财务数据和关键指标变化 - 第四季度计算当前账单（CCB）同比增长28%至1.25亿美元，全年CCB增长呈积极趋势，Q1为25%，Q2为27%，Q3和Q4均为28% [9][40] - 第四季度收入为9700万美元，同比增长29%，超出指引范围中点300万美元，93%的收入为经常性收入 [38][39] - 毛利率为82%，低于Q3的84%和2018年Q4的85%，符合长期低80%至高70%的预期，本季度因Lumin推出等增加160万美元成本 [44] - 销售和营销费用为5770万美元，高于上季度的5320万美元和去年Q4的4450万美元，占本季度收入的59%，全年占比60%，低于2018年的62% [45] - 研发费用为2040万美元，高于上季度的1860万美元和去年Q4的1900万美元，占收入的21%，低于去年同期的25% [47] - 一般及行政费用为1260万美元，低于上季度的1330万美元，高于去年Q4的1120万美元，占本季度收入的13%，低于上季度的14%和去年同期的15% [48] - 非GAAP运营亏损为1110万美元，高于上季度的770万美元和去年Q4的1080万美元，非GAAP运营利润率为负11%，高于上季度的负8%和去年Q4的负14%，全年非GAAP运营利润率从去年的负18%提升至负12% [48][49] - 第四季度每股非GAAP净亏损为0.11美元，比调整后指引范围低端好0.02美元 [50] - 第四季度末现金及现金等价物和短期投资为2.12亿美元，收购Indegy记录了1550万美元无形资产和5400万美元商誉 [51] - 本季度自由现金流消耗为1350万美元，排除特定项目后本季度现金流为正 [53] - 2020年第一季度，预计收入在1 - 1.01亿美元，非GAAP运营亏损在1700 - 1800万美元，非GAAP净亏损在1800 - 1900万美元，每股非GAAP净亏损在0.18 - 0.19美元 [57][58] - 2020年全年，预计收入在4.35 - 4.4亿美元，CCB在5 - 5.1亿美元，非GAAP运营亏损在3300 - 3800万美元，非GAAP净亏损在3600 - 4100万美元，每股非GAAP净亏损在0.36 - 0.41美元 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年新增超1500个新平台客户，第四季度新增461个，新增188个净新六位数交易，第四季度新增52个，截至2019年底年消费超10万美元的客户达641个，高于2018年底的453个 [14][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 企业市场表现强劲，第四季度新增461个新企业平台客户创纪录，且成功达成更多大交易，如第四季度新增52个净新六位数客户 [41][42] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司实施网络暴露战略，拓宽和增强产品组合，涵盖云安全、Web应用扫描、容器安全和运营技术等领域 [15] - 投资研发，在漏洞覆盖方面位居第一，比最接近的竞争对手多覆盖20%的CVEs，在处理零日漏洞方面领先，2019年发现超100个 [12][13] - 推出预测优先级和Lumin，推进网络暴露战略，Lumin可将漏洞转化为风险，提供趋势和基准，以及自动化修复工作流程指导 [18][22] - 收购Indegy以扩展OT能力，将其集成到企业平台，提供统一的基于风险的平台 [17] - 行业对网络安全的重视度增加，网络安全成为企业面临的首要挑战之一，市场对最佳实践的网络安全解决方案需求增长，能够在新范式中竞争的参与者数量迅速减少 [11][29] - BeyondTrust退出VM市场，选择Tenable作为其企业客户的首选漏洞管理平台 [29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年第四季度和全年的财务结果感到满意，认为可实现有吸引力的增长并产生自由现金流 [8][9] - 对2020年前景感到兴奋，预计持续增长并实现显著的运营利润率杠杆，有信心实现长期增长并成为“40法则”公司 [34][54] - 预计2020年全年产生正的自由现金流，且自由现金流利润率将随时间增加 [55] 其他重要信息 - Mark Thurmond加入公司担任首席运营官，将领导全球现场运营，包括销售、专业服务和技术支持 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户将Lumin添加到I/O或SC中能带来的提升 - 目前Lumin处于早期阶段，但采用Lumin的客户的平均销售价格（ASP）比仅使用核心VM的客户高30% - 50% [64][65] 问题: 本季度毛利率略低于预期的原因 - 主要是Lumin的推出，包括数据分析和公共云成本增加，以及资本化软件摊销（即Lumin推出前的内部开发成本），这些成本大多为半固定成本，预计随时间消化，长期毛利率将符合低80%至高70%的预期 [66][67] 问题: Indegy的集成进展以及对OT市场机会的影响 - 公司对Indegy带来的机会感到兴奋，已将其与SC产品集成，未来致力于将OT解决方案与Tenable I/O客户集成，集成将贯穿所有分析产品和功能，销售团队对此充满热情 [70][73] 问题: 2020年CCB增长21% - 20%的潜在假设 - CCB指引主要反映核心业务的势头，以及Lumin和Indegy的适度贡献，新产品需要时间成熟，但预计将成为未来的增长驱动力，OT领域交易规模较大、销售周期较长，目前处于早期阶段，预计将随时间增长，同时预计现有客户资产增长和新产品将带来健康的扩张率 [74][77] 问题: 企业VM市场是否已进入最佳实践市场，客户是否认可公司产品的差异化 - 三年前行业分析师认为所有VM产品基本相同，但现在公司已与竞争对手拉开差距，有更好的机会在未来两年获取市场份额和转化客户，如BeyondTrust选择Tenable作为其企业客户的VM平台，公司产品在CVEs覆盖、准确性和可靠性方面的优势得到企业VM项目负责人的认可 [80][84] 问题: BeyondTrust退出VM市场带来的机会以及合作关系的演变 - 合作关系源于与BeyondTrust团队和客户的长期接触，了解其公司战略和方向后，认为通过与Tenable集成可为其客户带来更好的结果和体验，目前双方销售团队正有序推进BeyondTrust企业客户向Tenable的过渡 [88][89] 问题: 企业销售周期情况以及聘请Mark的原因 - 企业市场势头良好，本季度新增企业客户数量创纪录，且达成更多大交易，销售周期并非延长，而是处理更多高价格、高复杂度的交易，公司对目前进展满意，Mark的加入将为该领域增加审查和关注 [93][95] 问题: 明年交易管道和交易构成情况，以及Lumin对交易的影响 - 传统交易业务量稳定，随着OT能力提升和Lumin的推出，与客户的战略对话增多，企业级对话和业务量增加，公司对业务发展感到兴奋 [100][103] 问题: 2020年指引中Lumin的因素 - 指引反映了核心业务的优势和新产品的贡献，公司对2020年充满信心，去年研发投入超8000万美元，未来将有更多产品推向市场 [105][106] 问题: BeyondTrust合作对2020年展望的贡献 - 贡献不大，BeyondTrust主要专注于访问管理市场，其VM业务有剩余维护收入流，双方将合作开展联合市场活动，有望迁移部分客户，但程度有待观察 [110][111] 问题: 2020年预计产生正自由现金流的杠杆点和变化因素 - 公司有90%的经常性收入、80%以上的毛利率和良好的单位经济效益，自然会产生杠杆效应，预计全年正自由现金流，且运营利润率将提升，虽然在研发、销售和营销方面进行投资，但销售团队成熟、产品增多，预计销售和营销将产生杠杆效应 [112][115] 问题: 预计何时能看到大量BeyondTrust客户迁移到Tenable，以及是否需要教育客户支付订阅费用 - BeyondTrust带来的机会不大，市场上有三家VM供应商都在争取转化其客户，Tenable有将历史客户迁移到订阅模式的成功经验，与BeyondTrust的合作不仅有现有客户迁移机会，还可能通过增强产品和能力实现更多资产覆盖和增长 [118][121] 问题: Lumin自动化修复指导是否是因客户需求或为领先客户需求而推出 - 公司并非进入修复业务，而是通过与配置管理工具和企业基础设施产品紧密集成，利用Lumin的分析功能，根据漏洞、资产关键度等提供具体的修复指导，并通过API实现工作流程自动化，这一做法基于现有客户生态系统和合作伙伴关系，未收到客户进入配置补丁管理业务的需求 [124][127]