财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收1.07亿美元，同比增长26%，超出指引区间中点约500万美元 [35] - 经常性收入占比维持在93% [35] - 计算当前账单（CCB）为1.11亿美元，同比增长13% [39] - 短期剩余履约义务（RPO）同比增长超20% [40] - 美元净扩张率超110% [41] - 毛利率为83%，低于去年同期的85%，与上一季度持平 [42] - 销售和营销费用为5010万美元，占营收的47%，低于去年同期的61%和上一季度的54% [44] - 研发费用为2140万美元，占营收的20%，低于去年同期和上一季度的23% [47] - 一般及行政费用为1230万美元，占营收的11%，低于上一季度的13%和去年同期的14% [48] - 非GAAP运营收入为570万美元，去年同期亏损1070万美元，上一季度亏损770万美元；非GAAP运营利润率为5%，去年同期为 - 13%，上一季度为 - 8% [48] - 非GAAP每股收益为0.04美元，比预期高0.08 - 0.10美元 [50] - 季度末现金及现金等价物和短期投资为2.42亿美元，新增4500万美元信贷额度 [51] - 季度自由现金流为660万美元，去年同期为负520万美元 [52] - 预计第三季度营收在1.08 - 1.10亿美元，非GAAP运营收入在300 - 400万美元，非GAAP净收入在200 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0.02 - 0.03美元 [55] - 预计2020年全年营收在4.28 - 4.33亿美元，非GAAP运营收入在400 - 700万美元，非GAAP净收入在0 - 300万美元，非GAAP摊薄每股收益在0 - 0.03美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新增341个企业平台客户和50个净新增六位数客户，使年度支出超10万美元的客户总数达到715个 [36] - 云应用安全需求增加，推动Tenable IO和云安全模式（Web应用安全和容器安全）的加速采用，新企业平台客户选择云平台的比例提高 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 根据IDC 2019年市场份额分析，公司在漏洞管理市场份额排名第一 [15] - 实验室测试显示，公司比最接近的竞争对手多覆盖20%的常见漏洞和暴露 [16] - 2019年研究团队发现超149个零日漏洞，2020年已发现超75个，远超主要竞争对手公布的数量 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持最佳漏洞管理（VM）策略，该策略推动业务成功，使其在VM市场领先，获得交叉销售机会 [12][15] - 随着攻击面扩大和漏洞增加，公司提供基于专有研究和数据科学的高级分析，帮助客户进行优先级排序和决策 [23] - 公司致力于云安全平台的发展，集成主要公共云供应商，通过云数据湖收集数据，为客户提供安全可见性和集成能力 [26][28] - 公司通过渠道销售，与分销商和经销商合作，希望长期内50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境不确定，但企业仍将漏洞管理作为理解网络安全风险的关键优先事项，公司业务增长动力强劲且将持续增强 [11][30] - 公司认为最佳VM策略、云安全增强、OT能力和高级分析将继续推动有吸引力的增长和盈利能力 [30] - 公司预计下半年经济将逐步重新开放，但仍存在不确定性，将继续有序管理业务，并在市场推广和产品创新等领域进行投资 [53][54] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，这些声明涉及风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] - 会议讨论非GAAP财务指标，这些指标是对GAAP财务指标的补充，公司发布的收益报告包含GAAP与非GAAP指标的调节信息 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: COVID - 19对业务的正负影响 - 正面影响是SAS解决方案Tenable I/O相关活动加速，客户使用其评估云环境的需求增加；负面影响是宏观环境下企业审查运营支出和采购流程，给业务带来一定阻力 [63][64] 问题: 渠道策略的更新和改进 - 公司是该领域唯一致力于渠道销售的VM公司，通过两层渠道销售，与合作伙伴紧密合作。多年来，渠道业务占比从4%提升至超20%，未来希望50% - 60%的总销售额来自渠道 [67][69] 问题: 盈利能力提升的持久性 - 盈利能力提升主要源于运营效率提高，如销售和营销费用占比下降、研发效率提升等。虽然有部分COVID - 19相关的节省，但业务本身具有自然杠杆，未来仍有信心保持良好的利润率 [74][77] 问题: 近期VM优先级提升的原因 - 疫情初期企业优先考虑生产力，之后开始关注工作模式和技术变化对风险状况的影响，VM解决方案能为企业提供风险数据，成为企业了解风险的自然选择 [80][81] 问题: 当前环境下客户开展复杂项目的意愿 - 企业对了解网络风险和新攻击面的需求仍然是绝对优先事项，但部分交易可能受到影响。公司凭借VM能力的核心差异化，能帮助客户理解不同环境下的风险，获得了一些大型项目 [86][89] 问题: 短期RPO增长作为增长指标的说明 - 疫情期间CCB可能不是未来收入增长的良好领先指标，受交易时间、多年预付交易等因素影响较大。短期RPO能捕捉更多客户承诺，本季度其增长更接近业务的潜在ACV增长 [92][93] 问题: OT交易的重要性和影响 - 公司多年前就看好OT业务机会，去年进行收购并将技术集成到分析平台。此次全球汽车制造商的OT交易表明，客户重视跨不同运营环境的统一报告、优先级排序和风险理解，该业务符合公司优势 [100][102] 问题: 净留存率的变化及趋势 - 本季度续约情况良好，但由于初始客户规模较大和当前环境影响，资产扩张速度较温和，净美元扩张率有所缓和，但仍超110%。季度间可能存在自然波动，本季度新增企业客户和六位数交易表现出色 [104][106] 问题: 联邦财年第三季度的业务看法 - 公司对联邦业务持乐观态度，在联邦市场地位强大，各部门和机构大多将Tenable作为VM项目和网络风险理解的核心部分。随着运营环境复杂化，公司产品能帮助客户更好地理解和管理风险 [110][114] 问题: 业务组合情况及未来趋势 - 公司持续看到有意义的新客户机会，约30%的大型企业交易来自新客户。同时，公司也在现有客户基础上进行资产类型销售，并从一些大型竞争对手处获得了不少业务 [117][119] 问题: 客户优先选择I/O时毛利率的未来趋势 - 公司长期预计毛利率将稳定在70%多至80%低段。短期内，由于公共云成本运营效率提高和专业服务交付效率提升，毛利率将保持健康 [120][121] 问题: 全年展望和下一季度预期的变化及信心来源 - 上一季度因不确定性撤回全年指引，本季度因业务表现良好，不仅提供第三季度营收和EPS指引，还能提供第四季度和全年指引。尽管仍有不确定性，但公司对业务更有信心，目前业务活动水平和管道情况良好 [126][130] 问题: Tenable I/O、Web安全和容器的附加率情况及未来预期 - 本季度交叉销售增多，远程办公环境推动了Tenable I/O和其他云应用的需求。公司期望附加率随着时间推移能达到50%以上，认为这为客户提供了有吸引力的价值 [132][134]