财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收5580万美元，高于5000 - 5400万美元的指引范围，同比增长4%，环比增长11% [10][29] - 第二季度毛利率37.5%，高于33% - 35%的指引范围 [10][32] - 第二季度调整后EBITDA为450万美元，高于 - 200万至200万美元指引范围上限，调整后每股收益0.04美元 [10] - 第二季度自由现金流540万美元，同比增长近四倍 [25] - 上半年营收下降3%，毛利率扩大374个基点至37.6%，毛利润增长8%，调整后EBITDA下降130万美元，自由现金流增加1030万美元 [37][38][40] - 第三季度预计销售额在5800 - 6200万美元之间，同比下降10% - 15%，调整后EBITDA预计为350 - 500万美元 [42][45] - 2022年全年营收范围从2.26 - 2.57亿美元收窄至2.26 - 2.42亿美元，调整后EBITDA范围从2100 - 2800万美元降至1800 - 2400万美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 安全解决方案业务 - 第二季度销售额3080万美元，环比增长15%，同比下降4%，主要因机密项目收入降低和美国人口普查项目完成 [30] - 上半年收入增长5%，主要因一个机密项目的推进 [37] - 第三季度预计收入同比下降中到高个位数，主要因2020年人口普查项目完成、单个现有项目订单减少和永久许可的不稳定性 [42] 安全网络业务 - 第二季度销售额2500万美元，环比增长7%，同比增长17%，得益于供应链管理、主要项目收入增加和去年订单提前交付的有利同比比较 [31] - 上半年收入下降11%，因两个大型项目在2022年逐步结束 [37] - 第三季度预计收入同比下降中个位数到中个位数，因两个大型项目即将结束 [43] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与IBM建立战略合作伙伴关系，作为新的主动治理服务（AGS）的首发合作伙伴，结合Xacta工具套件与IBM的服务和安全专业知识，目标客户包括全球金融、医疗、电信和能源等行业的大型企业组织 [11][12] - 继续关注政府和商业领域，优先考虑受监管行业 [16] - 行业方面，美国国会计划提高2023财年国防预算，众议院和参议院版本的年度国防授权法案分别提议将国防开支比总统提议水平提高370亿 - 450亿美元；非国防方面，各部门和机构对网络安全的资金需求增加，如参议院国土安全部拨款法案草案拟将CISA的资金比去年提高16% [18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司上半年表现超预期，核心业务和现有项目表现良好，预计将持续到年底 [48][51] - 下半年对新业务采取更谨慎的态度，部分原因是宏观环境复杂，可能给新业务增长带来短期阻力 [48][51] - 对与IBM的合作充满期待，认为其有很大潜力，未来五到十年将带来良好机遇 [66][67] 其他重要信息 - 5月24日，董事会授权最高5000万美元的股票回购计划，第二季度已投入300万美元回购超36万股，第三季度截至上周五又投入110万美元回购近14.3万股 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明2022年更新指引中对TSA PreCheck的假设以及下半年对新业务更谨慎的原因 - 指引高端销售减少1500万美元，其中1100万美元是PreCheck净收入减少，原假设高端有1200万美元净收入，现假设为100万美元，因尚未获得ATO，预计今年能获得；另外400万美元是其他业务组合的净减少，主要是对下半年新业务假设降低，虽核心业务未受宏观环境影响，但对向新客户和新市场销售新解决方案的高风险项目采取更谨慎态度，在指引中点约占80个基点的同比增长 [54][56][58] - 调整后EBITDA高端减少400万美元，是对应收入减少导致的毛利润减少，部分被线下费用减少抵消；低端调整后EBITDA减少300万美元，主要是下半年安全网络新业务毛利率降低 [58][59] 问题2: 销售渠道和直销代表在下半年的管道建设和销售业绩是否符合预期？今年的指引中是否包含IBM的增量？IBM在2023年能带来多大增长？ - 商业采用正在进行，但采取了比原计划更谨慎和缓慢的方法，正在持续优化销售、捕获和业务开发人员以提高运营效率和潜力，管道在增加，预计第三季度末和第四季度有机会成交 [68][69] - 今年的模型中包含与IBM合作的几十万美元收入；IBM合作潜力巨大，其管道迅速填充了一级客户，如大型汽车制造商、银行、制药公司等，预计在未来五到十年有很好的机会，2023年的指引会提供更多细节 [65][66][67] 问题3: 为什么对TSA项目乐观？Xacta全年的实际潜在增长率是多少？ - Xacta全年预计处于低到中个位数增长，高端可能更高，中点约为中个位数 [73] - 对TSA项目乐观是因为遵循TSA的指导和时间表，与他们密切合作，正在进行部署、培训和运营准备，TSA对结果持积极态度，预计今年推出 [74][75] 问题4: 目前软件按期限计费和永久计费的销售比例与过去一、二、四个季度相比如何？这种转变对Xacta低到中个位数增长预测有何影响？每1美元永久计费转为期限计费意味着什么？为什么目前还未受到宏观环境影响？ - 目前销售和管道中大部分是订阅或期限计费，而非永久计费，有少数政府项目为例外 [84][85] - 这种转变对Xacta增长预测有影响，但具体数字不清楚，过去650万美元收入全是永久计费，目前约50% - 60%是永久计费，未来大部分将是期限或订阅计费 [87] - 若一年交付600万美元期限收入，需在6月30日前获得1200万美元订单 [89] - 核心业务未受宏观环境影响是因为业务组合、客户和市场的性质，下半年对核心业务外向新市场和新客户销售的业务预测更谨慎，净影响仅为80个基点的同比增长 [90][91] 问题5: 新业务放缓是客户原因还是Telos自身原因？ - 政府业务方面，决策时间长已纳入指引；商业业务方面，取得了一定成功，客户从小规模开始逐步扩大，如本季度新增一个商业客户，初始为六位数收入，预计每年将达到七位数以上；在联邦政府市场，客户通常会进行更可控的试点，之后更快速地采用企业级许可 [95][96][97] 问题6: 基于AWS的语音业务进展缓慢的原因是什么？Ghost产品在政府安全基础设施之外的商业化进展如何？ - 基于AWS的语音业务进展缓慢，AWS内部部分部门仍想自行构建能力，进展缓慢但仍在使用；Azure在安全和合规方面人员变动大，需要重新开始；而IBM则选择购买Xacta作为其首发合作伙伴 [100][103] - Ghost产品方面，与JCI合作将其作为嵌入式选项提供，JCI的安全产品销售业务健康增长，预计今年晚些时候有少量销售；此外，正在与其他组织进行谈判，希望能有更多相关公告；先进网络分析活动也依托Ghost开展，在现有客户和其他合作伙伴方面都有机会 [106][108][110] 问题7: 安全网络业务部分项目提前到上半年，是否意味着下半年该业务收入会减少？ - 安全网络业务团队在供应链风险管理方面表现出色，超出了指引预期；提前交付主要是安全解决方案业务中一个特定项目的高利润订单，原预计下半年交付，实际在第二季度交付；管道并非静态，因此提前交付不会影响下半年的收入预期 [112][113][121]