财务数据和关键指标变化 - 二季度电商营收同比增长45%，电商销售单元同比增长74%，平均售价从去年二季度的30749美元降至今年的25393美元，预计三季度约为22800美元 [32] - 二季度电商每单元毛利润为1075美元，较去年减少817美元，产品每单元毛利润从去年的618美元增至761美元 [34][35] - 批发业务同比下降约40%，唯一实体店TDA单元销售减少60%，每单元毛利润减少63% [37][38] - 运营费用方面，薪酬福利同比增长约18%，营销费用下降约9%，出站物流同比增长106%，二季度每零售单元总运营成本为6124美元 [41][42][43] - 预计三季度电商单元同比增长超50%，电商每单元毛利润呈低至中个位数增长 [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电商业务：二季度销售单元增长74%，但营收增长45%，因平均售价下降；每单元毛利润虽同比减少，但产品每单元毛利润增加；五月实施技术增加待售库存，目前约50%为待售、11%为待售待定 [28][32][34] - 批发业务：同比下降约40%，但每单元毛利润超预期，当前批发定价强，预计三季度会缓和 [37] - 实体店TDA：受疫情影响，单元销售和每单元毛利润大幅下降，预计随地区恢复会反弹，但未来对公司业绩贡献将降低 [38][40] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司以数据和需求为导向，控制客户关系和交易，目标是成为主导数字汽车零售商 [15][8] - 持续投资端到端电商平台和 driveway 交付体验，利用消费者行为和需求的结构性转变加速销售和毛利润增长 [25] - 开展品牌活动，教育客户了解公司数字购车体验，提升品牌知名度 [26][27] - 行业中传统汽车经销商正适应消费者新购车方式，物流行业受疫情影响，运营商可用性下降、费率上升 [43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情是公司的挑战，单店TDA销售和营收大幅下降，批发市不稳定、流动性差，但也是宝贵的学习机会，验证了业务模式和基础设施的价值 [7][8] - 公司实现V型销售复苏，虽库存重建未达理想水平，但高需求和供应有限对每单元毛利润有积极影响，对未来发展有信心 [21][23] 其他重要信息 - 公司有17个汽车翻新设施，每周可翻新约1800辆车，目前未达满负荷运营，主要因新设施在爬坡阶段 [30] - 五月实施技术允许列出待售库存，增加了网站库存和需求 [29] - 消费者购车价格偏好下降，公司据此调整库存价格，维持每单元毛利润目标 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：公司生产产能与休斯顿工厂及第三方翻新的情况 - 休斯顿工厂已满负荷运行，公司正利用第三方翻新合作伙伴快速扩大产能，这在指导中有所体现 [47] 问题2：下半年营销计划，考虑到生产或库存限制 - 公司会根据产能、采购和车辆列出情况，适时调整营销支出，精准匹配供需 [49] 问题3：电商平均售价下降原因、策略及600美元运费影响 - 因疫情和市场需求变化，消费者对高价车需求下降，公司匹配供应以满足需求；目前未发现599美元运费对转化率有负面影响，未来会根据库存规模评估基于地理位置的运费 [54][57] 问题4：若按去年价格售车，每单元毛利润情况 - 虽难以假设，但公司会运用数据分析工具确定合适的采购和销售价格，预计也会有有吸引力的每单元毛利润水平 [59][60] 问题5：销售增长与实际需求差距及库存限制缓解后单位增长赶上需求时间 - 公司接近恢复到疫情前库存水平，但可售车辆仍滞后；预计本季度基本解决产能限制问题 [64] 问题6：电商单元指导高端8800意味着60%增长，是否为当前运营率及增速从二季度74%下降原因 - 一是四月销售创纪录，五月减半后六七月上升；二是去年同期基数变化，公司根据业务情况给出合理指导 [65] 问题7：库存转向低价后客户群体在信用和地理方面变化及白手套无接触交付进展 - 客户群体变化不显著，地理上无明显变化，公司有技术管理信用；白手套无接触交付仍在试验和评估中，会继续投资最后一英里交付体验 [71][72] 问题8：低价车翻新要求、成本及新协议对每单元翻新或运输成本影响，以及是否影响自建设施时机 - 不同价格车辆有不同翻新标准，网站有缺陷披露可控制成本；新的翻新协议无特殊之处，目前无显著产能限制；若有需求会考虑自建设施，但短期内无计划 [77][78][82] 问题9：车辆采购来源及电商每单元毛利润六月增长驱动因素 - 六月每单元毛利润增长因五月采购和翻新的库存六月销售；车辆主要从拍卖和消费者处采购，疫情后消费者采购占比先降至28%，目前回到35% - 40%，公司新推出电视广告吸引消费者卖车 [88][90] 问题10：电商单元每单元毛利润三季度指导未更高原因 - 平均售价降低导致融资手续费减少，影响产品附加收益，但公司通过提高附加率有信心实现长期目标 [99] 问题11：翻新产能利用率及未来利用情况 - 目前产能有闲置，公司计划追赶产能，有能力满足三季度计划，并尽快降低待售库存比例 [102][103] 问题12：电商每单元毛利润1600 - 1700在车辆和产品间的细分及同比仍下降原因 - 未提供细分指导，因变量多需动态管理；同比下降主要因平均售价降低，对车辆和产品毛利润均有影响 [105][108][109] 问题13：平台第三方库存提升潜力、商业协议、经济情况及报告方式 - 目前处于早期，非业务重要部分，但有参与者对在平台共享库存感兴趣，后续会有更多报告 [111]