财务数据和关键指标变化 - Q1营收达1.08亿美元，同比增长21%，自服务和销售辅助客户均实现健康增长，销售辅助收入同比增长超50%，自服务增长14%（不计Magisto影响） [53] - 付费订阅用户增至169万，同比增长6%；Q1每用户平均收入（ARPU）为260美元，同比增长12%；销售辅助付费客户超8000个 [55] - 毛利润率同比提高约330个基点，Q1达75%；研发费用同比增长50%；销售和营销支出同比增长33%；一般及行政费用（G&A）同比增长73%；调整后EBITDA亏损1000万美元；季度末现金为2.91亿美元 [56][59] - 预计Q2营收增长12% - 14%，毛利润率75%，调整后EBITDA亏损1100 - 1300万美元；不提供2022年全年营收指引，但预计下半年预订量将重新加速增长，营收随后跟进 [63][64] 各条业务线数据和关键指标变化 销售辅助业务 - 收入占总收入超30%，较疫情前的16%大幅提升，2020年和2021年分别增长90%和75% [12] - 转化率健康但有提升空间，留存率呈稳定健康趋势 [48][50] 自服务业务 - 漏斗顶部流量恢复到疫情前水平，转化率自2019年以来翻倍，留存率同比略有下降，主要因向免费试用和移动业务的组合转移 [47][48][51] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向及行业竞争 公司战略 - 2022年重点服务大型客户，升级市场推广流程和结构，部署销售组织三大变革，聚焦营销、人力资源和内部沟通、内容货币化三个用例 [18][20][22] - 增强货币化模式，从基于存储的定价转向基于席位的定价，Q1新定价模式下平均订单价值提升10% - 50%，Q2将扩大测试范围 [25][26] - 拓宽产品套件，Q2将内部测试重新设计的直播体验“Venues”，5月将公开发布Vimeo Interactive产品 [30][31] 行业竞争 公司认为自身在视频领域有独特定位，随着业务发展和产品创新，有望在市场中占据更有利地位，满足企业对视频应用的需求 [117][118] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 预测疫情后市场正常化有难度，自服务业务漏斗顶部流量不稳定，因此不提供全年营收指引 [10] - 公司在疫情后变得更强，有规模、经验、产品和团队优势，预计下半年预订量重新加速增长，全年接近EBITDA盈亏平衡，长期增长和盈利目标不变 [14][15][16] 其他重要信息 - 公司CEO Anjali三周前喜得贵子，预计6月回归，期间仍参与重大决策 [7] - 新CFO Gillian Munson加入公司，带来数十年财务经验 [8] - 公司因俄乌冲突暂停俄罗斯新客户支持，更新内容指南；乌克兰约80名员工大多处于安全位置且保持高效工作 [38][39][40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请说明全年营收展望及宏观环境影响和日常战术指导 - 公司认为2022年能实现两位数营收增长，但自服务业务漏斗顶部存在不确定性，难以确定预订量何时回升，因此不提供全年营收指引；销售辅助业务增长前景好，留存率、转化率和ARPU均向好；公司致力于实现既定的EBITDA目标 [73][75][77] 问题2: 自服务业务问题及新产品转化为营收的时间 - 流量下降源于环境因素；销售辅助业务与大客户成交更大订单，新客户采用新产品，多产品采用率超50%；自服务业务转化率翻倍，新客户为新产品支付更多费用；新产品预计未来几个季度产生影响，但不依赖其实现下半年预订量加速增长，公司将通过市场推广、定价和产品改进等举措实现目标；预计预订量加速增长超一半来自销售辅助业务 [81][84][85][87] 问题3: 能否量化自服务业务漏斗顶部流量下降幅度 - 公司不提供具体数字，流量已恢复到2019年疫情前水平，且因转化率和ARPU提升，难以直接对比流量 [88][89] 问题4: 请说明CFO的指导哲学 - CFO力求透明，确保公司有运营空间，不追求完美定价；因漏斗顶部缺乏可见性，不提供2022年指引；公司致力于业务增长，CFO将确保投资回报以加速预订量增长 [93][94][95] 问题5: 现有客户流失率情况 - 销售辅助业务留存率优秀且稳定；自服务业务留存率同比略有下降，主要是一年期客户中移动和免费用户占比增加，两年及以上客户留存率稳定；留存是公司重要战略领域 [96][97][98] 问题6: 请说明季度内总订阅用户与净订阅用户增加情况及Magisto折旧影响，以及基于类似漏斗顶部活动，今年订阅用户增加的可能范围 - 不考虑Magisto，订阅用户较上季度增长约1%，同比增长约11%；不评论具体数字；自疫情前以来转化率翻倍，低流量下能更高效获取新订阅用户 [103][104] 问题7: 多产品采用率达50%，能否按客户垂直领域或规模细分说明 - 多产品采用与客户垂直领域或规模无关；约18个月前，Vimeo企业客户主要用于直播，现在客户开始使用视频库产品，扩大产品在员工群体中的使用范围 [105][106] 问题8: 下半年及明年潜在加速增长由销售辅助业务带动，该渠道销售团队效率如何，是否会提高，目前销售团队人数及今年是否会增加 - 公司不谈论销售效率和人数具体情况；年初已实施多项改进措施，将根据关键指标调整投资和运营方式；销售辅助业务是预订量增长的主要驱动力；本季度团队大幅扩张，目前效率低于预期，随着时间推移效率将提高 [111][112][113] 问题9: 公司长期营收增长目标（约30%，包括15%订阅用户增长和15% ARPU增长）及毛利润率75%的长期目标是否不变 - 公司认为长期目标仍然有效，全球企业对视频应用需求巨大，公司有独特定位，销售辅助业务增长健康，自服务业务在疫情后正常化，两者结合有望实现整体30%的增长目标；毛利润率预计从当前水平基本保持不变 [117][119][127] 问题10: 宏观环境是否影响企业端业务，特别是欧洲的预订量，以及乌克兰局势对产品路线图的运营风险 - 欧洲销售辅助业务未受明显压力，乌克兰和俄罗斯市场营收占比不到1%；公司在乌克兰有80名员工，长期投资不变，因超50%的研发人员在美国以外，有灵活应对能力，目前员工和家属安全 [130][131][132] 问题11: 新CFO未来90 - 100天了解业务的首要任务，以及考虑业务向销售辅助业务转移，预订量和营收之间的延迟应如何理解 - CFO首要任务是了解业务和财务状况，接下来将深入战略层面，与团队合作确保投资到位，推动业务增长；同时关注财务组织基础设施建设，降低G&A费用占营收的比例；两个业务线都有长期合同，预订量和营收增长存在滞后，预计销售辅助业务将是预订量加速增长的主要驱动力 [135][136][139]