财务数据和关键指标变化 - 第四季度调整后营业收入为2.8亿美元，调整后摊薄每股收益为2.47美元，均高于最新指引，这是自分拆以来连续第六个季度调整后营业收入和调整后每股收益达到或高于指引 [22][25] - 第四季度销售额同比下降7%，符合预期；转化率较去年第四季度有所下降，但仍高于疫情前水平；平均单位零售额较去年第四季度有所下降，但在大多数类别中仍保持健康，处于或接近历史高位 [25][26] - 年末维密和PINK的库存水平在调整后下降了两位数 [23] - 预计2023年销售额将较2022年实现中个位数增长，调整后营业利润率与2022年相似，处于高个位数水平；第一季度销售额预计将较去年第一季度下降中个位数，调整后营业收入预计在5500万美元至8500万美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 维密业务中，美妆业务表现最佳，其次是睡衣和文胸；PINK业务中，内衣业务表现优于睡衣和服装业务，PINK服装业务在过去几个季度一直面临挑战，在假日季表现不佳，对公司第四季度业绩造成超过4个百分点的拖累 [27][28] - 国际业务表现出色，2022年国际系统总销售额实现两位数增长，且在过去四个季度均实现盈利 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国内内衣市场份额领先，按滚动12个月计算，较去年略有增长；在该市场中，文胸业务占比更高，内裤业务占比相对较低 [27][57] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为全球领先的时尚内衣零售商，战略围绕强化核心业务、激发增长和变革公司基础三大支柱展开 [20] - 2022年公司推出多个创新产品和营销活动，拓展渠道分销，扩大未来门店规模，发布ESG报告，进行收购和合作，调整公司领导结构 [8][10][12] - 2023年公司推出新的合作系列和客户忠诚度计划，计划利用Adore Me的技术，拓展国际业务 [18][19][31] - 公司认为在竞争激烈的环境中，需要通过创新和促销活动来争夺消费者的可自由支配支出 [66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对消费者仍具挑战性，但公司已稳定业务模式，能够应对困难时期，并在经济正常时实现显著的经营杠杆效应 [21][24] - 随着2022年第二季度以来销售趋势的基数效应减弱，以及新增长战略和客户体验的推出，预计2023年销售趋势将有所改善 [32] 其他重要信息 - 公司员工满意度较高，87%的员工表示为在维密工作感到自豪 [16] - 公司计划到2025年为超过100万年轻女性和年轻人提供内衣 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司业务的增长机会以及如何利用Adore Me平台或技术来推动维密或PINK业务增长 - 公司认为核心文胸业务是增长重点，今年将有多次重大文胸产品发布；PINK业务需要重新定位，新设计方向将在第二季度末开始显现效果 [39][40][41] - 公司计划在第二季度末测试在其网站上销售Adore Me的精选商品，利用Adore Me的试穿和订阅服务技术应用于维密和PINK的更大客户群体 [43] 问题2: PINK业务在2022年的收入情况以及新组织架构对品牌的益处 - 睡眠业务约占维密和PINK总业务的15% - 20% [47] - 将PINK和维密整合的好处在于，两个品牌的客户有很大重叠，且在文胸业务上有共性，整合后可以从整体上考虑内衣品类的商品组合，同时在采购和商品管理方面提高效率 [48][49] 问题3: 在收入不稳定的情况下，SG&A费用的灵活性 - 公司在过去几个季度展示了良好的费用弹性，当北美业务面临挑战时，总费用每季度减少超过4000万美元 [51] - 公司设定了未来三年2.5亿美元的成本节约目标，2023年将实现不到三分之一的目标，通过费用和商品成本的多方面举措来控制成本 [52] 问题4: 第一季度销售指引的假设以及市场份额变化情况 - 第一季度销售指引主要基于当前业务趋势，预计北美业务将下降高个位数，国际业务系统零售销售额将增长低两位数，Adore Me的并表将使整体销售增长4 - 4.5个百分点 [60][61][62] - 公司使用的市场份额定义为内衣（文胸和内裤）综合品类，市场份额为20%，其中文胸业务占比更高，过去12个月市场份额基本持平，略有0.1个百分点的增长 [57][58] 问题5: 全年促销活动的思路以及新文胸产品对平均单位零售额（AUR）的影响 - 促销活动主要是为了在竞争激烈的环境中争夺消费者的可自由支配支出，与库存水平关系不大；预计第一季度将延续第四季度的促销策略，全年促销力度将取决于消费者的健康状况 [66][67][69] - 设计文胸产品时会考虑整体竞争力，而不仅仅是提高AUR，目前AUR高于疫情前水平，公司对未来表现有信心 [70][71] 问题6: PINK服装业务的规模、未来展望，Adore Me对毛利率的影响，以及回购和债务策略 - PINK业务规模接近30亿美元，其中一半为内衣业务，另一半为服装和睡眠业务 [74] - Adore Me的毛利率在50%以上，对公司毛利率有一定提升作用，其费用模式与维密有所不同，第一季度营销费用较高 [76][77] - 公司在加权平均股数中已考虑2.5亿美元的股票回购，ASR主要在春季进行，剩余回购活动可能在2023年后期进行；公司预计全年大部分时间将维持2.95亿美元的ABL债务余额，第一季度为现金流出季度 [80][82][83] 问题7: 不同门店形式和渠道的表现以及市场策略的更新 - 未来门店试点项目表现良好，较对照组增长高个位数，非购物中心门店表现出色，预计全年将开设15 - 20家未来门店，并对约50家门店进行改造 [88][90] - 市场策略采用精选模式，通过引入符合特定条件的第三方品牌，扩大品牌吸引力，且消费者在购买第三方品牌时也会购买维密或PINK产品 [93][94] 问题8: PINK服装业务问题的核心原因，Adore Me的销售季节性和广告费用 - PINK服装业务过去过于依赖特定款式和标志，未能及时更新产品，导致跟不上市场趋势；公司已对业务进行全面调整，预计秋季将有明显改善，第二季度末将出现早期复苏迹象 [99][100][101] - Adore Me的销售季节性与维密相似，第一季度和第四季度表现较好；维密通常将营销费用控制在销售额的5% - 5.5%，Adore Me作为DTC业务，广告费用率将显著高于维密 [102][103][104] 问题9: PINK服装业务转型的信心来源，PINK内衣业务表现，以及运费下降对EBIT利润率的影响 - 公司通过严格的测试流程、客户反馈和门店团队的认可，对PINK服装业务转型充满信心；PINK国际业务表现强劲，内衣业务健康增长 [108][109][110] - 预计全年毛利率将略高于去年，运费下降对毛利率有积极影响，但SG&A费用方面，公司计划在技术、营销、门店改造和激励薪酬等方面进行投资，可能会对EBIT利润率产生一定压力 [111][113][118] 问题10: 2.5亿美元成本节约计划的进展以及是否有更多收购计划 - 2023年将实现不到三分之一的成本节约目标，主要在费用方面体现，第四季度和2024年将更多体现在毛利率和商品成本方面 [120][121] - 未提及是否有更多收购计划 [120] 问题11: 忠诚度计划的早期经验、客户保留趋势以及如何利用该计划提高保留率 - 忠诚度计划推出仅一周，目前参与情况良好，预计到本月底将有300万用户；该计划具有新的福利和功能，预计下半年将带来明显效益 [125][126]