财务数据和关键指标变化 - 第一季度全球销售额为1.71亿美元，符合预期上限，不包括2022年末推出的美国Tandem Choice计划的递延收入 [17] - 美国市场第一季度销售额为1.33亿美元，泵发货量为1.7万台，较上一季度下降28%，符合季节性趋势，续约泵发货量同比强劲增长 [18] - 美国市场全年非GAAP销售额预期在6.5亿 - 6.6亿美元之间，预计各季度销售额将增长，受季节性影响，下半年销售额将更高 [19] - 美国以外市场第一季度销售额为3800万美元，泵发货量约为6000台，客户数量较去年第一季度增长30%，预计全年销售额在2.35亿 - 2.4亿美元之间 [20][21] - 第一季度毛利润率为50%，符合预期，预计全年毛利润率约为52% [22] - 第一季度调整后EBITDA利润率为负12%，符合预期，预计第二季度将改善至负中个位数，下半年将恢复正利润率，全年调整后EBITDA预计在销售额的5% - 6%之间 [24] - 第一季度末公司现金及投资总额为5.2亿美元，为完成AMF Medical收购使用了6900万美元现金 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 泵业务方面，第一季度约2.3万台泵发货推动了近一半的销售额，美国市场泵发货量受保险免赔额重置影响呈季节性下降，续约泵发货量贡献显著且同比增长；美国以外市场泵发货量增长，客户数量增加 [17][18][20] - 耗材业务方面，随着保修期内安装基数增长至约30万人，墨盒和输液器销售额均有所增加，第一季度受保险相关季节性因素影响客户订购模式 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场第一季度泵发货量下降28%，符合历史季节性趋势，续约率有所提高，直接业务占比和定价与2022年一致，约为销售额的35% [18][19] - 美国以外市场第一季度销售额为3800万美元，泵发货量约6000台，客户数量较去年第一季度增长30%，预计全年销售额在2.35亿 - 2.4亿美元之间 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过提供多种胰岛素泵解决方案满足糖尿病患者的不同需求和偏好，计划在2023年推出多款新产品，包括t:slim X2与多种CGM传感器的集成、Tandem Mobi系统等 [26][27][28] - 公司注重产品创新和临床数据积累，其t:slim X2胰岛素泵及Control - IQ技术在临床和用户体验方面表现出色，获得多项积极评价 [7][8][9] - 公司在国际市场持续推进业务拓展，完成了向欧洲配送中心的库存过渡，已与法国和德国的分销商合作，该配送中心将支持约70%的美国以外销售额 [14][15] - 行业竞争方面，竞争对手新产品在美国市场的推出带来了一定压力，但公司认为自身产品具有优势，将利用积累的经验制定商业策略，应对竞争 [11][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度经营环境与2022年末基本一致，美国市场受竞争对手新产品推出影响，决策有所延迟，但公司销售团队对线下活动增加感到兴奋，客户满意度保持较高水平 [11][12] - 公司对实现2023年的关键运营和商业目标充满信心，随着新产品的推出，有望进一步扩大胰岛素泵市场份额，为糖尿病患者带来更多益处 [7] - 尽管面临一些挑战，如欧洲配送中心过渡带来的销售影响、原材料成本上升等，但公司预计下半年情况将有所改善，全年财务指标有望达到预期 [22][24] 其他重要信息 - 公司选择t:slim泵的客户自2012年以来已使超过2000万节电池避免进入垃圾填埋场，体现了公司产品的环保优势 [10] - 公司在计算财务指标时使用了GAAP和非GAAP两种方法，非GAAP指标旨在反映核心运营绩效，便于跨报告期比较，相关指标与GAAP指标的调节可在财报和公司网站查询 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请描述t:slim X2与CGM传感器集成的试用流程和推广节奏 - 发布顺序将遵循FDA对Dexcom和Abbott的批准顺序，先进行试用测试以优化系统性能和客户体验，随后进行规模化推广。预计第三季度会有大量客户使用t:slim G7，国际推广将在美国之后按国家逐步进行；Abbott产品的试用测试正在进行，规模化推广将在第三季度开始，第四季度会有大量用户使用 [33][34] 问题2: 新患者选择两种领先闭环系统的情况是否稳定，目前市场环境如何 - 情况已趋于稳定，目前仍存在一定压力，但预计在下半年新产品和创新技术推出后压力将得到缓解 [35] 问题3: t:slim X2与CGM集成的进展是否计入指导，竞争经验对下半年业务有何帮助 - 今年的指导中未包含新产品贡献；第一季度经营环境与第四季度相似，目前经济和竞争压力已得到较好应对，与医疗保健提供者的沟通中突出了Control - IQ的优势，随着竞争产品上市一段时间后，患者反馈凸显了公司产品的优势，市场将进入更稳定的阶段 [38][39][40] 问题4: Mobi临近推出是否会导致泵发货量放缓，国际泵收入中发货量与收入差异的原因 - 新产品推出前通常会出现销售波动，公司在制定全年销售节奏时已考虑到这一因素；国际泵收入中发货量与收入的差异是由于本季度不同国家的订单组合带来的价格优势，预计未来不会持续 [42][43] 问题5: 免费软件下载和Mobi对收入的影响如何 - G7推出有望带来积极的收入影响，有助于促进续约；Abbott传感器用户中未使用泵疗法的人数较多，可能带来更大的市场机会；Mobi作为全新的产品形态，预计将对销售产生积极影响，2024年将充分体现这些产品的效益 [46][47] 问题6: 第一季度新用户和续约用户的趋势及潜在驱动因素，4月情况如何，如何看待新竞争对手产品上市后的竞争格局 - 第一季度美国泵发货量符合季节性下降趋势，续约泵发货量持续增长且占比增加，但新泵启动仍占多数；公司认为自身产品具有优势，将继续争取新市场份额；对于新竞争对手的产品，公司在国际市场已有竞争经验，认为自身产品更好，有信心实现全年目标 [50][52] 问题7: 指导中考虑了哪些竞争因素，Libre集成的机会如何 - 指导中考虑了新产品推出带来的市场波动，预计第二季度市场会比较嘈杂，公司预计销售增长处于历史区间的低端；Libre集成是重要的增长驱动力，美国约有30万1型糖尿病患者使用Abbott传感器，若能实现30% - 35%的渗透率，将带来大量潜在泵疗法用户，且国际市场机会更大 [54][55][57] 问题8: 是否有对Abbott用户转化比例的市场研究，转化的时间框架和关键因素是什么 - 目前美国泵疗法的渗透率约为35%，可作为参考起点，转化需要销售、推广和联合营销等过程，不会一蹴而就，但代表了未来几年的重要增长机会 [58][59] 问题9: 第一季度MDI患者或竞争转化是否有明显变化，为何对美国全年销售目标有信心 - 新泵用户中约50%来自MDI，50%来自竞争转化，比例保持稳定，续约泵发货量的贡献不断增加；公司对美国全年销售目标有信心是因为部分业务来自经常性收入流，如耗材销售和续约，且考虑到正常的季节性因素和历史销售模式 [62][63][64] 问题10: 能否提供第二季度国际收入的方向，“低两位数增长”评论是否针对美国业务，2022年末保修期内安装基数是多少 - 可参考将第四季度和第一季度的逆风因素加回后的“正常化运行率”来预测国际业务；“低两位数增长”指的是美国泵发货量；2022年末保修期内安装基数约为42万人，该数字可用于建模耗材和续约机会，但不能用于衡量客户流失率 [67][68][70] 问题11: 下半年有哪些新产品推出，销售团队如何选择销售产品 - 下半年将推出Tandem Source、G7和Libre 2/3的传感器集成、等待批准的Mobi，t:slim X3预计在12 - 18个月后推出 [75][76] 问题12: 第一季度续约泵发货量是否接近5000台，公司在初级保健渠道的战略是什么 - 续约率与去年第一季度一致，续约泵发货量占比不断增加，但新泵用户仍占多数；公司在各地区会拜访一定比例的初级保健医生，与CGM合作伙伴密切合作，随着医生对泵疗法的接受度提高，将加大在初级保健领域的投入，尤其是针对2型糖尿病患者 [80][81][83] 问题13: 每月泵成本低于50美元是否包括CGM和配件费用，患者能否通过药房福利获取CGM并与t:slim X2配对，Control - IQ算法的改进路线图以及是否考虑进行头对头试验 - 每月低于50美元的成本仅包括泵、输液器和墨盒，不包括CGM；患者可以根据自身福利选择通过药房渠道获取CGM；公司自2015年以来一直在加强算法开发能力，目前正在进行第二项临床研究以评估Control - IQ的某些功能，预计明年进行关键研究以获得下一代系统的临床批准，同时正在开发Control - IQ 1.5，目标是实现全闭环系统；目前认为现有临床数据足够强大，不需要进行头对头试验 [87][88][90][92] 问题14: 如何看待第二季度全球收入和EBITDA利润率，与之前预期相比是否变差及原因 - 预计第二季度全球销售预期较市场当前预期更疲软，因为市场可能会受到新产品推出前的噪音影响，以及欧洲配送中心过渡带来的700万美元逆风因素；EBITDA利润率受销售轨迹影响，随着过渡完成，预计第三季度和下半年将恢复正利润率 [95][96][97] 问题15: FDA对Mobi提交的反馈情况如何，如何看待未来几个季度和明年新产品上线后的效率和利润率 - 与FDA的对话具有建设性，正在回答相关问题，难以预测具体批准时间，公司预计在下半年获得批准，获批后约一个季度将产品推向市场；上半年受美国以外市场过渡影响，EBITDA面临压力，公司将谨慎管理支出，通过将客户服务转向自动化或数字化解决方案提高效率，Tandem Source将有助于提高运营效率和利润率，公司有信心实现长期目标 [99][101][102] 问题16: Control - IQ算法在Dexcom和Libre产品上的表现是否相似，未来泵和传感器的关系如何，报告中供应品的变化是否永久及原因 - 公司对Abbott传感器与Control - IQ的配合表现有信心，认为系统将正常运行，用户可根据个人偏好选择传感器；本季度将报告从输液器和墨盒改为供应品是因为两者关系稳定，详细拆分显得多余，预计未来不会再拆分报告 [104][105]