财务数据和关键指标变化 - 2023年第二季度营收1.686亿美元，同比增长7%，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1440万美元 [5] - 总成交金额（GSP）在第二季度再次超过10亿美元，市场营收1.566亿美元，同比增长9%，管理服务营收同比下降5%至1200万美元，企业营收作为市场营收一部分，同比增长16%至1430万美元 [13] - 第二季度总抽成率为16.3%，高于2023年第一季度的16.0%和2022年第二季度的15.0% [14] - 活跃客户同比增长2%至82.2万，每位活跃客户的总服务价值（GSV）同比增长2%至4987美元 [14] - 非GAAP毛利润为1.282亿美元，非GAAP毛利率为76%，高于2022年第二季度的74% [14] - 非GAAP运营费用为1.157亿美元，占营收的69%，低于2022年第二季度的77%，总运营费用同比下降4% [14] - 非GAAP研发费用在本季度增长24%，销售、营销和一般及行政费用同比显著下降，交易损失同比和环比均有显著改善，拨备同比下降62% [15] - 非GAAP净利润为1350万美元，而2022年第二季度为净亏损470万美元，非GAAP每股基本和摊薄收益为0.10美元，而2022年第二季度为每股净亏损0.04美元 [15] - 调整后EBITDA为1440万美元，而2022年第二季度为调整后EBITDA亏损190万美元，调整后EBITDA利润率为9%，而2022年第二季度为负1% [15] - 预计第三季度营收在1.65亿 - 1.70亿美元之间，上调全年营收指引至6.65亿 - 6.75亿美元，中点同比增长8% [16] - 预计第三季度调整后EBITDA在1400万 - 1700万美元之间，调整后EBITDA利润率为8.5% - 10%，上调2023年全年调整后EBITDA指引至5000万 - 5500万美元，调整后EBITDA利润率在7.5% - 8.1%之间，预计2023年调整后EBITDA将比上市以来任何一年都翻倍，且未来将产生正自由现金流 [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务营收增长主要得益于2022年4月向客户市场服务的转变相关定价变化以及其他平台货币化策略 [13] - 企业业务客户群增长，第二季度新增如万事达卡、R.R. 唐纳利和拉斯维加斯金沙等重要企业客户，企业营收同比增长16% [11] - 管理服务营收同比下降5% [13] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 迅速适应宏观经济环境，削减成本，主要在品牌营销和裁员方面，并实施补充成本节约措施，同时审慎投资业务增长重点领域 [6] - 聚焦AI领域，为客户提供获取AI人才的单一目的地，推出新的AI功能，确保平台人才使用现代生成式AI工具提高生产力和工作质量 [7] - 第二季度对销售团队和策略进行调整，提高生产力和营收，同时减少人员和费用 [11] - 任命Zoë Diamadi为企业业务总经理，推动企业战略发展 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度宏观环境无重大变化，市场信号喜忧参半，企业客户仍存在销售周期延长和预算谨慎情况，但公司执行能力持续提升，对企业业务长期增长有信心 [21] - 公司更新的指引未考虑宏观环境变化，主要依赖业务执行和改进 [22] - 公司处于有利地位，能够实现盈利性增长、增加自由现金流，并在AI技术发展和工作赋能方面处于前沿，管理层将专注于创新、成本控制和高回报率投资，以实现持久盈利增长和股东价值 [18] 其他重要信息 - 7月11日推出新的集中式AI服务中心，连接客户与高技能AI人才，与领先AI供应商合作，并为企业和人才提供资源和工具 [9] - 本周与OpenAI建立合作关系，在Upwork上设立OpenAI专家项目，为OpenAI客户和其他企业提供高技能、经过预筛选的专业人才 [9] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境和企业活动水平对业务的影响，以及客户获取和留存客户相关指标的趋势 - 第二季度宏观环境无重大变化，市场信号喜忧参半，企业客户仍存在销售周期延长和预算谨慎情况，但公司执行能力持续提升，企业营收增长16%，新增90个企业账户，每位账户经理的收入和销售团队生产力均有提升 [21] - 留存客户同比增长4%，客户获取环比略有下降，公司采用价值导向的客户获取方法，企业客户群持续稳定增长，更新的指引未考虑宏观环境变化，主要依赖业务执行和改进 [22] 问题2: 客户对AI产品的反馈，是否有其他业务类别面临逆风，以及下半年EBITDA指引的考虑因素 - 生成式AI职位发布和相关搜索量大幅增长，客户需要人才将AI工具应用于业务解决方案，并愿意为相关人才支付溢价，AI对绝大多数业务类别无负面影响，反而提高生产力和客户收益 [25] - EBITDA指引考虑了季度间利润率的稳步提升，公司将继续寻找成本节约机会，同时平衡投资于营收增长和提高EBITDA利润率 [27] 问题3: 企业业务是否恢复正常动态，企业客户是否是AI的早期采用者，以及15%调整后EBITDA利润率能否成为未来盈利底线 - 第二季度宏观环境与第一季度相似，市场信号喜忧参半，但公司执行能力提升，能够更好地满足客户需求，推动销售周期，无论客户处于宏观调整的哪个阶段 [29] - 不同规模的客户都对AI人才有需求，不仅在AI特定类别，也在寻求能够利用AI工具提高生产力的人才 [29] - 第四季度通常是EBITDA利润率的较高水平，第一季度相对较低，未来可能存在季度间的波动，但公司将持续关注利润率提升和营收增长 [32] 问题4: 定价结构变化对低GSP和高GSP客户行为的影响，以及现金流为正后现金的使用计划 - 定价结构变化使未来大部分新老人才费用降低，促进市场良性循环，吸引客户带来更多工作机会，各客户群体对变化的反应符合预期，对市场客户和股东均有益 [33] - 公司将采取审慎的资本配置方法，在保证现金有良好回报的同时，持续投资于有机增长，平衡无机增长机会和股东回报，目前正在评估各种选项 [34] 问题5: 公司内部结构调整后的定位和未来预期 - 公司对目前的定位感到满意，第一季度的调整为实现持久盈利增长奠定基础，团队执行良好，对企业业务和AI领域的发展充满热情，虽然部分成果需要时间显现，但公司对自身发展有一定掌控力 [37] 问题6: 如何量化AI对GSV的贡献，以及GSV恢复两位数增长的路径 - AI相关业务目前对GSV的贡献较小，但增长趋势积极，随着AI需求的扩大和各业务类别受AI工具影响，未来AI将对平台各业务产生影响，公司在获取使用AI工具的人才方面具有优势 [40] - 公司不提供GSV指引，GSV今年全年都在与过去两年的强劲增长进行对比，预计全年同比基本保持稳定，指引未考虑GSV当前趋势或宏观环境的变化 [41] 问题7: OpenAI合作的细节，包括谁发起合作以及是否有排他性 - 合作源于OpenAI使用Upwork人才满足自身业务需求，双方在合作中发现可以为OpenAI客户提供他们急需的人才，合作不仅提供人才，还对人才进行严格筛选，Upwork能够为客户提供动态信号，该合作是此类合作中的首个，公司预计未来还会有更多类似合作 [44]