财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司收入增长7%，达到3620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达到1250万美元，调整后EBITDA利润率从2019年第三季度的33%提升至35%，长期合同占该季度收入的35%，调整后自由现金流为960万美元，占调整后EBITDA的77% [8] - 预计2020年第四季度，收入在4200万 - 4300万美元之间，调整后EBITDA在1560万 - 1640万美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40% [18] - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 品牌收入通常占公司总收入的10% - 14%，在第三季度没有增长 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场的业务增长加速，包括EMEA、拉丁美洲和APAC地区，主要得益于其合规的会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变 [32][33][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为客户正专注于将销售和营销组织向数据驱动转型，这是一个巨大的机会，公司处于早期阶段，对未来持乐观态度 [9] - 公司计划在2021年及以后继续开发Priority Engine的功能，重点是利用客户的第一方数据和其他关键参与选项 [19] - 公司将新客户从潜在客户生成和其他数据产品逐步过渡到综合在线活动，最终转化为长期数据订阅模式 [27] - 竞争对手ZoomInfo收购了一家提供AI驱动的买家意向数据解决方案的公司，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在第三季度明显加速，预计第四季度收入增长近20%，并谨慎乐观地认为这种加速趋势将延续到2021年 [8][9] - 尽管市场存在不确定性，但客户仍需要利用数据来推动销售和营销工作，公司作为值得信赖的解决方案提供商，有望受益于这种趋势 [42][57] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议前，已在投资者关系网站上发布了股东信，并在8 - K文件中提供了相关信息 [5] - 公司的一些发言可能被视为前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，投资者应参考公司向SEC提交的10 - K年度报告和10 - Q季度报告中的风险因素 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的潜在客户开发产品有哪些改进，是否已全面推出，定价提高是否有阻力 - 9月发布的Priority Engine更新是该产品推出以来最大的一次，更新了用户界面，使其更专注于销售用例，还推出了潜在客户级别的情报功能，增强了与客户工作流程的集成，特别是与Salesforce的集成 [13][14][17] - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，公司将继续开发更多功能 [18] - 目前定价提高没有遇到阻力，这是一个积极的信号 [20] 问题2: 订阅业务在经济低迷时更具弹性，但Priority Engine在过去两个季度增长放缓，如何解释 - 企业IT环境发生了变化，客户从销售传统硬件转向数字转型解决方案，这使得客户的业务更具连续性，减少了波动性 [22][23] - 在疫情期间，Priority Engine的新客户获取和续约受到影响，但客户并未离开公司，而是转向了其他产品，公司计划将这些新客户逐步转化为长期数据订阅用户 [24][25][27] 问题3: 收入高于预期，主要归因于什么 - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 公司的合规会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变，推动了潜在客户生成收入的增长，公司计划将这些新客户转化为长期数据订阅用户 [33][34][35] 问题4: 小客户对长期合同的犹豫是否有改善 - 情况有一定改善，但幅度较小，仍有很多不确定性，但客户需要继续与潜在客户和现有客户保持联系，因此一些客户开始签订长期合同，公司也会通过其他方式吸引他们并转化为长期订阅用户 [36][37][38] 问题5: 如何看待欧洲部分地区再次封锁对第四季度的影响 - 尽管欧洲部分地区再次封锁，但客户仍需要与客户和潜在客户保持联系，他们正将面对面活动的预算转向在线数字数据驱动的活动，公司对EMEA地区第四季度的业务仍有健康的预测 [42][43] 问题6: 如何看待国际业务中产品组合的变化 - 国际市场在营销、活动和服务方面往往落后于美国市场，但疫情加速了这种转变，客户将重新评估预算，将更多资金投入在线活动，Priority Engine在从活动向内容联合、综合在线解决方案的转变中具有良好的发展前景 [44][45][47] 问题7: 竞争对手收购AI驱动的买家意向数据解决方案公司，如何看待该技术和竞争情况 - 竞争对手的收购是一个明智的举动，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势，能够为客户提供透明的意向和参与信号 [49][50][51] 问题8: 第四季度收入指导暗示增长加速，原因是什么 - 部分原因是客户从面对面活动转向在线活动，以及客户的预算积压，他们希望在年底前使用预算，通过内容营销、内容联合和潜在客户生成等方式与公司合作，价格上涨的影响在2021年和2022年才会更明显 [56][57][58] 问题9: Priority Engine新增销售功能如何扩大目标市场（TAM），是否有市场策略，之前使用该产品的销售和营销人员数量情况如何 - 在营销方面，公司仍有很大的发展空间，客户有多种用例，且在全球各地设有办事处，公司有扩大市场的计划 [60] - 增加销售用例对公司很重要，公司专注于开发易于使用的销售应用程序，并与Salesforce集成，通过培训销售团队和提供座位许可证来增加收入 [61][62] - 自9月以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，这表明该功能取得了成功，有望扩大TAM和加强客户关系 [63] 问题10: Priority Engine页面浏览量自年初增长80%，是否是营销加速的结果 - 页面浏览量的增长是与上一年相比的，反映了营销人员更多地参与其中，公司希望将这些经验应用到销售用例中，提高用户的粘性 [65][66] 问题11: 如何确保国际业务中非Priority Engine产品销售增长的可持续性，以及全球前10大客户在第四季度是否会同比增长 - 国际业务在各个方面都表现良好，Priority Engine和潜在客户生成业务都有增长，品牌收入通常占比较小，不是公司长期关注的重点 [72][74] - 预计全球前10大客户在第四季度将实现环比和同比增长，公司正在与这些客户洽谈一些长期合作，但公司不依赖这些大客户，目前其占公司业务的比例约为20%，客户集中度分布更加合理 [75][76][77] 问题12: Priority Engine的价格上涨是在9月完成还是逐步实施 - 价格上涨在客户续约或签订年度订阅合同时实施，由于收入是按比例确认的，大部分收入将在2021年体现 [78]