有资金和无资金的机会，未看到与往年不同的季节性变化 [109][110] 问题8: 活动目录安全机会是否能成为开拓新客户、取代竞争对手的切入点，目前从EP开始的客户比例以及升级到EP的客户情况 - 在大型企业中，竞争对手可能已根深蒂固，但提及公司的VM或云安全能力时，客户对与公司合作有强烈意愿，活动目录成为差异化因素和开拓客户的切入点，后续可扩大合作关系 [115] - 第四季度新增562个新平台客户创纪录，EP自第一季度推出后获得显著进展，公司计划在中端市场和企业市场以EP为主导，目前在销售周期较短的领域已看到影响，其管道也很可观，将为新业务加速铺平道路 [117] 问题9: 2022年员工人数增长是否与收入增长一致，2021年员工人数增长情况 - 公司不提供员工人数增长指引，但预计2022年员工人数增长将超过2021年，主要集中在研发和销售与营销领域，研发方面因产品路线图和收购（如Accurics和Cymptom）有投资，销售与营销方面投资有明确回报，业务势头良好增强了投资信心 [121][122] - 公司未披露2021年员工人数增长情况，但大致与收入增长方向一致 [123] 问题10: EP对大型企业的开拓作用以及是否能加速销售周期 - EP对大型企业有两方面的开拓作用，一是促使与大型企业进行更具战略性的对话，帮助解决复杂的技术使用和风险评估问题；二是帮助企业进行更高层次的分析，如比较不同业务单元和资产类型的风险状态及优先级，是一个很好的战略层面的参与点 [127][128] 问题11: 第四季度招聘的配额承担代表人数是否是2021年各季度中最高的，销售团队是否需要为特定产品设置单独的覆盖层 - 第四季度招聘的配额承担代表人数是2021年各季度中最高的，公司在上半年进行了投资，业务加速增长使其更有信心在销售与营销方面加大投入，预计2022年配额产能将超过2021年 [133] - 核心销售代表有能力销售整个产品组合，EP包含多种功能，传递的是更具战略性的信息；但在深入讨论某些领域时，可能需要专家进行深度分析，因此短期内仍会有专家支持 [135][136] 问题12: 核心VM、AD和OT不同解决方案的需求比较 - 公司处于高威胁环境，高知名度的攻击事件（如管道攻击、Log4j漏洞）提高了对这些解决方案的关注度；OT、核心VM及云安全能力需求都很高，且这些方面相互关联，不能孤立评估，这些事件凸显了公司单个解决方案和平台的优势 [140][142]