财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为91亿美元，同比增长2.1%，受总箱量增长4%推动，但被食品成本通缩和产品组合影响1.9%部分抵消 [22] - 独立客户箱量本季度增长近6%，Renzi为独立客户增加约80个基点的增长，CHEF'STORE业务对独立客户总箱量产生约80个基点的负面影响 [22] - 产品成本同比出现约1.3%的适度通缩，主要由中心盘产品带动，而杂货类本季度仍呈现同比通胀 [23] - 本季度每箱毛利润同比增长3.6%，调整后毛利润美元数同比增长7.7%，调整后毛利润占销售额的比例上升近90个基点至17.3% [23] - 调整后每箱运营费用仅增长1.1%，为今年以来最佳同比单箱表现，调整后运营费用美元数增长5.2%，主要由销量增加推动 [23] - 调整后运营费用占净销售额的比例上升约40个基点至12.9% [24] - 调整后EBITDA增长15%，调整后EBITDA利润率扩大近50个基点 [24] - 调整后摊薄每股收益增长17%至每股0.70美元 [24] - 年初至今运营现金流为9.35亿美元，在资本支出和车队租赁上投资约2.7亿美元 [27] - 第三季度回购72.7万股，总计2900万美元，第四季度至今又回购2000万美元，5亿美元股票回购计划还剩2.37亿美元 [28] - 过去12个月杠杆率从3.7倍降至2.9倍，目前处于2.5倍至3倍的目标范围内 [28] - 提高全年调整后EBITDA指引至15.4亿 - 15.6亿美元，调整后摊薄每股收益指引至2.60 - 2.70美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 独立餐厅箱量增长近6%，医疗保健箱量增长8%，酒店行业箱量增长6% [18] - 独立客户的自有品牌组合提高了140个基点 [25] - 医疗保健和酒店业务持续实现强劲增长，主要受健康的新业务推动 [18] - CHEF'STORE业务目前系统转换基本完成，预计到2023年底业务量持平或略有增长，2024年加速增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 新鲜农产品类别是年初至今增长最快的类别，在独立餐厅、医疗保健和酒店等目标客户类型中，过去两年估计获得了约400个基点的市场份额 [14] - 电子商务渗透率方面，公司整体达到84%，本地管理业务提高了50个基点至73% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕文化、服务、增长和利润四大支柱展开，持续受益于四位区域总裁加入执行领导团队，沟通和团队协作更有效 [8] - 进一步精简组织，让本地销售团队向区域总裁汇报，取消首席商务官职位，重组商业团队，加强销售卓越和营销职责 [8][9] - 计划对区域经理销售薪酬计划进行修订，使其与盈利增长计划的关键要素更紧密挂钩 [10] - 加速对本地销售能力的投资，第三季度每月增加本地销售人员数量，计划在2024年及以后继续以低个位数到中个位数的速度增加 [11] - 注重提高员工安全和福祉，通过安全领导培训等举措，第三季度安全表现为2021年第一季度以来最佳，受伤和事故频率比上一年改善25% - 30% [12][13] - 推出气候意识产品创新类别，拥有近1000种符合可持续标准的产品，目标是减少温室气体排放 [13] - 专注于提供一流的交付服务，通过路由优化和灵活调度等举措，提高客户服务水平，降低行驶里程和油耗 [15][16] - 继续投资市场领先的面向客户的数字技术MOX，已完成对本地客户的部署，30%的全国客户已使用，计划明年上半年全面部署 [16] - 扩大Pronto小型卡车配送服务，目前已覆盖35个市场 [17] - 加强资本结构，审慎分配资本，包括减少净杠杆、回购股票和进行小规模并购 [19] - 行业竞争激烈，市场高度分散，公司凭借差异化的团队销售模式、数字创新和独特产品组合，在目标客户类型中实现市场份额增长 [7][25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在第三季度和年初至今表现强劲，得益于目标客户类型的持续增长和市场份额增加、运营效率提升以及员工的努力 [6] - 尽管市场缺乏顺风因素，但公司通过执行四大战略支柱，实现了安全、生产力和盈利增长的改善 [30] - 假设宏观背景稳定，长期计划将推动利润率进一步扩大，公司致力于在2024年实现或接近17亿美元的调整后EBITDA，且未来仍有更大的销售和盈利增长潜力 [31] 其他重要信息 - 公司将于明年6月5日在芝加哥地区举办投资者日，届时将概述战略、新的长期计划的关键驱动因素、现金流生成和资本部署计划 [3] - 公司感谢退伍军人的服务，拥有1500名退伍军人员工，并通过员工资源组支持退伍军人融入公司 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何分配销售团队投资以及组织架构变化的运营影响 - 销售团队投资主要集中在区域经理（TMs），同时会对顾问、专家和厨师团队进行少量投资，以支持团队销售模式 [33] - 组织架构变化将本地销售团队移至区域，减少公司与现场之间的交接，提高决策速度和运营效率 [34] 问题2: 三个目标客户类型的箱量增长在新客户和订单规模上的构成 - 独立餐厅方面，每单箱数相对稳定，但每单线路数呈低个位数增长，通过新开店和从其他竞争对手处获取份额实现增长 [35] - 医疗保健和酒店行业通过获取大量新客户和新业务实现增长，同店销售对增长的贡献更大，公司在这些领域具有差异化优势 [36][37] 问题3: 毛利率增长的通胀、通缩影响以及战略供应商管理和成本控制举措 - 无论通胀还是通缩，公司都能持续扩大毛利率，特别是每箱毛利率，且增速快于运营费用增长 [41] - 战略供应商管理工作进展顺利，预计到年底将覆盖60%的商品成本，同时通过独家品牌渗透、优化货运线路和改善产品组合等举措推动毛利率提升 [42] 问题4: 17亿美元长期计划目标的进展和机会 - 对实现或接近17亿美元的目标充满信心，公司在损益表各方面表现平衡，预计这种平衡将持续到2024年及以后 [44] 问题5: 独立餐厅客户的行为变化、健康状况和发展趋势 - 独立餐厅健康状况稳定，尽管面临一些客流量挑战，但公司凭借差异化模式持续获取市场份额，预计未来几个季度将有新餐厅开业 [46][47] 问题6: 间接支出削减的进展 - 已经开始看到一些小额节省，预计2024年将加速削减 [49] 问题7: 连锁餐厅和独立餐厅差距缩小的原因及后续改善情况 - 市场客流量第三季度环比略有下降，公司表现优于市场，预计未来将继续改善，公司会针对有潜力的连锁餐厅进行优化 [50] 问题8: Pronto业务的潜在市场规模和发展时间表 - 公司将继续对Pronto进行投资，该业务为服务客户提供了良好平台，有很长的发展机会 [51] 问题9: 资本分配的考虑，包括股票回购、并购和债务偿还，以及并购的增值机会 - 公司优先投资有机增长，支持客户发展，并购主要考虑地理区域优化和效率提升，如Saladino's收购，会谨慎选择有意义且估值合理的项目 [53][54] - 公司认为股票被低估，会继续进行股票回购，在支持业务增长和服务客户后，将资本返还给股东 [56] 问题10: 第三季度箱量增长趋势、10月情况以及通胀趋势 - 第三季度市场略有疲软，但独立客户箱量增长加速，市场份额持续增加 [58] - 10月初因竞争对手罢工业务较慢，后期恢复，预计第四季度与第三季度表现相当，继续在目标客户类型中获取市场份额 [58] - 季度内通缩情况改善，10月出现适度同比通胀，主要来自中心盘产品，杂货仍有适度通胀 [59] 问题11: 第四季度和2024年初是否会出现适度通胀 - 10月数据显示有适度通胀，但蛋白质价格波动较大，难以预测，不过即使有适度通缩，公司毛利润仍保持强劲 [60][61] 问题12: 控制每箱运营费用的主要驱动因素以及未来各驱动因素的重要性 - 每箱运营费用表现良好，主要受分销和供应链成本驱动，灵活调度和路由优化等举措提高了交付和仓库的生产力，未来仍有提升空间 [63] 问题13: 如何看待每箱运营费用的持续增长以及第四季度的情况 - 第三季度交付生产力接近2019年水平，仓库生产力也在进步，各项举措不仅降低成本，还提升了客户体验和公司生产力 [66] - 第四季度每箱运营费用预计与上一年相当或略有波动，公司目标是抵消成本通胀 [67] 问题14: 大型竞争对手都在增加销售人员，市场是否有足够机会，公司的差异化优势 - 市场高度分散，公司在独立市场份额较小，有很大增长空间，各公司模式不同，都有机会在市场中获胜 [69] - 公司的团队销售模式是差异化优势，能有效推动增长和提高生产力，预计销售人员将以低个位数到中个位数的速度增长 [68] 问题15: 夏季餐厅客流量放缓的原因，是否应关注消费者放缓或季节性因素 - 可能存在季节性因素，但公司更关注可控因素，市场虽有波动，但仍有业务机会，公司在目标客户类型中保持稳定并获取份额 [74] 问题16: 2024年公司面临的最大担忧以及对前景的评估 - 宏观因素可能是主要担忧，但需重大宏观变化才会影响公司实现目标的信心，公司凭借当前势头和计划有能力实现目标 [75] 问题17: 并购市场估值是否更合理，公司的并购机会和关注点 - 公司的并购主要关注地理区域优化，如Renzi和Saladino's收购，也会考虑产品组合机会，但会谨慎选择估值合理的项目 [76][77] 问题18: 行业整体增加销售人员与宏观背景不匹配的原因 - 市场碎片化程度高，公司通过获取市场份额实现增长，销售人员的增加将带来额外的增长 [78] 问题19: 大量销售人员进入市场是否会导致价格竞争加剧 - 行业竞争一直存在，目前竞争程度已恢复到疫情前水平，公司通过控制成本、提高生产力和提供差异化价值来应对竞争 [80] 问题20: CHEF'STORE业务在第三季度成为逆风因素的原因及未来几个季度的影响 - 主要受系统转换遗留问题影响，目前系统转换基本完成，业务量已出现逐月和逐周改善，预计年底持平或增长，明年实现强劲增长 [84] 问题21: Renzi的整合情况以及是否有能力加快并购步伐 - Renzi整合情况非常好，文化契合，未流失关键人才，对客户无影响 [86] - Saladino's收购解决了地理区域服务问题，提高了客户服务效率，公司会谨慎选择并购项目 [87] 问题22: 招聘新员工对劳动生产率指标的影响 - 吸引人才流入已恢复到疫情前水平，灵活调度试点虽初期影响生产率，但长期可降低人员流动率，提高生产率，司机的流动率和生产率已恢复到疫情前水平 [91][92] 问题23: 指导更新是否排除Saladino's的影响 - 第四季度Saladino's的影响非常小，指导更新体现了公司核心业务的实力 [93] 问题24: 当前是否存在价格竞争以及市场情况变化 - 市场竞争已恢复到疫情前水平，公司注重向客户传递价值，应对竞争 [96]