财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收8750万美元，同比增长19%，超出指引区间上限 [14] - 核心客户数量从约12.93万增长至13.33万，增加约4000个 [47] - 客户支出留存率达100% [16][47] - 第二季度整体费率为15%，市场费率为13.7% [47] - 非GAAP毛利润6230万美元，占收入的71%，与2019年第二季度持平 [48] - 非GAAP销售和营销费用3310万美元，占总收入的38%，高于2019年第二季度的32% [48] - 非GAAP研发费用1780万美元，占总收入的20%，高于2019年第二季度的19% [49] - 非GAAP一般及行政费用1340万美元，占总收入的15%，低于2019年第二季度的18% [49] - 交易损失100万美元，约占总收入的1%，处于典型的1% - 2%范围的低端 [50] - 2020年第二季度非GAAP净亏损300万美元，而2019年第二季度非GAAP净利润为100万美元 [51] - 2020年第二季度基本和摊薄后非GAAP净亏损每股0.03美元，而2019年第二季度非GAAP净利润每股0.01美元 [51] - 第二季度调整后EBITDA亏损120万美元，而2019年第二季度调整后EBITDA为正120万美元 [51] - 公司预计第三季度营收在8900万至9100万美元之间 [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 市场业务收入7850万美元，同比增长19%；托管服务收入910万美元 [45] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略方向 - 吸引更多大客户：推出超50个新的解决方案页面，展示企业如何利用自由职业者满足即时需求；通过“共同工作人才资助计划”提高大客户对平台的认知度；第三季度将利用人才资助计划受助者的故事开展多渠道营销活动 [17][18][20] - 增加每个客户的支出：成功提高了技术和客户支持等最有价值类别的客户招聘活动；支持客户将Upwork用于更多用例，如采用“自带人才”功能；与Business Talent Group合作，为客户提供专业商业顾问网络 [22][24][26] - 实现更多高质量匹配：专注于高价值技术工作类别，对语义搜索和匹配系统进行重大改进，推出新的高级人才库“Upwork专家审核人才”；第三季度将继续扩大审核人才库和核心系统 [29][30][31] 行业竞争 - 远程工作和更灵活的工作模式的趋势对公司有利，公司凭借20年的远程工作经验，为企业提供在线自由职业人才解决方案，满足企业对成本管理和劳动力灵活性的需求 [11][12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 远程工作和灵活工作模式的趋势持续向好，公司受益于这一结构性转变，预计新客户获取将在第三季度保持强劲 [12][14][35] - 考虑到宏观经济不确定性和潜在的波动性，部分现有客户可能在经济衰退加深时面临困难，公司已在指引中考虑到这一点 [36][52] - 公司对增长战略充满信心，认为远程工作的广泛文化接受度将推动公司实现持续的收入增长，未来有望实现20%或更高的持续收入增长 [35][37] 其他重要信息 - 公司宣布Jeff McCombs将加入Upwork担任首席财务官，接替Brian Kinion，Brian将在2020年10月前担任公司顾问 [38] - 公司致力于种族正义，将这一承诺融入工作的多个方面，60%的“共同工作”人才资助受助者是由代表性不足群体成员拥有或领导的组织或关注多元化的组织，18%是美国黑人拥有、领导或关注的组织；第三季度将继续投资改进平台，帮助客户实现供应商多元化目标 [31][34] 问答环节所有提问和回答 问题1：目前销售成交率情况以及对CFO过渡的看法 - 销售方面在扩大现有客户账户支出上取得良好进展，但新客户签约转化率未达预期，不过6月以来情况开始改善；客户对与远程自由职业者合作的态度从反对转变为接受，这成为销售过程中的关键资产 [56][58][60] - Brian将在未来几个月内协助完成平稳过渡，公司已解决了截至6月30日申报文件中的重大缺陷；Jeff拥有丰富的财务和运营经验，将为公司的战略和增长优先事项提供有力支持 [62][63] 问题2：与Citrix合作的重要性、第三季度增长放缓原因以及远程工作是否带来成本节约 - 与Citrix的合作使大客户能够将自由职业者无缝集成到虚拟工作环境中，目前处于早期阶段，尚未产生重大影响，但代表了扩大自由职业者在Citrix客户中应用的机会 [67][68] - 第二季度新客户获取强劲，预计第三季度将继续保持，但考虑到宏观经济不确定性，如大量美国人失业、刺激计划枯竭等，部分客户可能在未来几个月面临困难，这将影响客户留存支出，因此公司对第三季度增长持谨慎态度 [69][70][71] - 远程工作带来了一些成本节约，如办公室食品成本和活动成本的减少；公司正在重新规划办公室用途，如将圣克拉拉办公室改造为协作空间，尝试转租旧金山办公室，但目前转租市场疲软；芝加哥办公室已部分重新开放；公司将节省的成本重新投入到营销等能带来积极投资回报率的领域 [73][74] 问题3：自疫情以来项目规模是否有变化，以及关注大客户是否会影响获取小客户 - 过去一个季度项目规模保持稳定，且平台上高价值工作和高价值客户的活跃度有所增加 [78] - 公司的战略是兼顾大小客户，认为中小企业市场机会极具吸引力，会继续根据投资回报率计算投入营销资金；小客户在适应数字解决方案方面表现敏捷，对平台的市场生态、人才筛选和匹配等活动有重要贡献 [79][80][82] 问题4：客户在未来几个季度削减支出的具体领域，以及搜索和匹配举措的改进和重点 - 由于市场波动，部分客户可能面临困难，但目前没有迹象表明特定类型的客户或工作类别更容易受到影响；平台上约80%或更多的工作被客户认为是必要或有些必要的，客户的支出情况主要取决于宏观经济状况 [86][87] - 公司今年特别关注调整技术类别中的搜索和匹配体验，通过创新自由职业者资料、改进匹配算法等方式，提高搜索结果的相关性和速度；填充率是衡量成功的重要指标，上一季度搜索速度提高了10倍 [89][90][92] 问题5：45%的招聘经理冻结全职招聘带来的机会，以及客户支出留存率的情况和趋势 - 与大客户的对话已从应对危机转向制定长期人才战略，许多公司意识到远程工作的优势，并希望将其作为战略优势和竞争差异化因素；公司提供的数据显示，在全球最昂贵的15个城市雇佣员工的成本比在其他地区高40%，这促使大公司考虑采用更灵活的人才模式 [96][97][98] - 客户支出留存率在4月触底，随后在本季度剩余时间回升，到6月底恢复到疫情前的强劲水平；未来客户留存率将取决于宏观经济环境的变化 [104][105] 问题6：第三季度营收指引的假设情况，以及劳动力管理解决方案的机会和渗透情况 - 营收指引的基本假设是第三季度前半段表现好于后半段，新客户获取将继续保持强劲，但新客户转化为实际收入需要时间；预计留存客户将面临更多宏观经济逆风，类似于第二季度前半段的情况 [108][109][110] - 公司的产品和服务是一个综合性平台，不仅提供人才采购服务，还包括“自带人才”和雇主记录等服务；“自带人才”功能的价值主张在近期得到增强，雇主记录服务的需求也在增加，公司正在扩大其服务范围以满足更多客户需求；使用多种服务的客户是公司最高支出的客户，这一领域有助于提高客户粘性和扩大业务 [114][116][118]