财务数据和关键指标变化 - 2021年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）超1亿美元，实现健康的收入增长，12月完成4亿美元可转换债券发行，加强了资产负债表 [6] - 2022年预期收入在3 - 3.15亿美元之间，调整后EBITDA在1.2 - 1.25亿美元之间 [6] - 第一季度收入环比下降13% - 15%属正常季节性现象，历史数据显示第一季度收入最低，第二季度开始回升，第三季度相对稳定且略有增长，第四季度收入最高 [15] - 净收入留存率方面，总客户支出增长80%，支出超10万美元的客户增长80%，支出超100万美元的客户增长超70% [15] - 2021年年度净收入留存率（NRR）为150%，预计未来可持续的NRR约为120% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Priority Engine收入同比增长20%，约占总收入的25% [9] - 采购10数据驱动的需求生成解决方案占总收入的40% - 50%，且增长态势良好 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务方面，公司在欧洲、中东和非洲（EMEA）、新加坡、悉尼、墨西哥和印度等地设有办事处，国际业务正从面对面活动向线上和数字化转型，业务增长态势良好 [40] - 大客户方面，传统大型科技客户占整体业务的17% - 20%，且保持适度增长，其他2600个客户业务发展均衡 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略受益于四大有利因素，包括健康的IT环境、销售和营销组织的数据化现代化、对隐私问题的合规性和敏感性增加、面对面活动预算向线上迁移 [6] - 公司积极推进BrightTALK和Xtelligent的整合工作，计划在Xtelligent市场推出新产品和新业务板块，并利用BrightTALK的渠道产品促进受众和潜在客户的生成 [17] - 公司对并购持乐观态度，持续关注具有不同内容策略、基于许可的受众群体、能够产生第一方购买意向数据以及具有互补产品线的目标 [23] - 公司推出内容到成交（content to close）解决方案，通过分析师、出版商和市场专家与客户合作，帮助其制定内容策略，并将内容整合到购买意向驱动的销售和营销支持计划中，以帮助客户达成更多交易 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022年及以后的发展持乐观态度，认为公司战略有效且执行水平较高 [6] - 尽管市场存在经济不确定性和成本压力，但公司业务未受直接影响，客户仍愿意投资于意向驱动的营销和销售解决方案以扩大市场份额 [45] - 面对面活动不会消失，但线上和数字化业务具有可扩展性、可衡量性和成本效益等优势，预计面对面活动的占比将较小 [24][25] 其他重要信息 - 2021年底公司员工总数约为1000人，2022年计划招聘，员工总数预计增长10%，主要招聘方向为产品开发、客户成功和销售岗位 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 除Priority Engine外，哪些关键产品有增长势头？Priority Engine营销版和销售版的营收机会对比如何，销售版的推广速度怎样？ - 公司所有产品线都有强劲增长，Priority Engine收入同比增长20%，占总收入约25%；采购10数据驱动的需求生成解决方案占总收入的40% - 50%，增长态势良好 [9] - Priority Engine在营销和销售部门都有不同的使用场景，11月推出的更新版本聚焦销售用例，预计营销和销售端的收入都将增长 [10][11] 问题2: 能否提供更多客户指标的有机增长细节？第一季度收入环比下降的原因是什么，是否会在第二季度回升？ - 第一季度收入环比下降是正常的季节性现象，与往年情况一致，IT供应商通常在季度后期才确定预算，预计第二季度收入将回升 [15] - 公司报告的年度数据显示，净收入留存率方面表现良好，总客户支出增长80%，支出超10万美元的客户增长80%，支出超100万美元的客户增长超70%，验证了收购BrightTALK的合理性 [15] 问题3: 近期医疗IT收购的整合进展如何？ - 公司于8月1日完成收购，目前已在运营方面开展了一些基础工作，计划在该市场推出新产品和新业务板块，并利用BrightTALK的渠道产品促进受众和潜在客户的生成，整合工作将在今年年中至年末完成 [17] 问题4: BrightTALK的交叉销售机会体现在哪些方面，驱动因素是什么，客户对哪些方面感兴趣？ - 收购BrightTALK的原因包括其基于许可的受众群体、内容策略以及能够产生有价值的第一方购买意向数据，以及与公司产品的互补性 [19] - 2021年公司通过将双方销售团队引入对方客户账户，展示完整的解决方案，实现了交叉销售；目前公司正在推进内容到成交策略，通过分析师和专家在早期阶段帮助客户制定内容策略，实现端到端的协同效应 [20][21] 问题5: 鉴于BrightTALK的早期成功，公司未来的并购意向如何，是否仍处于消化期？ - 公司对并购持乐观态度，持续关注具有不同内容策略、基于许可的受众群体、能够产生第一方购买意向数据以及具有互补产品线的目标 [23] 问题6: 2022年的指导中，如何看待营销预算可能向面对面活动转移的情况，这是否会成为公司的逆风因素？ - 虽然面对面活动不会消失，但线上和数字化业务具有可扩展性、可衡量性和成本效益等优势，预计面对面活动的占比将较小，不会对公司造成重大影响 [24][25] 问题7: 指导中EBITDA利润率中点约为39%，此前目标是超过40%，这是由于收入结构的原因吗？ - EBITDA利润率范围较小且历史数据显示较为准确，中点为39%，上限为40%，公司认为2022年能够实现40%的利润率，这可能是由于四舍五入的原因 [27] 问题8: 有多少客户将Priority Engine用于销售用例，目前该业务在市场中的渗透情况如何，占公司业务的比例是多少？ - 第四季度推出的销售用例版本是全新的，目前处于早期阶段，但客户采用情况良好，随着时间推移，公司将持续监测其发展情况 [28] - 销售用例版本的推出将市场范围从约1500家大型IT组织扩展到约18000家软件公司 [29] 问题9: 11月平台升级的早期反馈如何？向营销团队和销售团队销售的过程有何不同，有哪些挑战和优势？ - 销售过程中，公司通常会与营销团队合作，并引入销售团队，让双方共同参与讨论数据和平台如何满足其需求，这是一种有效的销售方式 [33] - 销售用例版本推出仅一两个月，已出现销售使用和参与度上升的情况，公司将持续关注相关指标 [33] 问题10: 从长期来看，是否会让销售代表同时销售销售版和营销版产品，这是否有助于提高销售成功率？ - 公司销售团队将同时销售销售版和营销版产品，并将营销团队和销售团队聚集在一起，共同展示产品如何满足双方需求，这将是公司的销售策略 [34] 问题11: 能否详细介绍内容到成交解决方案的市场推广过程？ - 公司通过分析师、出版商和市场专家与客户在不同层面合作，帮助其制定内容策略，并将内容整合到购买意向驱动的销售和营销支持计划中，通过虚拟活动、网络研讨会、定制内容等方式实现，并最终通过Priority Engine平台为客户提供更好的归因和投资回报率分析 [36][37] 问题12: 内容到成交解决方案如何实现盈利？ - 公司的定制内容和分析师部门将为客户提供内容创作服务并收取费用，同时通过整合BrightTALK、TechTarget和Xtelligent的资源，开展综合营销活动，帮助客户与基于许可的受众群体互动，并通过Priority Engine平台实现闭环销售，为客户提供更好的投资回报率 [38] 问题13: 公司在拓展国际业务方面有哪些具体举措，哪些地区是重点，有哪些关键障碍需要考虑？ - 公司在EMEA、新加坡、悉尼、墨西哥和印度等地设有办事处，国际业务正从面对面活动向线上和数字化转型，业务增长态势良好 [40] - 公司将继续在这些地区投资，增加销售、营销和客户成功团队，以支持Priority Engine销售用例在国际市场的推广 [40] 问题14: 2022年Priority Engine的增长目标是多少？非Priority Engine业务的正常增长速度如何？ - Priority Engine预计将实现与整体业务相似的高个位数到20%的增长 [41] - 非Priority Engine业务也将实现约20%或更高的增长，主要得益于购买意向驱动的需求生成和品牌建设业务，以及客户对可信和经过验证的受众群体的需求 [41] 问题15: 实现40% EBITDA利润率的关键因素是什么，与收入结构和销售、一般及行政费用（SG&A）杠杆有何关系？ - 各产品线的利润率一致，关键在于实现收入目标，若达到收入目标，将实现40%的利润率；若超出目标，利润率将超过40% [42] 问题16: 大型传统科技公司和现代云供应商的支出情况与公司的观察是否一致？在当前经济不确定性和利率上升的情况下，客户是否愿意增加支出？ - 大型传统科技客户占整体业务的17% - 20%，且保持适度增长，其他客户业务发展均衡，各地区、产品组合和客户类别表现良好，超出预期 [44] - 尽管市场存在经济不确定性和成本压力，但公司业务未受直接影响，客户仍愿意投资于意向驱动的营销和销售解决方案以扩大市场份额 [45] 问题17: 2021年年度净收入留存率为150%，主要受BrightTALK交叉销售的推动，未来可持续的NRR是多少？考虑到BrightTALK在核心TechTarget客户群中的渗透率仍处于早期阶段，2022年是否会继续保持强劲增长？ - 2021年NRR达到150%验证了收购BrightTALK的合理性，预计未来可持续的NRR约为120%，但具体情况仍需观察 [46][47] 问题18: 2022年第一季度和全年的收入指导是否为公认会计原则（GAAP）收入？ - 是的，收入指导均为GAAP收入 [49] 问题19: 2021年底公司员工总数是多少，2022年的招聘计划如何，主要招聘哪些岗位？ - 2021年底员工总数约为1000人，2022年计划招聘，员工总数预计增长10%，主要招聘方向为产品开发、客户成功和销售岗位 [50][51] 问题20: 指导中暗示的有机增长率约为18%，较去年中期的20% - 25%有所下降，考虑到新销售产品和市场趋势的加强，有机增长率是否有可能接近25%或加速增长，还是会因基数增大而减速？ - 公司未单独披露有机增长和并购增长的数据，但公司业务整体增长态势良好，从过去的高个位数到低两位数增长提升到现在的高个位数到20%增长 [54] - 指导范围是公司认为可以实现的目标，如果市场情况改善、销售用例的采用情况良好，有机增长率可能会有上行空间，但目前公司提供的是基于当前情况的最佳预测 [54]