财务数据和关键指标变化 - Q2营收达1.11亿美元，同比增长16%，毛利润同比增长20%，调整后EBITDA亏损环比减少近一半 [2][18] - 整体预订量同比持平，销售辅助预订量增长近20%，自服务业务预订量下降 [19] - 整体每用户平均收入（ARPU）为264美元，同比增长10%，自服务业务基本持平，销售辅助业务因产品组合原因有所下降 [21] - 付费订阅用户在6月增至170万，同比增长3%，剔除Magisto后同比增长7%，销售辅助付费客户超9000个，同比增长良好 [22] - 毛利率同比提升约300个基点，环比提升50个基点，达到76% [23] - 调整后EBITDA亏损为640万美元，较Q1环比大幅减少，季度末现金余额为2.68亿美元 [24] - 预计Q3营收增长超5%，调整后EBITDA亏损300 - 500万美元；2022年营收接近两位数增长，调整后EBITDA亏损2000 - 2500万美元，Q4接近盈亏平衡 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 自服务业务 - Q2收入占比约65%，同比增长4%，流量同比两位数下降，Q2下降约30%，转化率自2019年以来翻倍，Q2与去年持平，留存率同比下降 [7][20][21][22] 销售辅助业务 - Q2收入占比约35%，同比增长45%，预订量增长近20%，Vimeo Enterprise产品预订量增长最快，是总销售辅助预订量增速的2倍，客户留存率和ARPU同比上升，使用账户的座位数三位数增长 [6][9][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在Q2增长略快于美国市场，约30%的收入面临汇率风险，本季度汇率影响约1%，已为后续汇率逆风做好规划 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 自服务业务重新分配营销支出和活动，针对大型组织关键买家，改进网站和客户体验，构建协作产品，推出新货币化模式 [7][8] - 销售辅助业务持续拓展产品套件，推进销售团队转型，推出新货币化模式，扩大客户使用范围 [9][10] - 调整成本结构，包括7月裁员6%，减少和重新分配营销支出，以实现盈利目标 [13] 行业竞争 - 公司认为自身产品具有简单直观、易用、功能丰富、效果好等优势，在竞争中获胜；失利通常是因缺乏特定企业功能，而非对手表现更优 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司面临后疫情和宏观经济逆风，自服务业务需求低于预期，销售辅助业务受Vimeo Enterprise推动表现健康 [3][17] - 预计2022年底销售辅助预订量加速增长，2023年整体营收增长在下半年加速，自服务业务恢复增长时间难以预测 [3][26] - 公司有信心在2022年Q4实现接近盈亏平衡的调整后EBITDA，并在2023年实现盈利 [5][25] 其他重要信息 - 过去六个月公司引入五名新高管，包括首席财务官、首席营销官和首席产品官 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境对业务的影响，以及与疫情后影响的区别；国际市场趋势与美国市场的差异 - 国际市场Q2增长略快于美国，约30%收入面临汇率风险，本季度汇率影响约1%，已为后续汇率逆风做好规划；难以区分宏观环境和疫情后影响，自服务业务在疫情期间增长后正回归正常，销售辅助业务中OTT等产品受宏观和疫情后影响，Vimeo Enterprise业务表现良好 [32][33] - 视频需求是全球性的，国际市场转化率低于美国，有提升空间，销售辅助业务在亚太和欧洲、中东及非洲地区预订量增长更快，产品可在不同地区实现产品 - 市场匹配，无需大量额外投资 [34][35] 问题2: 公司可控因素及为何不采取更激进行动适应新环境 - 公司可控因素包括产品、营销、销售和运营等基本面，已进行内部变革，建立了经验丰富的高管团队，以更专注、自律和负责的态度应对挑战 [36] - 从业务层面关注预订量的四个驱动因素，即漏斗顶部需求、转化率、ARPU和留存率；在费用方面，已采取裁员和优化营销支出等措施，预计Q4接近EBITDA盈亏平衡，2023年在多种营收增长情况下实现盈利，公司具备快速响应能力 [37][38] 问题3: 图书馆产品的使用情况、追加销售潜力及路径缩短情况 - 视频图书馆是Vimeo Enterprise客户的基础层产品，相关指标表现良好，如预订量增长快、ARPU双位数增长、留存率上升、座位数三位数增长；采用按座位计费的货币化模式，有助于推动合同扩张；多产品使用比例持续增加 [41][42] 问题4: 销售辅助业务的现状、企业销售团队生产力情况及产品管道展望 - 销售团队约74%已完成磨合，剩余部分预计在Q4完成，目前生产力未达预期，但目标是在2023年达到优秀SaaS公司水平；销售团队重新定位按公司规模销售，大客户预订量增长快，新首席营收官进行了多项变革，仍有提升空间 [46][47][48] - 产品机会是为工作场景提供视频支持，有三个产品支柱：帮助员工和团队分享知识与协作、重新定义下一代现场体验、支持大型公司关键视频需求；各支柱进展顺利，将推出新功能和集成，加大安全和可靠性投资 [49][50] 问题5: 自服务业务问题的原因、执行措施的难易程度及恢复增长的时间 - 自服务业务流量下降30%是主要问题，未发现被竞争对手抢占份额的迹象；营销方面，未有效针对高价值客户，将通过新首席营销官改变营销策略；产品方面，有机会通过产品实现病毒式传播；网站转化率、ARPU和留存率方面有明确提升机会 [53][54][55][56] - 恢复增长时间难以预测，但认为是时间问题而非能否实现的问题，预计在Q3和Q4能看到相关措施的验证效果；从统计上看，预订量增长约三个季度后转化为营收增长，2023年增长主要由销售辅助业务驱动，公司正为多种营收增长情况做好盈利准备 [57][60] 问题6: 基于全年和Q3指引，如何看待自由现金流在下半年、2023年及以后的情况 - 公司商业模式有利于现金流，EBITDA亏损下半年将减少；应付账款方面，Q2支付时间问题将在下半年改善，成为现金来源；应收账款方面，计费系统过渡接近尾声，将对现金流产生积极影响；长期来看，大部分收入来自12个月合同，递延收入增长将使公司成为现金生成者 [64] - 下半年预计有1500万美元左右非营运资金项目的现金支出，包括裁员 severance和收购的earn - outs，但公司现金状况良好，战略地位有利 [65] 问题7: 如何看待企业市场机会，以及公司在竞争中的地位 - 公司向企业市场转型的战略在疫情前就已确定，疫情凸显了工作场景中视频的重要性；Vimeo Enterprise业务的各项指标表现良好，证明战略正确；首席财务官在工作中使用公司工具，体验到高参与度，并计划在投资者关系中更多使用 [68][69][70] - 公司产品在竞争中有优势，如简单直观、功能丰富、效果好，能满足客户集中化需求；失利通常是缺乏特定企业功能；公司有愿景和创新能力，产品能让客户惊叹，市场渗透潜力大，目前需提升市场推广能力 [71][72]